Wie du das richtige Conversation Intelligence Tool auswählst

Es ist hart da draußen für Sales-Teams. Jeder Vorteil, den du nutzen kannst, um den Umsatz zu steigern und mehr Deals abzuschließen, ist ein Gewinn.

Aber Conversation Intelligence Tools bieten mehr als nur einen kleinen Schub für deine Revenue-Performance. Dein Team mit dem passenden Tool für eure Bedürfnisse auszustatten, ist daher ein Muss.
Conversation Intelligence (CI) Tools zeichnen Verkaufsgespräche auf, transkribieren und analysieren sie. So liefern sie wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten, Einwände und Kaufsignale. Wenn du neu in diesem Bereich bist, schau dir hier unseren Leitfaden zu Conversation Intelligence an.

Bei so vielen verfügbaren Plattformen auf dem Markt kann die Wahl der richtigen wirklich einschüchternd sein. In meinen sieben Jahren als Gründer einer CI-Plattform, in denen ich Revenue-Teams bei der Auswahl ihres Partners unterstützt habe, habe ich gelernt, worauf es ankommt und was wirklich den Ausschlag gibt.
Um dir bei deiner Entscheidung zu helfen, habe ich zudem eine gewichtete Scorecard für Conversation Intelligence Plattformen erstellt, die du bei der Bewertung deiner Optionen nutzen kannst. Klicke hier zum Download.

Die Kosten eines unpassenden Conversation-Intelligence-Tools

Es wird geschätzt, dass allein in den USA jährlich 85 Milliarden Dollar für unpassende Unternehmenstechnologie verschwendet werden – und ich weiß aus Erfahrung, dass das Bild in anderen Regionen ähnlich aussieht. Leider beschränken sich die Kosten für unpassende Software nicht nur auf die verlorenen Abonnementgebühren; die Auswirkungen ziehen Kreise und zeigen sich in der Produktivität, der Zufriedenheit und sogar in der Fluktuationsrate der Mitarbeiter.

Das Fundament eines großartigen Conversation-Intelligence-Tools ist seine Fähigkeit, Gespräche präzise zu transkribieren und zusammenzufassen. Die Genauigkeit der Transkription hat direkten Einfluss auf die Qualität der Erkenntnisse, die du aus deinen Gesprächsdaten gewinnen kannst.

Ebenso muss die KI zur Zusammenfassung der Calls effizient und präzise arbeiten, damit dein Team von dieser Schlüsselfunktion profitieren kann. Sie ist darauf ausgelegt, dir Zeit zu sparen – wenn sie also ungenau und unbrauchbar ist, wird sie die Effizienz deines Teams nur behindern.

Doch über diesen grundlegenden Anwendungsfall hinaus gibt es viele Dinge, auf die du bei der Auswahl deines CI-Tools achten solltest.

Lass uns in die wichtigsten Faktoren eintauchen, die du berücksichtigen musst, um das Tool auf die Bedürfnisse deines Sales-Teams abzustimmen und dich auf den Weg zu deinen Zielen zu bringen.

Definiere deine Ziele und Anwendungsfälle

Bevor du in den Bewertungsprozess einsteigst, ist es entscheidend, die spezifischen Ziele und Anwendungsfälle deiner Organisation für die Einführung einer Conversation-Intelligence-Plattform zu verstehen. Hier sind einige der häufigsten Ziele und Nutzungsmöglichkeiten:

• Sales-Coaching einführen oder verbessern
• Performance-Steigerungen überwachen
• Kunden-Insights sammeln
• Umsatzchancen identifizieren
• Administrativen Aufwand im Vertrieb reduzieren

Die klare Definition deiner Prioritäten wird dir helfen, die Funktionen und Kriterien einzugrenzen, die für dich im Vordergrund stehen sollten. Beziehe alle relevanten Stakeholder und Nutzer in dieses Gespräch mit ein.

Integration in bestehende Systeme

Eine nahtlose Integration in deinen bestehenden Tech-Stack ist unerlässlich, um den Wert eines Conversation-Intelligence-Tools zu maximieren. Die meisten Plattformen bieten Integrationen an, aber prüfe unbedingt, ob deine bevorzugten Anbieter eine einfache Verbindung zu folgenden Systemen herstellen können:

• CRM
• Videokonferenz- oder Dialer-Plattform
• Sales-Engagement-Tools

und andere wichtige Anwendungen, die dein Revenue-Team nutzt.

Diese Integration stellt sicher, dass Gesprächsdaten und Erkenntnisse nahtlos über verschiedene Systeme hinweg synchronisiert werden, was eine ganzheitliche Sicht auf Kundeninteraktionen und Verkaufsaktivitäten ermöglicht.

Sentiment- und Gesprächsanalyse

Über das Transkribieren von Gesprächen hinaus nutzen erstklassige Conversation-Intelligence-Tools Natural Language Processing (NLP) und Machine Learning (ML), um die Stimmung (Sentiment) und den Tonfall von Verkaufsgesprächen zu analysieren. Diese Funktion liefert wertvolle Einblicke in:

• Kundenemotionen
• Einwände
• Kaufsignale

All dies ermöglicht es Sales-Reps, ihren Ansatz entsprechend anzupassen und Schmerzpunkte effektiver anzugehen.
Falls Sales-Coaching ein primärer Anwendungsfall für dein CI-Tool ist, sollte die Leistungsfähigkeit des gewählten Tools in diesem Bereich ganz oben auf deiner Bewertungsliste stehen. Lass dir in einer Demo zeigen, wie die Analyse funktioniert und wie sie sowohl für Reps als auch für Manager aussieht. Noch besser ist es, wenn das gewählte Tool in der Lage ist, Wörter und Sätze zu analysieren, die spezifisch für dich, deine Branche und deinen Verkaufsprozess sind. Auf diese Weise werden die gewonnenen Erkenntnisse noch umsetzbarer, um die Fähigkeiten und die Performance deines Teams zu verbessern.

Scoro, ein Kunde von Jiminny, erzielte bereits innerhalb eines Monats nach der Einführung von Jiminny um 15 % höhere Win-Rates, indem sie bessere Einblicke in die Stimmung ihrer Kunden und Interessenten gewannen. Erfahre hier, wie sie das geschafft haben.

Tracking von Keywords und Themen

Falls Marktforschung und „Voice of the Customer“-Daten für dich wichtig sind, solltest du nach Plattformen suchen, die robuste Funktionen für das Tracking von Keywords und Themen bieten. Diese Features ermöglichen es Revenue-Teams, zentrale Themen, Marktwahrnehmungen und Einwände zu identifizieren, die während der Gespräche aufkommen. Indem Sales-Reps die häufigsten Themen und die Sprache der Kunden verstehen, können sie ihr Messaging verfeinern, Einwände proaktiv angehen und ihren Ansatz besser auf potenzielle Käufer abstimmen.

Diese Funktion ist ideal, wenn du Erkenntnisse mit deinem erweiterten Team teilen möchtest, zum Beispiel mit Marketing, Produkt oder Customer Success. Das Tracking von Keywords und Themen kann Strategien im gesamten Unternehmen unterstützen, da alle Abteilungen schnell und einfach zahlreiche Calls nach den Kunden-Insights durchsuchen können, die für sie relevant sind.

Einige Keywords und Themen, bei deren Tracking wir Kunden regelmäßig unterstützen, sind:

• „Preis“, „Gebühr“, „Kosten“ und andere preisbezogene Begriffe
• Onboarding-Begriffe wie „Launch“ oder „Training“
• Begriffe für Upsell-Chancen wie „Wert“ oder „Bedarf“
• „Wow-Momente“, die durch Wörter wie „super“, „das ist unglaublich“ oder „beeindruckt“ signalisiert werden

Funktionen für Coaching und Performance-Steigerung

Viele CI-Tools bieten Coaching-Funktionen, die für Revenue-Teams von unschätzbarem Wert sein können. Diese Features liefern den Sales-Reps während Live-Gesprächen Hinweise und Vorschläge. Das hilft ihnen dabei, schwierige Situationen zu meistern, Einwände zu entkräften und letztlich ihre Performance direkt im Geschehen zu verbessern.

Leider erfordern viele Tools immer noch, dass der Manager aktiv wird und dem Rep Coaching oder Insights liefert, damit ein Lerneffekt eintritt. Wenn Coaching für dich Priorität hat, solltest du Tools mit intelligenten Coaching-Funktionen und KI in Betracht ziehen, die die Performance der Reps bei jedem Call verbessern – unabhängig davon, ob der Manager involviert ist oder nicht.

Reporting und Analysen

Umfangreiche Reporting- und Analysefunktionen sind unerlässlich, um aus Gesprächsdaten umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen. Bewerte die Tiefe und Flexibilität der Reporting- und Visualisierungs-Tools, die verschiedene Plattformen anbieten. Suche nach Optionen, mit denen du Daten nach verschiedenen Kriterien filtern und analysieren kannst – etwa nach der Performance einzelner Sales-Reps, Gesprächstypen oder Deal-Phasen –, um ein ganzheitliches Verständnis deiner Vertriebsabläufe zu erhalten.

Besonders wenn du vorhast, Gespräche außerhalb des Vertriebs aufzuzeichnen (z. B. Customer-Success- oder Support-Calls), solltest du berücksichtigen, wie die Manager dieser Teams die Daten auswerten müssen. Zum Beispiel:

• Sales Manager müssen die Vertriebsleistung möglicherweise für eine bestimmte Deal-Phase oder einen speziellen Gesprächstyp auswerten.
• Heads of RevOps möchten eventuell alles auf Basis einzelner Deals oder nach Deal-Phasen aufgeschlüsselt sehen.
• Customer Success Team Manager interessieren sich vielleicht eher für die Themen, die von den einzelnen CSMs abgedeckt werden.
  
  

Einfachheit der Implementierung

Über die Features und Funktionen einer Conversation-Intelligence-Plattform hinaus ist es entscheidend, die Leichtigkeit der Implementierung und die Nutzerakzeptanz zu berücksichtigen. Suche nach Lösungen, die einen reibungslosen Onboarding-Prozess mit dedizierten Ressourcen für Training und Support bieten. Benutzerfreundliche Oberflächen und intuitive Workflows können die Akzeptanzrate des Tools in deinem Revenue-Team erheblich beeinflussen. Und das wiederum wirkt sich auf deine Ergebnisse aus: Je mehr Akzeptanz du bei den Nutzern hast, desto besser fallen die Resultate aus.

Skalierbarkeit und Performance

Wenn dein Revenue-Team wächst und das Anrufvolumen steigt, ist es wichtig, ein Conversation-Intelligence-Tool zu wählen, das nahtlos mitwachsen kann. Berücksichtige die Leistungsfähigkeit der Plattform, einschließlich ihrer Fähigkeit, große Mengen an Calls zu verarbeiten, Gespräche in Echtzeit zu transkribieren und Erkenntnisse zeitnah bereitzustellen. Prüfe außerdem, ob das Tool in der Lage ist, mehrere Sprachen zu unterstützen, falls dein Revenue-Team international agiert.

Sicherheit und Compliance

Beim Umgang mit sensiblen Kundendaten und Verkaufsgesprächen sollten Sicherheit und Compliance immer ganz oben auf deiner Prioritätenliste stehen – stelle also sicher, dass du dies mit deinen potenziellen Anbietern besprichst.
Bewerte die Sicherheitsmaßnahmen der jeweiligen Conversation-Intelligence-Plattformen, wie etwa Datenverschlüsselung, Zugriffskontrollen und die Einhaltung relevanter Vorschriften wie DSGVO (GDPR), HIPAA oder PCI-DSS. Vergewissere dich, dass der Anbieter Branchenstandards einhält, robuste Datenschutzmaßnahmen bietet und in seinem Ansatz transparent ist.

Preisgestaltung und Support

Schließlich steht für jeden Käufer ein Punkt ganz weit oben auf der Liste: der Preis. Obwohl die Kosten nicht der einzige entscheidende Faktor sein sollten, ist es wichtig, den Wert der Plattform zu prüfen und sicherzustellen, dass sie in dein Budget passt.

Zusätzlich beeinflussen Faktoren wie das Support-Level und die vom Anbieter angebotenen Schulungen deine Bewertung des Gesamtwerts. Stelle daher gezielte Fragen zum Support – sowohl während der Implementierungsphase als auch im laufenden Betrieb.

Die Wahl des richtigen Conversation-Intelligence-Tools für dein Sales-Team erfordert eine sorgfältige Abwägung verschiedener Branchenfaktoren – ganz zu schweigen von deinen ganz spezifischen Zielen.

Ich hoffe, dass du durch die Bewertung potenzieller Plattformen anhand dieser Kriterien eine Lösung auswählst, die dein Revenue-Team mit wertvollen Erkenntnissen stärkt, seine Performance steigert und letztlich das Umsatzwachstum deines Unternehmens vorantreibt.

Wenn du bereit bist, mehr über die Jiminny-Plattform zu erfahren und darüber, wie wir Revenue-Teams unterstützen, buche hier deine persönliche Demo.

Tom Lavery ist CEO und Mitgründer von Jiminny, der führenden Plattform für Conversation Intelligence und Sales-Coaching, die Unternehmen dabei hilft, ihren Umsatz zu maximieren. Mit über 15 Jahren Erfahrung in wachstumsstarken, VC/PE-finanzierten SaaS-Unternehmen war Tom zuvor SVP bei Reward Gateway. Heute teilt er sein umfassendes Wissen als Speaker im Bereich Conversation Intelligence.