Wie du wirksame Sales-Team-Ziele setzt, die Ergebnisse liefern

60-Sekunden-Zusammenfassung

Sales-Ziele zu setzen bedeutet mehr, als nur Zahlen zu verteilen – es geht darum, erreichbare, motivierende Ziele zu schaffen, die zu Budgets, Teamstärken und Marktrealitäten passen. Wirksame Ziele bringen Ambition und Realismus in Einklang und sorgen dafür, dass Vertriebler:innen fokussiert bleiben, ohne auszubrennen. Beginne damit, genaue Pipeline-Ziele auf Basis von Konversionsraten, Sales-Zyklen und zukünftigem Bedarf zu definieren. Richte Ziele 15–20 % über dem Budget aus, um Herausforderungen und Wachstum zu berücksichtigen. Baue strategische Pläne, die saisonale Schwankungen, Einarbeitungszeit und Personalbereitschaft berücksichtigen. Bewerte Teamstärken und Segmentfokus, um Deal-Geschwindigkeit und Konversionsraten zu maximieren, und gestalte dann Funnels, die die tatsächliche Kapazität widerspiegeln. Kommuniziere Ziele klar, brich sie in tägliche und wöchentliche Handlungen herunter und erwäge gestaffelte Quoten mit Stretch-Zielen für Top-Performer. Bleib schließlich konsequent am Ball – überprüfe Annahmen, coache dein Team und bleib agil, um dich an Marktveränderungen anzupassen. Dieser strukturierte Ansatz befähigt Sales-Leader, Account Executives und RevOps-Profis, nachhaltiges Wachstum und Umsatzerfolg voranzutreiben.

---

Aus meiner Zeit im Sales habe ich gelernt: Der Schlüssel zum Erfolg eines Sales-Teams liegt darin, wirksame und realistische Ziele für dein Team zu setzen. 

Jede Person muss ihre persönliche Verantwortung kennen und gleichzeitig Teil von etwas Größerem sein – dem Teamziel.

Klare, erreichbare und motivierende Ziele zu setzen, ist entscheidend für den Erfolg jedes Sales-Teams. Hier gehen wir die 5 entscheidenden Schritte durch:

Warum wirksame Sales-Ziele so wichtig sind

Gut gestaltete Ziele bringen einem Revenue-Team viele Vorteile:

• sie helfen Vertriebler:innen, fokussiert zu bleiben
• sie stellen sicher, dass alle Abteilungen im Revenue-Team effizient arbeiten
• letztlich treiben sie Wachstum voran

Auf der anderen Seite führen unrealistische oder verwirrende Ziele nur zu:

• verpassten Quoten
• niedriger Moral
• Umsatzausfällen

Beim Erstellen von Sales-Zielen musst du als Manager:in die richtige Balance finden zwischen Zielen, die Spitzenleistungen inspirieren, und Quoten, die so überzogen sind, dass sie Teams zum Scheitern verurteilen. 

Das erfordert eine sorgfältige Bewertung vieler Faktoren, darunter:

• historische Performance
• Marktbedingungen – so unvorhersehbar sie auch sind
• individuelle Kapazitäten der Vertriebler:innen

Hier erkläre ich die Schritte, die wir bei Jiminny unternommen haben, um Ziele für unsere Sales-Teams zu setzen – basierend auf jahrzehntelanger Erfahrung und vielen gelernten Lektionen.

Schritt 1: Pipeline-Ziele definieren

Der Weg zum Erreichen von Sales-Zielen beginnt damit, die Bedeutung von Pipeline-Zielen zu verstehen. 

Der größte Fehler, den ich bei Managern sehe, die Pipeline-Ziele erstellen, ist, einfach das Sales-Ziel für den Monat zu nehmen und daraus basierend auf der Konversionsrate das Pipeline-Ziel zu errechnen. 

Zum Beispiel:

Nehmen wir an, ich habe ein Dezemberziel von 100.000 $.

Und meine Konversionsrate von Opportunity zu Abschluss liegt bei 25 %.

Dann sollte ich 400.000 $ an Sales-Pipeline aufbauen.

Das Problem ist, dass diese Strategie nur funktioniert, wenn du einen Sales-Zyklus hast, bei dem du Opportunities im selben Monat abschließt, in dem du sie eröffnest.

Bevor du genaue Pipeline-Ziele erstellst, berücksichtige Folgendes:

• Sales-Ziel nach Monat/Quartal – lege klar Zeiträume in deinem Kalender fest und was in ihnen passieren muss, und stelle sicher, dass sie mit den übergeordneten Unternehmenszielen übereinstimmen.
• Konversionsrate von Opportunity zu Abschluss – verstehe deine Konversionsraten, um das Volumen an Opportunities zu bestimmen, das in der Pipeline nötig ist, sowie etwaige Segmentunterschiede, die die Konversionsrate beeinflussen.
• Dein Sales-Zyklus – die Pipeline, die du heute aufbaust, ist für einen zukünftigen Monat. Angenommen, du hast einen Sales-Zyklus von 3 Monaten. In 3 Monaten musst du 500.000 $ erreichen und konvertierst mit 25 %. Dann weißt du, dass du jetzt 2 Mio. $ an Opportunity-Erstellung erreichen musst, um genug Pipeline für dieses zukünftige Ziel aufzubauen.

Schritt 2: Sales- und Opportunity-Ziele an Budgets ausrichten

Bevor du das Opportunity-Ziel des Teams berechnen kannst, musst du wissen, wie hoch das Sales-Ziel ist. 

Ich bin immer davon ausgegangen, dass das Sales-Ziel 15–20 % über dem Sales-Budget liegen sollte – ein strategischer Ansatz, der Raum für Wachstum und unvorhergesehene Herausforderungen lässt. 

Das gibt dir außerdem Flexibilität und schafft ein realistischeres und erreichbareres Ziel.

Schritt 3: Strategische Planung für den Erfolg

Sobald du weißt, was du erreichen musst, kannst du festlegen, wann du es erreichen musst. 

Ich bin ein großer Fan davon, die Schwankungen einzuplanen, die im Laufe des Jahres auftreten, damit wir kein Ziel von 300.000 $ in einem Monat setzen, in dem wir noch nie mehr als 50.000 $ geliefert haben. 

Diese Schwankungen zu berücksichtigen, zeichnet ein weitaus realistischeres Bild davon, wo du wann sein musst. Das schafft mehr Glaubwürdigkeit für die Ziele und macht sie bedeutsamer, wenn sie erreicht werden – oder eben verfehlt.

Wenn du einen Sales-Zyklus von 3 Monaten oder mehr hast, musst du realistischerweise bereits ein Jahr im Voraus planen, wie du dieses Ziel erreichen wirst, um sicherzustellen, dass du die richtige Anzahl an geschulten und einsatzbereiten Mitarbeitenden hast. Die Einarbeitungszeit sollte also ein weiterer Faktor sein. 

Verstehe die Einarbeitungszeit für deine Teammitglieder – sowohl bestehende als auch die, die du einstellen willst – und erstelle einen Plan, um effektiv einzuarbeiten, ohne die Qualität zu beeinträchtigen. Aus meiner Erfahrung ist eine Playlist mit Best-Practice-Sales-Call-Aufnahmen der beste Weg, um neue Vertriebler:innen schnell einzuarbeiten. Erreichbare, kleinschrittige Ziele für neue Teammitglieder zu setzen, baut zudem Selbstvertrauen und Motivation auf.

Schritt 4: Teamstärken und Marktfokus bewerten

Bevor du die Ziele für deine Vertriebler:innen festlegst, ist es wirklich wichtig zu bewerten, wo es für dich am einfachsten ist, im Markt zu gewinnen. 

Es ist so verlockend, die Ziele einfach unter dem Team zu verteilen, aber mit etwas mehr Nachdenken findest du vielleicht heraus, dass eine Fokussierung einzelner Teammitglieder oder eine Kompetenzlücke, die durch eine Neueinstellung geschlossen werden kann, den entscheidenden Unterschied macht, um das Ziel zu erreichen. 

In der Vorbereitung auf 2024 haben wir die Stärken im aktuellen Team gründlich bewertet. 

Wir konnten sehen, dass die Konversionsraten je nach Größe des Unternehmens variierten, an das der jeweilige Vertriebler verkaufte. Das hat uns dazu gebracht, das Team auf engere Marktsegmente zu fokussieren. Diese Segmente bestimmten den durchschnittlichen Deal-Wert.

Die zweite Übung bestand darin, das Volumen an Deals zu bewerten, das jeder Account Executive derzeit bewältigen konnte, und ob es eine Möglichkeit gab, dieses Volumen zu steigern. Wir entdeckten Zeitersparnisse in unserem Testprozess und stellten ein Team ein, das Testphasen unterstützt, wodurch die Account Executives mehr Zeit hatten, Opportunities in die Pipeline zu bringen und das Deal-Volumen zu erhöhen.

Schließlich haben wir bewertet, woher die Opportunities stammten – demand-generiert vs. selbst akquiriert. Das hat unser Denken über die Deal-Geschwindigkeit geprägt.

Nach diesem Prozess konnten wir für jedes Teamsegment einen Sales-Funnel gestalten, der auf durchschnittlichem Deal-Wert, Sales-Zyklus, Deal-Geschwindigkeit und Konversionsraten basiert.

Zum Beispiel,

Ein Mid-Market Account Executive bearbeitet 12 Deals pro Quartal. 
20.000 £ ACV.
Bei einer Konversionsrate von 25 %.

Das ergibt ein Sales-Ziel von 240.000 £.
Also brauchen sie ein Opportunity-Ziel von 960.000 £.

Schritt 5: Ziele setzen und kommunizieren

Sobald du deine Berechnungen abgeschlossen hast, setz dich hin und dokumentiere die Ziele, die du festlegst. Erstelle dann deinen Kommunikations- und Umsetzungsplan.

Ein offenes Gespräch anzubieten, wenn du die neuen Ziele kommunizierst, macht Vertriebler:innen engagierter. Lege für neuere Teammitglieder wöchentliche oder sogar tägliche Schritte fest, die sie unternehmen können, um ihre Quoten zu erreichen.

Berechne zum Beispiel, wie viele Kaltakquise-Anrufe, E-Mails, Demos usw. Vertriebler:innen wöchentlich durchführen müssen, um ihre Pipeline-Zahlen zu erreichen. Das Definieren dieser regelmäßig wiederkehrenden Aktivitäten erhält den Fokus.

Dieser Ansatz identifiziert außerdem Kompetenzlücken früher. Wenn Vertriebler:innen Schwierigkeiten haben, zugewiesene Aktionen auszuführen, kannst du zusätzliches Training oder Coaching früh anbieten, statt erst, nachdem sie Quoten verfehlt haben. Du hast mehr Zeit, um gegenzusteuern.

Schließlich könntest du hier erwägen, zwei Stufen von Sales-Zielen einzuführen: „Quoten"-Zahlen, die Vertriebler:innen erreichen müssen, um Basisprovisionen zu verdienen, und „Stretch"-Ziele, die an zusätzliche Auszahlungen für herausragende Leistungen gekoppelt sind. Stretch-Ziele inspirieren Top-Performer, sich selbst zu übertreffen.

Schritt 6: Konsequente Umsetzung – der entscheidende Faktor

Weitaus wichtiger als einmalige Planung ist konsequente Umsetzung. 

Überprüfe Annahmen, untersuche Indikatoren, passe Aktivitäten an, investiere in Entwicklung und halte alle in Bewegung. Selbst bei gründlicher Planung müssen Ziele manchmal an sich ändernde Marktdynamiken angepasst werden. Agilität ist essenziell.

Mit dem richtigen Prozess werden Ziele zu Katalysatoren, nicht zu Einschränkungen. Dein Team sollte sich positiv über seine Ziele fühlen und darauf vertrauen können, dass sie erreichbar sind – checke also im Laufe der Wochen bei deinen Vertriebler:innen ein.

Shelley Lavery ist CRO und Co-Founder von Jiminny, der führenden Conversation-Intelligence- und Sales-Coaching-Plattform, die Unternehmen dabei hilft, ihren Umsatz zu maximieren. Mit über einem Jahrzehnt Erfahrung im Coaching von B2B-Sales-Teams war Shelley zuvor Group SVP of Sales bei Reward Gateway und leitet heute mit Expertise und Weitblick die Diskussion rund um Conversation Intelligence.