So passt du deinen B2B-Vertriebsansatz in Zeiten des Wandels an

In der schnelllebigen Welt des Vertriebs ist es essenziell, sich an Veränderungen im Markt anzupassen. Das letzte anderthalb Jahre war besonders turbulent, da die Pandemie unser Leben und Arbeiten drastisch verändert hat. In diesem Beitrag zeigen wir dir den Ansatz, den wir bei Jiminny nutzen, um unseren B2B-Vertriebsansatz anzupassen und unsere Teams motiviert zu halten.

Wir alle wissen, dass ein talentiertes Vertriebsteam wichtig ist, aber noch wichtiger ist es, ein Team mit der richtigen Einstellung aufzubauen. Es ist schwer zuzugeben, aber kein Team kann jeden einzelnen Tag hochmotiviert und startklar aufwachen. Rüste dein Team deshalb für die Herausforderungen und Verantwortlichkeiten der Rolle und schaffe eine Kultur aus Disziplin, mentaler Vorbereitung und einer positiven Einstellung, um ihnen zum Erfolg zu verhelfen. 

Investiere in dein Team & sein Training 

Wann hast du dir zuletzt Coaching und Training für dein Vertriebsteam angeschaut? Jeder kämpft um jeden Deal und es ist wettbewerbsintensiver als je zuvor. Wir leben jetzt in einer Welt, in der es mehr Menschen zu überzeugen gibt und der wirtschaftliche Entscheider weiter entfernt ist. 

Egal wie viel du in das Training deines Teams investierst, verdopple es. Ob du zwei Mitarbeitende oder 200 in deinem Unternehmen hast, du musst eine Methodik finden, an der du festhalten kannst und für die du Menschen zur Rechenschaft ziehen kannst. Das hilft nicht nur dabei, Erwartungen für dein Team zu setzen, sondern kann auch ein wirklich starker Motivator sein, um dein Team dahin zu führen, wo es sein muss. 

Und denk daran: Training ist keine einmalige Sache. Coache dein Team fortlaufend und etabliere eine Feedback-Schleife, in der sie voneinander und von sich selbst lernen können – das hilft auch an den Tagen mit weniger Motivation. Hab keine Angst, in dein Team zu investieren, es wird sich langfristig auszahlen.

Kundenzentrierung ❤️

Wir alle kennen die goldene Regel des Vertriebs: Zeige, dass du die Prioritäten deiner Interessenten verstehst, passe deinen Ansatz an und richte dein Angebot besser an ihren Bedürfnissen aus. Während jedes Unternehmen im Moment 50 oder 100 Schmerzpunkte hat, haben sie wahrscheinlich nur etwa drei wichtige Prioritäten.

Drei.

Wenn du nicht direkt einen dieser Schmerzpunkte ansprichst, wirst du feststellen, dass du und dein Produkt zugunsten von jemandem herabgestuft werden, der besser auf das eingehen kann, wonach sie suchen.

Kundenzentrierung ist mehr als nur Recherche zu betreiben. Flexibilität ist eine der einfachsten Möglichkeiten, jemanden zu überzeugen und die Vorteile, die du bietest, zu unterstreichen. Gibst du ein paar Monate kostenlos? Senkst du deinen Preis bei einer Verlängerung? Gibst du jemandem einen längerfristigen Deal und weichst dabei von der Preisliste ab? Bei aller Wichtigkeit von Methodiken und Prozessen ist es entscheidend, dein Team zu befähigen, kreativ zu werden bei dem, was ihr euren Kunden bieten könnt. Die gute Nachricht ist: Wenn dein Team lernt, wie ein Kunde zu denken, kann es überzeugendere Vertriebstaktiken für das Unternehmen anbieten und seine Leistung verbessern.

Personalisierung ist der Schlüssel

Wir alle erhalten diese generischen Kaltakquise-E-Mails, und seien wir ehrlich, sie funktionieren nicht. 99 % von ihnen werden sofort gelöscht, weil es der falsche Zeitpunkt, der falsche Ort und oft die falsche Person ist. Wenn du auffallen willst, ist es Zeit, deine Ansprache hochgradig zu personalisieren. 

Nimm dir die Zeit, deine Interessenten zu verstehen und deinen Ansatz auf ihre individuellen Bedürfnisse abzustimmen. Das macht einen riesigen Unterschied bei der Gewinnung potenzieller Kunden und hat uns geholfen, unsere Öffnungsrate auf 40 % bis 80 % zu steigern. 

Auch hier kann Kreativität dein bester Freund sein. Ermutige dein Team zu verstehen, dass es erwartet wird, Zeit in jeden Interessenten zu investieren, und dass Qualität vor Quantität geht. Den eigenen Ansatz auf jeden Einzelnen zuzuschneiden zahlt sich langfristig aus und ermöglicht es deinem Vertriebsteam, sich weiterzuentwickeln und zu wachsen.

Denk es neu

Es gibt keine schnellen Lösungen in Zeiten des Wandels, aber die besten Teams scheuen sich nicht, das Bisherige zu hinterfragen und das Regelbuch über Bord zu werfen. Verharre nicht in alten Gewohnheiten, die nicht mehr funktionieren. 

Binde stattdessen dein Team ein und schau, ob es einen besseren Weg gibt, mit der neuen Welt umzugehen – und lass sie dich auf diesem Weg begleiten. Es kann verlockend sein, am Skript festzuhalten, aber das birgt das Risiko, dein Team kurzfristig zu demotivieren, und kann sich als aktiv schädlich für das Erreichen deiner Vertriebsziele erweisen.

Letztlich ist die wichtigste Erkenntnis aus diesen Ansätzen, dass die mentale Stärke und Einstellung deines Teams alles ist. Wandel kann einschüchternd sein, besonders wenn es sich anfühlt, als würdest du in einer völlig neuen Welt leben, aber dein Team schaut zu dir, um zu wissen, wie man damit umgeht. 

Begegne dem Wandel mit Positivität, Kreativität und Offenheit, und der Unterschied wird im gesamten Team fast sofort spürbar sein. Denk also nicht daran, wie großartig du warst, sondern beziehe Stellung und setze dich dafür ein, wie großartig du sein könntest. 

Braucht dein Team auch etwas Motivation? Hier erfährst du, wie du den Schwung aufrechterhältst.