Dein Ghostbusting-Toolkit für den Vertrieb – Waffen & Ressourcen

Wenn jeder Deal mehr zählt als je zuvor, ist jede Chance entscheidend. Also wird es Zeit für etwas Ghostbusting.

Ghost-Prospects aus deiner Pipeline zu eliminieren, dreht sich alles um gute Beziehungen und die richtige Kommunikation.

Aber ich weiß nur zu gut, wie schwer das sein kann. Deshalb hier mein Prozess und Toolkit, um mit dem Ghostbusting zu starten und die Conversions deines Teams zu steigern.

Ein herausragender erster Eindruck 

Du hast dafür nur eine Chance, also sorge dafür, dass sie sitzt. Persönlich und einnehmend zu sein, während du mit der richtigen Person sprichst, ist entscheidend – ebenso wie die Bereitschaft, deinem Prospect das zu geben, was er will, statt nur den Abschluss zu verfolgen, den du willst.

Deine Reps müssen sich als Gleichgestellter oder Berater des Prospects positionieren, nicht als Verkäufer. Biete eine wertorientierte Verbindung, deren einziges Ziel es ist, dem Prospect zu nutzen. Wenn du Produkt X verkaufst, kannst du noch einen Schritt weitergehen und auch Beratung zu Produkt Y anbieten, das du gar nicht verkaufst? Verleihe dem Ganzen mit Give-aways einen Hauch Magie, ohne eine Gegenleistung zu erwarten.

Ressourcen für den ersten Eindruck:

• Cognism – erreiche gleich beim ersten Mal die richtige Person
• Trumpet – begeistere Prospects mit einnehmenden Follow-ups
• ReachDesk – verleihe mit kostenlosen Geschenken und Gutscheinen den letzten Schliff

Erschütterliche Glaubwürdigkeit

Vertrauen lässt sich nicht immer in einem fünfzehnminütigen Call aufbauen, Glaubwürdigkeit aber schon. Belege bestehende Verbindungen, indem du zeigst, mit wem du und dein Unternehmen sonst noch verbunden seid – über gemeinsame Kontakte, ähnliche Kunden und vertrauenswürdige Partnerschaften.

Unterstütze das mit internen Glaubwürdigkeits-Ressourcen. Kannst du deine Customer Success Manager in den Call holen, um Expertise einzubringen und deine Kompetenz zu untermauern? Hol Produktexperten, Branchenexperten, Belege und Social Proof mit ins Boot.  

Ressourcen für Glaubwürdigkeit:

• LinkedIn – um dein Netzwerk zu nutzen
• G2, TrustPilot und relevante Bewertungsplattformen – für deinen Social Proof

Gutes Zuhören und die richtige Sprache

Vergiss das Verkaufsskript.

Du musst zuhören und reagieren. 

Vermeide es, wie ein Roboter zu klingen – stelle menschliche Fragen und verstehe die Antworten, um die richtige Reaktion und den passendsten nächsten Schritt zu finden. Dein Prospect merkt, wenn du einem Schema folgst, statt eine echte, gegenseitige Beziehung aufzubauen – achte hier also auf ein hohes Zuhör-zu-Sprechen-Verhältnis. 

Wenn du sprichst, verzichte auf Fachjargon. Es war noch nie so schwer, sich von der Konkurrenz abzuheben – Authentizität bringt dich hier weit. 

Ressourcen für Zuhören und Sprache?

• Das bist ganz allein du! Setz Ohren und Hirn ein.

Ghosting geht Hand in Hand mit dem Ergebnis „Nichtstun“ – deinem härtesten Konkurrenten, an den du wahrscheinlich gar nicht denkst. Hier erklärt Tom, warum das die größte Bedrohung für dein Geschäft ist und wie du ihr begegnen kannst. 

Shelley Lavery ist COO und Mitgründerin von Jiminny, der führenden Conversation-Intelligence- und Sales-Coaching-Plattform, die Unternehmen dabei hilft, ihren Umsatz zu maximieren. Mit über einem Jahrzehnt Erfahrung im Coaching von B2B-Vertriebsteams war Shelley zuvor Group SVP of Sales bei Reward Gateway und bringt heute ihre Expertise und Erfahrung in die Conversation-Intelligence-Diskussion ein.