Das „Nichtstun“ – der härteste Konkurrent, an den du nicht denkst

Wenn ich dir 10 $ für jeden Konkurrenten geben würde, den du nennen kannst, hättest du am Ende des Tages wahrscheinlich ein ordentliches Bündel Geld.

Du könntest wahrscheinlich auch problemlos ihre Vor- und Nachteile aufzählen. Und wie du und dein Team mit einem Prospect umgehen, der zu einem dieser Unternehmen tendiert.

Aber was ist mit dem „Nichtstun“, dem Ergebnis „keine Entscheidung“? 

Wenn ein Prospect zufrieden durch deinen Funnel gegangen ist und plötzlich verstummt – ohne zur Konkurrenz zu wechseln oder bei dir zu kaufen. Er hört einfach … auf. 

Steht das ganz oben auf deiner Liste der Konkurrenten?

Wettbewerber kommen und gehen in jedem Markt, doch eine Bedrohung solltest du immer im Blick behalten: das „Nichtstun“.

Das „Nichtstun“ ist deine größte Bedrohung

1 – Es ist einfacher, nichts zu tun, als etwas falsch zu machen.

Das kennt jeder. Man versucht etwas, investiert viel Mühe, erzählt anderen davon … und irgendwie geht es schief. Die negativen Gefühle nach einem Misserfolg werden umso stärker, je mehr man in den Erfolg investiert hat. Es ist dieses Gefühl von „ich wünschte, ich hätte es gar nicht erst versucht“. Ist einem das einmal passiert – in welcher Form auch immer – kommt dieses Gefühl zurück, bevor man etwas Neues angeht. Diese Angst vor dem Scheitern lähmt Menschen und Prospects und führt zu Untätigkeit. 

2 – Das „Nichtstun“ hat uneingeschränkten Zugang und uneingeschränkte Attraktivität

Von allen Wettbewerbern, die um die Aufmerksamkeit deines Prospects buhlen, hat das „Nichtstun“ rund um die Uhr Zugang zum gesamten Entscheidungsgremium. Seine Vorteile werden sowohl im gesamten Karriereverlauf als auch an jedem Tag deines Sales-Prozesses gespürt und verstanden – denn man tut es ja bereits. Es ist attraktiv (und sicher), weil es bereits Realität ist.

3 – Meistens verkaufen wir an Gruppen, nicht an Einzelpersonen. 

Jeder im Entscheidungsgremium hat unterschiedliche Agenden, Prioritäten und Zwänge, die sich im Laufe des Sales-Prozesses ändern können. Doch alle müssen von der Entscheidung überzeugt sein, bevor gehandelt wird. Gibt es keinen Konsens, passiert nichts. Verstehst du jetzt, wie schwer es ist, zu einer Handlung und zum Abschluss zu kommen?

Dem „Nichtstun“ entgegenwirken

Entscheidungsgremien werden größer, und das Risiko gescheiterter Käufe, insbesondere im B2B-Bereich, steigt. Wie also besiegen wir das „Nichtstun“?

1 – Effektive Prospect-Qualifizierung

Lerne den Unterschied zwischen dem individuellen Ziel eines Prospects und der übergeordneten Unternehmenspriorität kennen. Es braucht genügend Antrieb in Richtung eines Ziels, damit der Prozess nicht zum Stillstand kommt – qualifiziere daher deinen Prospect und das gesamte Entscheidungsgremium gründlich.

2 – Interne Stakeholder managen

Verschaffe dir Zugang zum Entscheidungsgremium und identifiziere die Rolle jedes Einzelnen darin.

Nimm dir Zeit für die Prioritäten jedes Einzelnen und vermittle genug Mehrwert und Dringlichkeit, damit mehrere Stakeholder eingebunden werden wollen. Und ganz wichtig: Scheue dich nicht zu fragen: „Gibt es noch jemanden, den wir zum Call einladen sollten?“

3 – Der richtige Mehrwert für die richtige Person. 

Tritt einen Schritt von deinem allgemeinen Value-Messaging zurück und überlege, ob du jedem Stakeholder den für sein Geschäft relevanten Mehrwert vermittelst. Stelle sicher, dass sich jede Person im Entscheidungsgremium gesehen, sicher und angesprochen fühlt – basierend auf ihren Prioritäten und wie dein Produkt dazu passt. Führe anschließend personalisierte Follow-ups mit jeder Person durch, um den relevanten Mehrwert und die Informationen zu wiederholen.

4 – Die Kosten des „Nichtstuns“ definieren

Es fällt uns leicht zu sagen, wo unsere Wettbewerber schwach sind – etwa bei einem bestimmten Produkt-Feature oder bei den Kosten. Mach deinem Prospect daher klar, was es ihn jeden Tag kostet, nichts zu tun. Fehlender Fortschritt bei einem Geschäftsziel, Verlust von Daten, Kontrolle, Transparenz oder Effizienz – die Möglichkeiten sind endlos. Nutze die Psychologie der Verlustaversion, indem du klarmachst, dass Nichtstun so ist, als würde man sich selbst ins Bein schießen. 

Kurz gesagt:

Das „Nichtstun“ ist der stille Killer, den du im Blick behalten musst, um dein Geschäft am Laufen zu halten. Es ist einfach, zugänglich und Prospects bereits vertraut – und lähmt so deine Deals. Wirke ihm entgegen, indem du Prospects gründlich qualifizierst, alle Stakeholder einbindest und personalisierten Mehrwert zeigst. Zeige die Kosten der Untätigkeit auf, und du wirst der Held sein, den deine Prospects brauchen, um das „Nichtstun“ zu besiegen.

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Tom Lavery ist CEO und Mitgründer von Jiminny, der führenden Conversation-Intelligence- und Sales-Coaching-Plattform, die Unternehmen dabei hilft, ihren Umsatz zu maximieren. Mit über 15 Jahren Erfahrung in wachstumsstarken, VC-/PE-finanzierten SaaS-Unternehmen war Tom zuvor SVP bei Reward Gateway und teilt heute als Speaker sein umfangreiches Wissen im Bereich Conversation Intelligence.