Der Schlüssel zu konsistentem Coaching (Teil 1 von 3: Warum es so wichtig ist)

Die globale Pandemie hat viele Trends im Vertrieb beschleunigt und verschiedene Herausforderungen für Vertriebsteams geschaffen, die es beim virtuellen Verkaufen zu bewältigen galt. Unser jüngster Bericht zeigt, dass viele Vertriebsorganisationen diese Hindernisse erfolgreich gemeistert haben: 83 % der Vertriebsprofis waren tatsächlich genauso produktiv oder sogar produktiver als vor der Pandemie.

Wie Sie vielleicht schon wissen, belegen Untersuchungen, dass sich der Vertrieb für immer verändert hat:

• 3 von 4 Käufern und Verkäufern bevorzugen virtuelles Engagement gegenüber persönlichen Interaktionen
• Nur 20% der B2B-Käufer hoffen auf eine Rückkehr zu persönlichen Verkaufsgesprächen
• 70–80% der B2B-Entscheider geben an, dass sie Remote-Sales für ihr Unternehmen bevorzugen
• 90% der Unternehmen gehen davon aus, dass sie die während COVID-19 eingeführten Remote-Selling-Strategien beibehalten werden

Ein solcher Wandel bedeutet, dass es weiterhin Anpassungen bei Strategien, Verkaufsmethoden und am Markt geben wird. Vor diesem Hintergrund stellt sich die berechtigte Frage: Mit welchen anderen Hindernissen müssen Vertriebsteams weiterhin fertig werden?

Herausforderungen nach der Pandemie

Da Remote Sales nicht mehr wegzudenken sind und sich der Markt schneller als je zuvor entwickelt, gibt es eine Reihe von Herausforderungen, die die Pandemie mit sich gebracht hat und die noch bewältigt werden müssen, wie zum Beispiel:

• Digital-First-Präferenzen der Kunden: Dies führt zu einer begrenzten Interaktionszeit mit Interessenten. Für Verkäufer bedeutet das, dass sie stets in Bestform sein müssen, um bei jeder Interaktion mit dem Käufer das beste Ergebnis zu erzielen
• Die Notwendigkeit zur ständigen Anpassung: Verkaufsstrategien müssen kontinuierlich modifiziert werden, um Käufer dort abzuholen, wo sie sich auf ihrer sich stetig wandelnden Buying Journey befinden
• Mangel an spontanen Lernmomenten: Den Mitarbeitern fehlen die informellen Gelegenheiten, die sie im Büro hatten (wo sie Telefonate von Kollegen mithören oder Lösungen bei einem lockeren Gespräch in der Pause austauschen konnten)
• Der kontinuierliche Strom an Updates: Markt- und Produktveränderungen sowie laufende Schulungs- und Lernangebote erfordern eine ständige Informationsaufnahme

All diese beweglichen Faktoren führen dazu, dass von den Vertriebsmitarbeitern erwartet wird, sich immer schneller auf neue Situationen und Szenarien einzustellen.

Mehr als nur Training für stärkere Performance

Um Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden zu halten, reicht es nicht aus, sie lediglich kontinuierlich zu schulen; Sie müssen ihnen konsistentes Sales Coaching bieten. Ohne routinemäßiges Coaching Ihrer Mitarbeiter sind die vermittelten Trainingsinhalte und das Wissen reine Zeitverschwendung. Tatsächlich zeigen Untersuchungen, dass Menschen bereits nach einem Tag mehr als 70 % des Trainingsstoffs vergessen – nach einer Woche steigt dieser Wert sogar auf 90 %. Aus diesem Grund ist „Spaced Repetition“ (verteilte Wiederholung) entscheidend, um Lerninhalte und wichtigste Erkenntnisse nachhaltig zu festigen.

Dies ist nicht nur für die kontinuierliche Verbesserung von Verkaufstechniken und den Umgang mit spezifischen Einwänden notwendig, sondern auch für die Entwicklung besserer Demo-Fähigkeiten und die souveräne Führung von Kundengesprächen. Es stellt sicher, dass Ihre Mitarbeiter bei jeder Interaktion mit Interessenten und Kunden in Bestform sind. Zudem entwickeln sie durch fortlaufendes Feedback, Anleitung und Bestärkung ihre Fähigkeiten automatisch weiter und verfeinern ihre Verkaufsmethoden auf permanenter Basis.

Die Ergebnisse liegen vor und sprechen eine deutliche Sprache

Untersuchungen haben gezeigt, dass konsistentes Sales Coaching messbare Ergebnisse bei der Performance der Vertriebsmitarbeiter liefert. Überzeugen Sie sich selbst:

• Vertriebsteams, die regelmäßig geplantes Coaching erhielten, schlossen etwa 13 % mehr Deals ab als Teams, die nur sporadisch gecoacht wurden (CSO Insights).
• Unternehmen, die Echtzeit-Coaching für spezifische Deals anbieten, konnten ihren Umsatz im Jahresvergleich um 8,4 % steigern – eine Verbesserung von 95 % gegenüber Unternehmen, die kein Coaching auf diesem Niveau anboten (Aberdeen Research).
• In High-Performance-Organisationen, in denen Mitarbeiter regelmäßiger und zeitintensiver gecoacht wurden, erreichten 50 % mehr Vertriebsmitarbeiter ihre Quote im Vergleich zu leistungsschwächeren Teams (Sales Readiness Group).

Zusammenfassend lässt sich sagen…

Um mit dem sich ständig wandelnden Markt, den neuen Käuferpräferenzen und der allgemeinen Entwicklung im Vertrieb Schritt zu halten, müssen Sie mehr tun, als Ihre Mitarbeiter nur zu schulen und auszubilden. Konsistentes Coaching festigt das Training und liefert das Feedback, das Ihre Mitarbeiter benötigen, um ihre Performance zu steigern – was letztendlich zu besseren Ergebnissen führt.

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