Die häufigsten Fehler, die deinen Umsatz belasten

Lass mich raten: Dein Team denkt, du hättest den leichtesten Job, oder? 

Du setzt schwindelerregend hohe Ziele, die sie kaum erreichen können?

Aber auch die Person, die den Umsatz verantwortet, hat es alles andere als leicht.

Der Druck, Wachstum zu erzielen, verschwindet nie wirklich. Und selbst mit den besten Absichten tappen RevOps- und Sales-Leader oft in typische Fallen, die den Weg zum Umsatzerfolg erschweren.

Hier sind die fünf häufigsten Fehler, die ich erlebt habe, wenn es um den Umsatz geht – und wie du sie vermeidest.

#1 Die Länge deines Sales-Zyklus nicht berücksichtigen 

Wenn mich jahrelange Erfahrung im Revenue-Bereich eines gelehrt hat, dann: Übersieh niemals die Feinheiten.

Jedes Unternehmen und sein Sales-Zyklus sind einzigartig. Die Zeit von der Lead-Generierung bis zum Deal-Abschluss variiert je nach Branche und Geschäftsmodell erheblich. Wenn du diesen entscheidenden Faktor beim Setzen von Zielen nicht berücksichtigst, führt das zu unrealistischen Erwartungen und unnötigem Druck auf dein Sales-Team. Prüfe also: Hast du genug Pipeline oder genug Zeit und Möglichkeiten, um genug Pipeline aufzubauen, um die Ziele zu erreichen, die du gerade setzen willst?

Richte deine Umsatzziele am tatsächlichen zeitlichen Verlauf deines Sales-Zyklus aus – dazu gehört auch jede Saisonalität, die dir bekannt ist. Viele Branchen erleben zu bestimmten Zeiten im Jahr Nachfrageschwankungen, und diese Schwankungen bei deinen Zielen zu ignorieren, führt sowohl zu unerreichbaren Zielen als auch zu verpassten Chancen.

Nimm dir die Zeit, historische Daten zu analysieren, Muster zu erkennen und deine Ziele entsprechend anzupassen.

#2 Ziele höher setzen als im Vorjahr, nur um Wachstum zu zeigen 

Wachstum mag zwar ein zentrales Ziel für dein Unternehmen im nächsten Jahr sein, aber Ziele allein deshalb höher zu setzen als im Vorjahr, um Wachstum zu demonstrieren, ist, als würdest du dir selbst ins Bein schießen. 

Es mag das sein, was du dir in einer idealen Welt wünschst, aber wenn es nicht erreichbar ist, spielst du ein gefährliches Spiel. Unrealistische Ziele demotivieren dein Sales-Team, führen zu Burnout und letztlich zu einer schlechteren Gesamtleistung.

Statt dich auf willkürliche Wachstumsprozentsätze zu verlassen, stütze deine Umsatzziele auf eine umfassende Analyse von Markttrends, Kundennachfrage und Wettbewerbslandschaft. Bewerte das Wachstumspotenzial deiner bestehenden Accounts und identifiziere Expansionsmöglichkeiten. Auch hier gilt: Ein differenzierterer Ansatz, der sich an der Marktrealität orientiert, setzt nicht nur realistische Erwartungen, sondern motiviert dein Team auch, sinnvolles und nachhaltiges Wachstum zu erreichen.

#3 Ressourcen und Personalbedarf nicht im Voraus planen

Effektives Zielsetzen für den Umsatz geht über reine Zahlen hinaus; denk daran, es sind die Teams von Menschen hinter den Zahlen, die diese Magie tatsächlich wahr werden lassen!

Ein ganzheitlicher Ansatz berücksichtigt die Ressourcen und den Personalbedarf, die zum Erreichen dieser Ziele nötig sind. Plane Einstellungen und Einarbeitungszeit für neue Mitarbeitende weit im Voraus ein. Wenn du es versäumst, die nötigen Unterstützungssysteme zu planen, führt das zu Unterbesetzung und unzureichender Schulung, was die Fähigkeit deines Teams beeinträchtigt, Umsatz zu generieren. 

Bevor du deine Umsatzziele festlegst, bewerte die Fähigkeiten deines aktuellen Teams und identifiziere etwaige Kompetenzlücken. Bestimme, ob zusätzliches Training oder Einstellungen nötig sind, um den steigenden Anforderungen gerecht zu werden. Setze Ressourcen strategisch dort ein, wo sie die größte Wirkung auf die Umsatzgenerierung haben.

Überprüfe das Ganze auch fortlaufend, während du einstellst. Hast du genug Zeit, um einzustellen und die Einarbeitungszeit zu ermöglichen, um das Ziel zu halten? Gibt es einen Business Case, um bei Bedarf früher einzustellen?

Als zusätzlichen Bonus: Stimme deine Einstellungs- und Trainingsinitiativen auf deinen Sales-Zyklus ab. Wenn dein Sales-Zyklus länger wird, investiere in ein Team, das im Beziehungsaufbau und im langfristigen Account-Management stark ist. Proaktiv in der Ressourcenplanung zu sein, stellt sicher, dass dein Team für die Herausforderungen ambitionierter Umsatzziele gewappnet ist.

 #4 Das gesamte Unternehmen nicht auf Umsatz- und Geschäftsziele ausrichten

Nicht nur das Sales-Team trägt die Verantwortung für die Umsatzziele. Die Kommunikation mit und die Ausrichtung des gesamten Unternehmens auf Umsatz- und Geschäftsziele ist entscheidend – jeder sollte sich verantwortlich fühlen. Abgeschottete Abteilungen und widersprüchliche Prioritäten erzeugen Reibung. Und Reibung behindert den Informationsfluss und die Zusammenarbeit, die für die Definition und das Erreichen von Umsatzzielen nötig sind.

Baue interne Barrieren ab und betone die kollektive Verantwortung jedes Teams zur Umsatzgenerierung. Diese Ausrichtung stellt sicher, dass Marketing, Produktentwicklung, Kundenservice und andere Abteilungen zusammenarbeiten, um das Sales-Team beim Erreichen seiner Ziele zu unterstützen.

Regelmäßig den Fortschritt bei den Umsatzzielen unternehmensweit zu kommunizieren, hilft allen Abteilungen, sich stärker eingebunden zu fühlen und Herausforderungen besser anzugehen sowie Erfolge zu feiern. Dieser Ansatz schafft eine Kultur der Verantwortlichkeit und des gemeinsamen Erfolgs und treibt das gesamte Unternehmen dazu an, diese Ziele zu übertreffen.

#5 Pipeline-Ziele ignorieren, bis die Umsatzziele gesetzt sind

Sofortige Abschlüsse wachsen leider nicht auf Bäumen.

Vergiss also nicht, klare Pipeline-Ziele neben deinen Umsatzzielen festzulegen. Die Gesundheit deiner Sales-Pipeline beeinflusst direkt deine Fähigkeit, Umsatzziele zu erreichen, und wenn du das nicht berücksichtigst, führt das nur zu überambitionierten Zielen oder stark enttäuschten Vertriebler:innen.

Beginne damit, deine historischen Konversionsraten in jeder Phase der Sales-Pipeline zu analysieren. Den typischen Weg von der Lead-Generierung bis zum abgeschlossenen Deal zu verstehen, ermöglicht dir, realistische Pipeline-Ziele zu setzen, die zu deinen Umsatzzielen passen. Berücksichtige die erwarteten Konversionsraten und passe deine Pipeline-Ziele entsprechend an.

Und das ist keine einmalige Aktivität beim Setzen von Zielen für das kommende Jahr; du musst deine Sales-Pipeline das ganze Jahr über kontinuierlich überwachen und optimieren. Identifiziere Engpässe, verfeinere Prozesse und passe dich an Marktveränderungen an. Eine gut geführte Pipeline verbessert nicht nur deine Fähigkeit, Umsatzziele zu erreichen, sondern liefert möglicherweise auch wertvolle Erkenntnisse für die zukünftige Zielsetzung.

Und schließlich…

Umsatzmanagement ist ein heikler Balanceakt, hier also meine Top-Tipps aus meiner Zeit im Operations- und Revenue-Management.

1) Sei vorbereitet – berücksichtige jede Ressource oder jedes Element, das nötig ist, um das Ziel zu erreichen. Prüfe, dass diese Ressourcen verfügbar oder für dich zugänglich sind, bevor du dich auf die Zahlen festlegst.

2) Prüfe die Fakten – höre dir an, was deine Vertriebler:innen und Teams prognostizieren, und hinterfrage das Wie und Warum. Wenn die Verantwortung für das Umsatzmanagement bei dir liegt, ist es deine Aufgabe, die dir gegebenen Informationen zu überprüfen.

3) Sei realistisch – unrealistische Ziele zu setzen, lässt dich langfristig nicht gut aussehen und kann sogar deine Glaubwürdigkeit im Unternehmen beeinträchtigen.

4) Passe dich an – Dinge ändern sich, und das ist okay, sei also bereit, im Laufe des Jahres bei Bedarf umzuschwenken. Hol dir Rückendeckung von der Unternehmensspitze, damit du das Schiff bei Bedarf kompetent umsteuern kannst.

Bereit für ein paar Grundlagen zu Sales-Techniken? Klicke hier.

Dan Wilson ist Head of Revenue Operations bei Jiminny und implementiert neue Strategien und Prozesse, um Effizienz, Performance und Kundenzufriedenheit über den gesamten Sales-Zyklus hinaus zu verbessern. Mit über acht Jahren Erfahrung im Operations-Bereich und fünf Jahren mit Revenue-Teams hat Daniel Teams durch zahlreiche herausfordernde Situationen geführt und gecoacht. Er brennt darauf, mit Daten, Erkenntnissen und menschlichen Interaktionen Geschäftsentscheidungen voranzutreiben und Geschäftsprozesse zu optimieren.