CI, RI und Anrufaufzeichnung – was ist der Unterschied?

Wenn du dich fragst, was genau hinter den einzelnen Begriffen steckt und ob es Überschneidungen gibt, bist du nicht allein. Das sind drei der am häufigsten verwechselten Technologien im Sales-Tech-Bereich.

In diesem Leitfaden erklären wir dir die Unterschiede zwischen diesen drei Technologiekategorien – mit Definitionen und Beispielen für jede.

Was ist Anrufaufzeichnung?

Anrufaufzeichnung bezeichnet den Einsatz von Software, die Telefonate aufzeichnet – meist VoIP- oder internetbasierte Anrufe. Es ist die grundlegendste Form, Gespräche festzuhalten, und ermöglicht es, Anrufe im Nachhinein anzuhören und manuell Notizen, ein Transkript oder Coaching-Material zu erstellen.

Was ist Revenue Intelligence?

Revenue Intelligence (RI) liefert Einblicke in die Vertriebsleistung und den Zustand der Pipeline. Dabei werden Daten wie der Status eines Deals, die beteiligten Stakeholder oder der Zeitpunkt des letzten Kontakts analysiert, damit Unternehmen fundiertere Entscheidungen treffen können, um das Umsatzwachstum voranzutreiben.

Was ist Conversation Intelligence?

CI, manchmal auch als Conversation Analytics bezeichnet, geht einen Schritt weiter als reine Anrufaufzeichnungssoftware. Zusätzlich zur Aufzeichnung transkribiert und analysiert CI die Inhalte der Gespräche automatisch.

Die Analyse der Gespräche liefert Einblicke in die Qualität und das Verhalten in Sales Calls – etwa wie oft ein Rep Füllwörter verwendet, wie die Kundenstimmung im Gespräch ist, wie das Verhältnis von Sprechen zu Zuhören aussieht, welche Fragen gestellt werden, welche Themen angesprochen werden oder wie genau eine bestimmte Methodik befolgt wird. Diese Erkenntnisse können genutzt werden, um Coachings gezielt zu steuern und die Qualität der Kundeninteraktionen zu verbessern.‍

CI-Tools analysieren Gespräche anhand von Kriterien, die vom Unternehmen selbst festgelegt werden. Diese Kriterien können sich an Best Practices orientieren (z. B. ein Talk-Time-Verhältnis von 60:40 zwischen Kunde und Rep) oder sehr unternehmensspezifisch sein (z. B. eine intern genutzte Methodik oder bestimmte Formulierungen, die verfolgt werden sollen). Mit Conversation Intelligence können Unternehmen sich ein umfassendes Bild von der Qualität ihrer Sales-Gespräche verschaffen.

Viele CI-Tools bieten zusätzlich Revenue-Intelligence-Funktionen (RI). Dabei werden Gesprächsdaten mit Deal-Daten kombiniert, um sowohl die Qualität der Sales-Gespräche als auch den Zustand der Pipeline umfassend abzubilden.

Hier ein Vergleich der drei Technologiekategorien:

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Die Abgrenzung zwischen CI und RI ist nicht immer eindeutig, und viele Plattformen bieten eine Kombination aus beidem. Jiminny zum Beispiel bietet sowohl Conversation Intelligence als auch Revenue Intelligence.

Bei der Wahl einer Plattform ist es wichtig zu wissen, welche Funktionen du brauchst, und die verschiedenen Optionen entsprechend zu bewerten.

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