Vertriebscoaching-Theorie: Das Vier-Stufen-Modell der Kompetenz

Oft stecken deine Reps fest, weil sie – wie man so schön sagt – „nicht wissen, was sie nicht wissen". Genau hier kommt das Vier-Stufen-Modell der Kompetenz ins Spiel.

Das Modell der bewussten Kompetenz verstehen

Das Modell besteht aus vier Stufen: (1) Unbewusste Inkompetenz, (2) Bewusste Inkompetenz, (3) Bewusste Kompetenz, (4) Unbewusste Kompetenz.

Stufe 1: Unbewusste Inkompetenz

In dieser Phase ist sich ein Rep seiner Defizite nicht bewusst. Coaching-Tipps: Objektives Feedback geben, Selbstevaluation fördern, Fehler umrahmen.

Stufe 2: Bewusste Inkompetenz

Der Rep erkennt nun, was er verbessern muss. Coaching-Tipps: Realistische Ziele setzen, Rollenspiele nutzen, positive Verstärkung geben.

Stufe 3: Bewusste Kompetenz

Ein Rep beherrscht die Fähigkeit, muss aber noch über jeden Schritt nachdenken. Coaching-Tipps: Wiederholung, detailliertes Feedback, Selbst-Coaching fördern.

Stufe 4: Unbewusste Kompetenz

In der finalen Stufe muss ein Rep nicht mehr bewusst über die Fähigkeit nachdenken. Coaching-Tipps: Top-Performer herausfordern, Peer-to-Peer-Coaching einsetzen, Selbstzufriedenheit vermeiden.

Conversation Intelligence im Coaching-Prozess

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Peer-to-Peer-Coaching: Ein Leitfaden für Sales Manager