6 Tipps für bessere Sales One-to-Ones (1:1s)

60-Sekunden-Zusammenfassung

Effektive 1-zu-1-Gespräche sind das wichtigste Werkzeug einer Vertriebsführungskraft für Mitarbeiterbindung, Coaching und Performance-Management. Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter ohne regelmäßige 1-zu-1-Gespräche mit einer viermal höheren Wahrscheinlichkeit das Engagement verlieren, während diejenigen mit häufigeren Check-ins zu 67 % motivierter sind. Dieser Leitfaden enthält sechs bewährte Tipps: Erstellen Sie eine klare, gemeinsame Agenda; halten Sie die Waage zwischen Leistungs- und Entwicklungszielen; richten Sie das Coaching an der individuellen Entfaltung aus; bereiten Sie sich durch die Analyse von Gesprächsaufzeichnungen und Berichten vor; beenden Sie jedes Meeting mit konkreten nächsten Schritten; und gestalten Sie die Diskussion kollaborativ statt einseitig. Für Remote- oder Hybrid-Teams sind 1-zu-1-Gespräche noch entscheidender, um Motivation und mentale Gesundheit aufrechtzuerhalten. Der Einsatz von Conversation-Intelligence-Tools ermöglicht es Führungskräften, Verkaufsgespräche zu analysieren, Stärken sowie Schwächen aufzudecken und präzise zu coachen. Konsistent durchgeführt, bilden strukturierte 1-zu-1-Gespräche Vertrauen, beschleunigen die Skill-Entwicklung und wirken sich direkt auf das Pipeline-Wachstum, die Gewinnraten und die langfristige Karriereentwicklung aus.

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Wussten Sie, dass laut einer Studie der Harvard Business Review;

Mitarbeiter von Führungskräften, die keine 1:1-Gespräche führen, mit einer viermal höheren Wahrscheinlichkeit innerlich gekündigt haben.

Und:

Mitarbeiter, die doppelt so viele Einzelgespräche mit ihrer Führungskraft führen wie ihre Kollegen, sind mit einer um 67 % geringeren Wahrscheinlichkeit demotiviert.

Warum sind effektive 1-zu-1-Gespräche so wichtig?

Wenn kein konsistenter Zeitplan für 1-zu-1-Gespräche eingehalten wird, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter engagiert bleiben und die Führungsebene positiv wahrnehmen.

Obwohl 1-zu-1-Meetings zwischen Managern und ihren Vertriebsteams nicht alle Probleme lösen können, tragen sie dazu bei, eine Vielzahl gängiger Herausforderungen positiv zu beeinflussen:

Mangelhafte Kommunikation
Fehlendes Feedback
Berufliche Weiterentwicklung
Unklarheit über den Sinn der Arbeit
Mangelndes Vertrauen in die Führungskraft
Angestaute Frustrationen
Zwischenmenschliche Konflikte und Reibungen im Team

Genau deshalb ist es so wichtig, den Wert von 1-zu-1-Gesprächen zu verstehen.

Erfahren Sie, was Tom und Shelley Lavery bei Jiminny in ihren 1-zu-1-Gesprächen mit ihren Teams unter der Rubrik „Love, Try and Avoid“ empfehlen.

Priorisieren Sie 1-zu-1-Gespräche als Teil Ihrer Arbeitswoche

Tom beschreibt, wie er im letzten Quartal 2020 erkannte, dass er wöchentliche 1-zu-1-Termine auf den Montag legen sollte, damit er und sein Team sich gemeinsam auf die kommende Woche fokussieren können.

Er gesteht, dass er diese Meetings in der Vergangenheit eher ad-hoc geplant hat, und stellt nun fest, dass seine Montage einen sinnvolleren und strukturierteren Prozess haben, von dem sowohl er als auch seine Kollegen profitieren.

Wie man 1-zu-1-Gespräche in einer Remote- oder Hybrid-Arbeitswelt führt

Ein Remote-Vertriebsteam zu leiten, folgt völlig anderen Regeln als die Führung im Büro. Als Sales Leader wissen Sie, dass die Zeit, die Sie individuell mit Ihren Teammitgliedern verbringen, entscheidend für deren Entwicklung und Erfolg ist. Doch für ein Remote-Vertriebsteam gewinnen 1-zu-1-Gespräche noch einmal eine ganz neue Bedeutungsebene.

Wenn man an die tägliche Interaktion im Büro gewöhnt ist, kann der Wechsel ins Homeoffice eine erhebliche emotionale Belastung darstellen. Dies war häufig bei Teams der Fall, die aufgrund von COVID-19 ins Remote-Modell wechseln mussten.

Remote Sales Leader sind sich bewusst, dass Faktoren der mentalen Gesundheit, wie Isolation und Depression, potenzielle Herausforderungen bei der Fernarbeit darstellen. Als Führungskraft im Vertrieb tragen Sie die Verantwortung für das Wohlergehen Ihres Teams. Genau deshalb sind 1-zu-1-Gespräche für Ihr Remote-Team so überlebenswichtig.

6 Tipps für den Start von 1-zu-1-Meetings in Ihrem Remote-Vertriebsteam

Stellen Sie sicher, dass Sie eine klare Agenda haben

Die Agenda sollte gemeinsam erarbeitet werden, wenn die Meetings produktiv, effektiv und für beide Seiten wertvoll sein sollen. Erstellen Sie einen groben Rahmen dessen, was Sie beide im Meeting besprechen möchten. Dies kann bestimmte Gesprächsaufzeichnungen zur gemeinsamen Analyse oder eine spezielle Vertriebstaktik beinhalten, an der Sie mit dem Mitarbeiter arbeiten möchten.

Weitere Informationen zu Gesprächsaufzeichnung und -analyse finden Sie auf unserer Seite zur Conversation Intelligence Plattform.

Integrieren Sie zwei Arten von Zielen in Ihre 1-zu-1-Gespräche (Performance und Mastery)

Dieser Prozess wird aktuell von Shelley, Mitgründerin und CCO bei Jiminny, erprobt.

A. Performance-Ziele (Leistungsziele)‍

B. Mastery-Ziele (Meisterschaftsziele)

Performance-Ziele sind in der Regel kennzahlenbasiert. Sie beinhalten oft kurzfristige Zielvorgaben für spezifische Aufgaben oder Tätigkeiten in der aktuellen Position. Diese Ziele stehen meist in direktem Zusammenhang mit den allgemeinen Unternehmenszielen oder den spezifischen Zielen der Abteilung, in der Sie arbeiten.
Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter muss in diesem Monat 40 Meetings durchführen und 24.000 $ an Neugeschäft generieren.

Mastery-Ziele stellen dem Einzelnen die Frage: „Was werde ich meistern oder in welchem Aspekt meines Jobs werde ich besser werden?“ Mastery-Ziele zielen darauf ab, einen Kompetenzstandard zu erreichen, der durch Selbstverbesserung oder die Entwicklung von Fähigkeiten definiert ist. Personen, die Mastery-Ziele verfolgen, streben entweder nach aufgabenbezogener Selbstoptimierung oder nach der vollständigen Beherrschung einer Tätigkeit. Jeder kann sein eigenes Mastery-Ziel individuell definieren. Shelley ist besonders begeistert von Mastery-Zielen, da sie das Endergebnis maßgeblich beeinflussen und jeden Tag an ihnen gearbeitet werden kann.
Beispiel: Die Arbeit an Charaktereigenschaften wie Resilienz oder Entschlossenheit ist etwas, das in allen Aspekten des täglichen Lebens zum Tragen kommt.

Richten Sie Ihre Sales-Coaching-Methoden in den 1-zu-1-Gesprächen aus

Wenn Sie die individuellen Ziele jedes Vertriebsmitarbeiters kennen, können Sie Ihre Coaching-Bemühungen besser steuern. Starten Sie eine 1-zu-1-Session, in der Sie über die kurz- und langfristigen Ziele Ihres Mitarbeiters sprechen. Ermutigen Sie ihn dazu, einen Aktionsplan zu erstellen, der ihm hilft, diese Ziele zu erreichen. Wenn seine kurzfristigen Ziele beispielsweise die Verbesserung seiner Abschlussquote beinhalten, arbeiten Sie gemeinsam daran, spezifische Schwächen und Optimierungspotenziale zu identifizieren. Liegt das langfristige Ziel im Management, helfen Sie ihm zu verstehen, welche Qualifikationen für diese Beförderung nötig sind und welche Schritte er unternehmen kann, um dorthin zu gelangen.

Indem Sie das Coaching an den Performance- und Mastery-Zielen des Mitarbeiters ausrichten, wird jede Sitzung zu einem wirkungsvollen Lerninstrument – und Sie arbeiten letztlich am Aufbau eines produktiven und motivierten Vertriebsteams.

Planen Sie vor dem Meeting Zeit ein, um sich vorzubereiten und vorgeschlagene Verkaufsgespräche oder Berichte zu sichten

Stellen Sie sicher, dass alle Telefonate und Gespräche aufgezeichnet werden. Reservieren Sie sich dann jede Woche ein festes Zeitfenster, um die relevanten Quellen durchzugehen. Mit der Conversation-Intelligence-Plattform von Jiminny können Sie Playlists erstellen und in jedem Meeting Schlüsselthemen wie Action Items, „Wow-Momente“, Deal-Risiken, nächste Schritte und mehr identifizieren. Sie können auch direkt zu den interessanten Stellen springen und sich in die wichtigen Phasen eines Deals einklinken, um zu sehen, wie Ihre Reps die Gespräche führen. Bitten Sie jeden Mitarbeiter, ein oder zwei Calls aus der Woche auszuwählen – sowohl ihren besten als auch ihren schlechtesten. So erhalten Sie ein besseres Verständnis für deren Stärken und Schwächen und können in Ihren 1-zu-1-Gesprächen gezielter an den Fähigkeiten coachen, die verbessert werden müssen.

Beenden Sie jede 1:1-Sitzung mit einem klaren nächsten Schritt

Jedes Gespräch sollte für beide Seiten einen Mehrwert bieten und das Unternehmen in Richtung spezifischer Ziele voranbringen. Ein klarer Call-to-Action am Ende des Meetings stellt sicher, dass alle Beteiligten verstehen, was als Nächstes zu tun ist, und dass dies einvernehmlich beschlossen wurde. Falls der Mitarbeiter über seine Fortschritte vor dem nächsten 1:1 berichten soll, lassen Sie ihn wissen, wann und in welcher Form dies geschehen soll. Wenn es darum geht, eine bestimmte Fähigkeit zu verbessern – etwa die Präsentation von Demos –, legen Sie gemeinsam fest, wie oft diese Aufgabe in der Woche wiederholt werden soll, damit Sie beim nächsten Mal über die Fortschritte sprechen können. Wenn Sie dem Mitarbeiter erlauben, hier seine eigenen Ziele und Vorgaben zu setzen, motiviert ihn das zusätzlich, aktiv zu werden und Verbesserungen umzusetzen.

Zu guter Letzt: Machen Sie das 1:1 nicht zu einer One-Man-Show

1:1-Meetings sollten ein kollaborativer Prozess sein. Der Aufbau einer guten Beziehung ist dabei der Schlüssel. Wenn Sie das Geschäft gemeinsam voranbringen wollen, sind gute Zuhörfähigkeiten, Aufgeschlossenheit und gegenseitiger Respekt der beste Weg zum Erfolg.