Brett Ledbetters 5 Wege zur Festigung von Erfolgsverhaltensweisen

Falls Sie es noch nicht gehört haben: Wir haben gemeinsam mit dem Team von What Drives Winning eine herbstliche Webinar-Reihe ins Leben gerufen. Im Fokus steht die Frage, wie Sie das optimale Umfeld für Ihre Sales- und Customer-Success-Teams schaffen können.

Diese Sessions, moderiert von Brett Ledbetter und Becky Burleigh, vermitteln ein tiefgreifendes Verständnis dafür, wie man das beste Arbeitsumfeld für sein Team definiert, steuert und vorlebt – basierend auf Experten-Coaching-Methoden und der Psychologie der Teamführung.

In der ersten Session wurden die Konzepte des Definierens, Managens und Vorlebens eingeführt und erläutert, was dies für Sales-Verantwortliche bedeutet. Diese Woche fassen wir die zweite Session zusammen, die sich auf das Management von „Above-the-line“-Verhalten konzentriert und darauf, was das für Führungskräfte im Vertrieb impliziert.

Die vollständige Aufzeichnung können Sie sich hier ansehen.

Urban Meyer und „Above-the-line“-Verhalten

Laut dem US-amerikanischen Football-Coach Urban Meyer gilt: „Alles, was den Standards des Programms entspricht, wird als Above-the-line-Verhalten betrachtet. Alles, was dem nicht entspricht, gilt als Below-the-line-Verhalten. Und das Ziel ist es, Above-the-line-Verhalten einzufangen und Below-the-line-Verhalten umzuwandeln.“

Es ist weit verbreitet, Verhaltensmanagement primär als den Umgang mit Problemen zu verstehen. Doch das Hervorheben von wünschenswertem Above-the-line-Verhalten kann einen gewaltigen Unterschied machen. Natürlich kann man sich nicht zu 100 % der Zeit auf das Positive konzentrieren. Daher ist es wichtig, die richtige Balance zu finden – etwa ein Verhältnis von 70/30, bei dem 70 % der Zeit darauf verwendet werden, den Fokus auf das zu legen, was gut läuft.

Es erfordert eine gewisse Anstrengung, aber Sie müssen Ihren Blickwinkel neu ausrichten: Konzentrieren Sie sich auf das Verhalten im Moment, nicht auf die Ausführung oder die Ergebnisse.

Festigung von Verhaltensweisen für den Verkaufserfolg

Brett und Becky haben fünf Strategien geteilt, die uns dabei helfen, den Fokus auf erfolgsversprechende Verhaltensweisen zu legen.

1. Das Vorbild loben und Gutes verstärken

Es ist unmöglich, dem Team bereits am ersten Tag alle Standards zu vermitteln, bevor jedes Mitglied loslegt. Das „Loben des Vorbilds“ ist ein hervorragender Weg, um die gewünschten Verhaltensstandards zu veranschaulichen, indem man sie genau dann hervorhebt, wenn man jemanden dabei „erwischt“, wie er sie umsetzt. Wie Coach PJ Fleck sagte: „Wir lehren sie nicht das, was wir nicht wollen. Wir wollen sie das lehren, was wir wollen.“

Ein weiterer Weg, das Vorbild zu loben, besteht darin, erfahrenen Vertriebsmitarbeitern zu ermöglichen, als Modell für das Gewünschte zu fungieren, damit andere Teammitglieder sich an ihnen orientieren können. Wenn ein Senior-Rep beispielsweise Self-Coaching betreibt, könnte ein Neuling denken, er solle einfach direkt loslegen, ohne diese Zeit zu investieren. Das Hervorheben des wünschenswerten Verhaltens hilft dem Neuling zu verstehen, dass dies die High-Performance-Normen sind, die ihn erfolgreich machen werden.

Nehmen Sie sich also die Zeit, öffentlich anzuerkennen, welche Teammitglieder in ihrem Alltag „Above-the-line“-Verhalten zeigen. Dies liefert Erfolgsmodelle, denen man nacheifern kann.

2. Eine Identität aufbauen

Anstatt die Teamkultur von oben herab zu diktieren, bauen Sie sie von unten nach oben auf („Bottom-up“). Das Team muss diejenige Instanz sein, die die Kultur erschafft. Je mehr Eigenverantwortung Sie ihnen durch diesen Bottom-up-Ansatz übertragen, desto stärker wird die Identifikation mit diesen Werten sein.

Ermutigen Sie das Team dazu, die Kultur aktiv mitzugestalten, indem Sie Input dazu einholen, wie diese aussehen sollte. Das können Eigenschaften sein wie Freundlichkeit, Entschlossenheit, gegenseitige Unterstützung, Offenheit und Kreativität.

Lassen Sie sie anschließend gegenseitig darauf achten, wer die gewählten Werte beispielhaft vorlebt. Dies kann in Teammeetings geschehen oder durch das Einreichen von Nominierungen für eine monatliche Verlosung eines kleinen Preises – jeweils einer für den einreichenden Mitarbeiter und einer für die gelobte Person.

3. Anerkennung unter Kollegen orchestrieren

Wie Coach K sagte: „Was ein Coach sagt, ist wichtig, aber was ein Kollege zu einem anderen sagt, ist verdammt wichtig – besonders wenn der beste Spieler etwas zu einem anderen Spieler sagt. Das ist ein echter Kraftmultiplikator in einem Team. Und es schafft eine Verbindung, weil alles auf Wertschätzung basiert. Es bedeutet: Du bist mir wichtig genug, um dir in dieser Hinsicht zu helfen.“

Teammitglieder erwarten positive Bestärkung von ihrem Coach oder Manager, aber sie wird nicht zwangsläufig von Kollegen erwartet, da diese keine formelle Motivation dazu haben. Genau das macht das Feedback von Kollegen so bedeutsam. Wenn sie einem anderen Teammitglied positives Feedback geben, kommt es von Herzen und verfolgt keine versteckten Absichten.

Ermutigen Sie die Teammitglieder daher, sich auf diese Weise gegenseitig zu unterstützen. Peer-to-Peer-Coaching ist eine Möglichkeit, dies umzusetzen, indem sie gegenseitig ihre Gesprächsaufzeichnungen sichten und Feedback geben.

4. Verhaltens-Streaks fördern

Die Anpassung von Zielen oder Arbeitsgewohnheiten kann dazu beitragen, positive Verhaltensweisen zu fördern. Die Teammitglieder zu fragen, welche eine Sache sie in ihrem Leben hinzufügen oder weglassen müssten, um zu wachsen, ist ein hervorragender Weg, um einen Verhaltens-„Streak“ (eine kontinuierliche Erfolgsserie) zu fördern.

Dies ist deshalb so effektiv, weil die Frage nach nur einer einzigen Sache nicht überfordernd wirkt. Es fühlt sich nach etwas an, das tatsächlich machbar ist, und hilft ihnen dabei, eine kurze Bestandsaufnahme dessen zu machen, was geändert werden muss.

Sobald das Teammitglied beginnt, die neue Gewohnheit zu entwickeln, kann es tracken, an wie vielen Tagen es diese Änderung bereits praktiziert hat, und so eine neue Verhaltensserie aufbauen.

5. Wertschätzung ausdrücken

Als Coach könnte man geneigt sein zu sagen: „Du hast getan, was von dir erwartet wird, warum sollte ich das loben? Schweigen ist Lob genug, du hörst von mir, wenn etwas falsch läuft. Weiter zum nächsten Punkt.“

Als Führungskraft passiert es leicht, dass man nach einem Abschluss direkt zum nächsten Deal übergeht. Es ist jedoch wichtig, im Moment zu verweilen und die Erfolge zu feiern. Andernfalls verlieren Sie all das aus den Augen, was zu diesem Sieg beigetragen hat, indem Sie so tun, als sei der gesamte Einsatz des Teams schlichtweg selbstverständlich.

Dies ist ein Problem, wie Coach Billy Donovan erklärte: „In dem Moment, in dem man eine Erwartungshaltung aufbaut oder davon ausgeht, dass Erfolg einfach passieren muss, schafft man ein Klima der Anspruchshaltung und verliert den Blick dafür, wie hart es tatsächlich ist.“

Nehmen Sie sich also die Zeit, Erfolge zu feiern, bevor Sie zum nächsten Schritt übergehen.

Suchen Sie nach weiteren Möglichkeiten, kontinuierliches Lernen und die Weiterentwicklung der Vertriebsfähigkeiten Ihrer Mitarbeiter zu fördern? Buchen Sie eine Demo mit einem Mitglied unseres Teams, um zu erfahren, wie Jiminny Sie dabei unterstützen kann, die Fähigkeiten und die Performance Ihres Teams konsequent zu verbessern.