Chris Ritsons Workshop zu SDR-Strategien für mehr Erfolg

Chris Ritson ist ein etablierter Sales-Coach, der Outbound-Teams auf ihrem Weg zu Höchstleistungen begleitet.

Mit einer Leidenschaft für die Rolle von SDRs sprach Chris auf unserer Veranstaltung im Juli 2023 – dem besten SDR-Workshop aller Zeiten.

Hier sind die besten Erkenntnisse aus seinen Lehren zu Strategien für SDR-Erfolg.

Viele SDRs starten ihren Tag, beenden ihn und wissen eigentlich nicht, was dazwischen passiert ist. 

Wir machen 50 Anrufe, 100 E-Mails, haben aber keine Ahnung, was funktioniert hat und was nicht.

In dieser Session geht es darum, deinen Tag mit besseren Skills erfolgreich zu machen.

Zum Glück lassen sich Skills lernen und entwickeln. Wenn du also gerade mit dem einen oder anderen kämpfst, keine Sorge – Übung macht den Meister.

Die Rolle eines SDR

Letztlich besteht die Rolle eines SDR darin, Gespräche mit passenden Prospects zu beginnen und fortzuführen.

Dein Tagesgeschäft besteht aus

• Einer guten Liste passender Prospects – damit dein Ziel am richtigen Ort bei den richtigen Personen liegt
• Der Entwicklung guter Botschaften, um mit diesen Personen in Kontakt zu treten und das Gespräch zu beginnen
• Guter Kommunikation und Sequenzen, um den Prozess zu steuern und das Gespräch voranzutreiben
• Dem Umgang mit Einwänden, damit Gespräche weitergehen, statt ins Stocken zu geraten 

Wir sind so besessen davon, großartige Botschaften zu erstellen – sei es beim Cold Calling, per E-Mail usw. Aber es spielt keine Rolle, wenn du sie nicht zuerst an die richtigen Personen sendest, dann funktioniert es einfach nicht. Genau dort fängt alles an. 

Zerlege deinen Job auf diese Weise, um es einfach zu halten. Deine Aufgabe ist es zuerst, ein Gespräch zu beginnen. Wenn du den Termin gerade nicht buchen kannst, halte das Gespräch einfach an einem Punkt, an dem es fortgesetzt werden kann, bis der richtige Zeitpunkt kommt. 

Unsere Ziele lassen uns unseren Job sehr transaktional betrachten. Aber wir sollten ihn eher als Gespräche verstehen, die wir über einen Zeitraum hinweg pflegen. 

Kenne deine Liste, schütze deine Zeit 

Nicht alle Accounts sind gleich.

Egal, ob du eine Liste von RevOps bekommen hast oder deine eigene erstellt hast – du hast die Macht über deinen Tag, also finde heraus, welche Accounts in dieser Liste deine Zeit jeden Tag wert sind. 

Lerne, wie gut sie zu deinem ICP passen, in welcher zeitlichen Phase sich der Account befindet und was sonst noch die Kaufwahrscheinlichkeit beeinflussen könnte. Dann setze deine Zeit klug ein.

Verkaufsskripte sind wieder angesagt

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In deinem Anruf-Toolkit ist dein Tonfall das mächtigste Werkzeug, das du hast. Er ist viereinhalbmal wirkungsvoller als die tatsächlich verwendeten Worte. Wie kannst du das also für deinen Verkauf nutzen?

Nimm die Worte, die du verwendest, aus der Gleichung und bring sie in deinen Kontrollbereich. Lerne sie kennen.

Die erfolgreichsten Schauspieler improvisieren nicht einfach drauflos. Nicht einmal Leo.

Warum? Weil er weiß, dass Kommunikation vor allem von Körpersprache und Tonfall lebt. 

Bei Anrufen haben wir keine Körpersprache zur Verfügung, also müssen wir uns stärker auf den Tonfall verlassen. Kenne also dein Skript, verinnerliche es und wisse, was du damit erreichen willst. Nutze dann den Tonfall zu deinem Vorteil bei jedem Anruf.

Quantität/Qualität bei E-Mails ausbalancieren 

Wir alle sind schuldig daran, E-Mail-Zeit einfach abzuarbeiten, um die Zahlen zu erreichen, ohne wirklich Energie oder Mühe hineinzustecken.

Das heißt aber nicht, dass du jede einzelne individuell schreiben und personalisieren musst.

Gute Vorlagen ermöglichen es dir, etwas gut und schnell zu erledigen. 

Sie erlauben dir außerdem, dich auf die Teile deiner E-Mail zu konzentrieren, die den größten Effekt haben. Du musst nicht alles neu schreiben.

Ich schwöre auf vier verschiedene E-Mail-Vorlagen, sodass ich meine Zeit nur dort investiere, wo es wirklich nötig ist.

SDR-Sequenzen 

Das größte Problem, das ich bei Sequenzen beobachte: SDRs kümmern sich um die ersten zwei Schritte, bekommen keine Antwort und geben den Account dann auf – um am Anfang einfach neue Accounts hinzuzufügen. Nur um den Prozess zu wiederholen. 

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Oft haben Reps das Gefühl, nicht genug für die Sequenz zu haben. Aber denk daran:
#1 Dein Prospect hat wahrscheinlich das, was du im ersten Schritt geschrieben hast, gar nicht gesehen. 
#2 Er hat es definitiv nicht behalten.

Wenn du trotzdem das Gefühl hast, dich zu wiederholen, wirke dem entgegen, indem du dir drei Probleme pro Persona überlegst – die hast du wahrscheinlich schon. Das reicht, um die E-Mails für eine 15-stufige Sequenz zu schreiben. 

Entscheidend ist: Jeder einzelne Schritt zählt. Jeder Schritt ist eine Gelegenheit, Vertrauen bei deinem Prospect aufzubauen – aber das unterschätzen wir ständig. 

Viele der Termine, die du buchst, entstehen in den letzten fünf Schritten – bleib also immer dran.

Trainiere dich, die unangenehmste Aufgabe zuerst zu erledigen

Das ist kurz – aber wirkungsvoll.

Erledige immer deine unbeliebteste Aufgabe oder die, vor der du am meisten Angst hast, gleich zu Beginn des Tages. 

Ich verspreche dir, du wirst einen deutlich produktiveren Tag haben. 

„Gerade nicht“ ist die zweitbeste Antwort im Vertrieb

Alle sagen, „Nein“ sei die zweitbeste Antwort, aber da bin ich anderer Meinung.

„Gerade nicht“ bedeutet nur, dass sie noch nicht kaufbereit sind. Wenn du dir wieder vor Augen führst, was deine Aufgabe als SDR ist, dann ist es, Gespräche zu beginnen. Wenn sie also gerade nicht konvertieren, führe das Gespräch weiter, bis du eine eindeutigere Antwort bekommst.

Die Zinseszins-Theorie sagt uns: Wenn wir anfangen, zukünftige Check-in-Anrufe mit Personen einzuplanen, starten wir den nächsten Anruf auf Basis von etwas, das wir bereits aufgebaut haben. 

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Chris' Vortrag war Teil von Jiminnys bestem SDR-Workshop aller Zeiten im Juli 2023, bei dem wir einige der besten Sales-Techniken mit den Besten der Branche erkundet haben. Er sprach gemeinsam mit Chris Ritson und Tom Boston – hier kannst du mehr aus ihren Vorträgen lernen:
Jack Frimston zum Thema Cold Calling.
Tom Boston zum Thema Social Selling für SDRs.