Ein grundlegender Leitfaden für Sales Discovery Calls

Effektive Discovery-Fragen im Vertrieb ermöglichen es einem Repräsentanten festzustellen, ob sein Produkt oder seine Dienstleistung eine gute Lösung für den jeweiligen Interessenten darstellt – ein entscheidender Schritt in den effektivsten Vertriebsmethoden. Deshalb ist es von zentraler Bedeutung, den Discovery-Prozess zu meistern und über einen fundierten Pool an Discovery-Fragen zu verfügen, die individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sind.

Was ist ein Sales Discovery Call?

Der Sales Discovery Call ist das erste formelle Treffen mit einem Interessenten im Verkaufsprozess. Dieses Gespräch ist eine wertvolle Gelegenheit für einen Vertriebsmitarbeiter, den potenziellen Kunden kennenzulernen und die Bedürfnisse, Herausforderungen, Prioritäten und Ziele des Käufers zu verstehen.

Warum ist der Sales Discovery Call so wichtig?

Da Vertriebsmitarbeiter nur eine einzige Chance haben, den Verkaufsprozess mit jedem potenziellen Kunden zu beginnen und einen positiven Eindruck zu hinterlassen, ist es unerlässlich, dass sie ihr Discovery-Gespräch perfekt meistern, um ein erfolgreiches Ergebnis zu sichern.

Im Durchschnitt sind 8 Kontaktpunkte erforderlich, um ein Erstgespräch mit einem neuen Interessenten zu vereinbaren – und dieser Anruf ist möglicherweise die einzige Gelegenheit des Mitarbeiters, mit diesem potenziellen Neukunden zu sprechen. Dies liegt vor allem daran, dass Interessenten bereits online umfassend recherchieren und ihre Lösungsoptionen stark einschränken, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen.

So bereiten Sie sich auf einen effektiven Discovery Call vor

Obwohl Interessenten Gemeinsamkeiten in Bezug auf Merkmale, Branchen, Bedürfnisse oder Herausforderungen aufweisen können, bringt jeder von ihnen auch ganz individuelle Eigenschaften mit. Daher ist es für Vertriebsmitarbeiter unerlässlich, ihre Hausaufgaben vor dem Discovery Call zu machen, um den Erfolg zu sichern.

Vorbereitung durch die Historie

Bevor die eigentliche Recherche über den Interessenten beginnt, sollten Vertriebsmitarbeiter das unternehmenseigene CRM prüfen. Es ist entscheidend festzustellen, ob bereits jemand aus Ihrem Unternehmen zuvor mit diesem potenziellen Kunden in Kontakt stand und wie das Ergebnis aussah. Zudem lassen sich hieraus oft weitere wertvolle Erkenntnisse gewinnen.

Recherche, Recherche, Recherche

Sammeln Sie Informationen über Ihren Interessenten, sein Unternehmen und seine Branche. Angesichts der enormen Menge an online verfügbaren Informationen sollte diese Untersuchung pro Interessent nicht länger als fünf bis fünfzehn Minuten dauern.

Den Menschen kennenlernen

Es ist hilfreich, vor dem Gespräch einige persönliche und berufliche Fakten über einen Interessenten zu kennen. Dieses Wissen ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, Fragen vorzubereiten, die dabei helfen, eine Beziehung aufzubauen (Rapport) und das Gespräch positiv zu beginnen. Suchen Sie nach gemeinsamen Standorten, früheren Arbeitgebern, Schulen oder gemeinsamen Interessen. Dies kann den Einstieg in das Gespräch erleichtern, indem identifizierte Gemeinsamkeiten angesprochen werden.

Unternehmen und Kontext

Wenn Sie Erkenntnisse über das Unternehmen eines Interessenten gewinnen möchten, beginnen Sie mit der Unternehmenswebsite und den Social-Media-Präsenzen. Suchen Sie anschließend nach aktuellen Nachrichtenartikeln über das Unternehmen. Informationen über das Geschäft des Interessenten, auf die sich Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sollten, umfassen:

• Produkt- oder Dienstleistungsangebot
• Marktpositionierung
• Jahresumsatz
• Ob Fusionen oder Übernahmen stattgefunden haben oder bevorstehen
• Ob es offensichtliche „Pain Points“ (Schmerzpunkte) gibt, die Ihre Lösung beheben könnte

Es ist zudem ratsam, die Wettbewerber des Unternehmens zu identifizieren und zu prüfen, in welcher Beziehung Ihr eigenes Unternehmen zu diesen steht. Es ist äußerst hilfreich zu wissen, ob einer dieser Wettbewerber bereits Ihre Lösung nutzt.

Branchenweite Recherche

Es ist immer ratsam, über aktuelle Branchendaten auf dem Laufenden zu bleiben. Falls die Branche des Interessenten nicht zu Ihrem täglichen Geschäft gehört, empfiehlt sich eine kurze Auffrischung der aktuellen Entwicklungen in diesem Sektor. Eine Google-Suche liefert Ihnen die wichtigsten Trends und Veränderungen innerhalb der Branche und hilft dabei, die Richtung Ihrer Discovery-Fragen festzulegen. Zudem ist es von Vorteil zu wissen, in welcher Branche der Interessent genau tätig ist, da Sie möglicherweise bereits Kunden in diesem Bereich betreuen. Dies ermöglicht tiefere Einblicke dahingehend, wie der potenzielle Kunde konkret von Ihrer Lösung profitieren kann.

Vorqualifizierung

Nur 50 % der Interessenten passen wirklich zu Ihrer Lösung. Es ist ratsam, dies zu erfahren, bevor Sie wertvolle Vertriebszeit in ein Gespräch mit einem Lead investieren, der wahrscheinlich nie ein zahlender Kunde wird – oder schlimmer noch, ein problematischer Kunde. Die Zeit, die Sie investieren, um die bei der Vorab-Recherche gewonnenen Fakten zu prüfen, ist ein echter Zeitfresser-Killer. Es reduziert die Anzahl der Discovery Calls, während gleichzeitig die Produktivität und die Abschlussraten steigen. Dies ist das direkte Ergebnis davon, mehr Zeit mit hochqualifizierten Interessenten zu verbringen. Einen Interessenten an diesem Punkt zu disqualifizieren, ist genauso wichtig wie die Qualifizierung. Durch die Disqualifizierung eines Leads gewinnen Sie Zeit für potenzielle Käufer mit höherer Abschlusswahrscheinlichkeit, was letztlich Ihre gesamte Erfolgsquote und Effizienz steigert.

Lücken identifizieren

Das Sammeln all dieser Informationen ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, gezielt Vertrauen und eine Beziehung (Rapport) aufzubauen. Zudem hilft das Wissen über die Abteilung und die Position des Leads dabei, gängige Bedürfnisse und Herausforderungen bereits vor dem Telefonat zu identifizieren. Dies ermöglicht ein echtes Gespräch mit dem potenziellen Kunden, anstatt ihn zu verhören. Dank dieses Vorwissens können Reps bereits Gelerntes teilen und von Beginn an tiefgründigere Fragen stellen, um Wissenslücken zu schließen, anstatt bei Null anzufangen – was Interessenten frustriert und potenziell abschreckt.

Vorbereitung nach dem Gespräch

Ein effektiver Discovery Call ist erst der Anfang des Verkaufsprozesses. Warum also nicht den Schwung beibehalten und bereits ein Follow-up-Paket mit Inhalten vorbereiten, das dem Interessenten unmittelbar nach dem Telefonat zugesendet wird? Wenn Sie eine Auswahl an relevanten Blogbeiträgen, E-Books, Videos oder Reports griffbereit haben, können Sie diese ohne Verzögerung verschicken. Damit erhält Ihr Interessent wertvolle Einblicke Ihres Unternehmens direkt an die Hand, auf die er während seines Kaufprozesses jederzeit bequem zurückgreifen kann.

So führen Sie einen Discovery Call durch

Ein erfolgreicher Discovery Call basiert auf Vorbereitung, aktivem Zuhören und fundierter Fragestellung. Ihr Ziel ist es, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Entscheidungsprozesse des Interessenten aufzudecken und gleichzeitig Vertrauen und eine Beziehung aufzubauen. So strukturieren Sie Ihren Discovery Call, damit er sowohl informativ als auch zielführend ist:

Die Agenda frühzeitig festlegen

Beginnen Sie damit, den Rahmen für das Telefonat abzustecken. So weiß der Interessent, was ihn erwartet, und es wird sichergestellt, dass beide Parteien über den Zweck des Gesprächs einig sind. Ein einfacher Einstieg wie: „Ich würde gerne mehr über Ihre Geschäftsziele und Herausforderungen erfahren, um zu sehen, wie wir Sie unterstützen können – klingt das gut für Sie?“ reicht aus, um eine Beziehung aufzubauen und eine klare Richtung vorzugeben.

Offene Fragen stellen

In Discovery Calls geht es darum, Schmerzpunkte aufzudecken. Daher sollten Ihre Fragen den Interessenten dazu ermutigen, sich zu öffnen. Konzentrieren Sie sich auf offene Discovery-Fragen wie: „Was sind die größten Herausforderungen, vor denen Sie beim Erreichen Ihrer Ziele stehen?“ oder „Können Sie mir mehr darüber erzählen, wie Ihr Team dieses Problem derzeit angeht?“ Diese Fragen führen zu detaillierten Antworten und liefern Ihnen die nötigen Erkenntnisse, um relevante Lösungen anzubieten.

Aktives Zuhören

Aktives Zuhören ist eines der wichtigsten Elemente eines Discovery Calls. Achten Sie nicht nur darauf, was der Interessent sagt, sondern auch, wie er es sagt – so hat der potenzielle Kunde das Gefühl, relevante Einblicke zu erhalten. Machen Sie sich Notizen zu den Zielen, den wichtigsten Schmerzpunkten und der spezifischen Terminologie, die er verwendet. Dies hilft Ihnen dabei, Ihre Lösung so zu formulieren, dass sie genau seine Prioritäten und Anliegen anspricht.

Schmerzpunkte und Bedürfnisse identifizieren

Eine erfolgreiche Discovery steht und fällt mit der präzisen Identifizierung der Pain Points des Interessenten. Stellen Sie gezielte Fragen wie: „Was hindert Sie derzeit daran, Ihre Geschäftsziele zu erreichen?“ oder „Welche Auswirkungen haben diese Herausforderungen auf Ihr Team?“ Auf diese Weise decken Sie Bereiche auf, in denen Ihr Produkt einen Mehrwert bieten kann – Informationen, die für einen maßgeschneiderten Pitch unerlässlich sind.

Passgenauigkeit und Budget einschätzen

Im Verlauf des Gesprächs ist es wichtig zu beurteilen, ob ein echter Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besteht und ob der Interessent über das Budget für eine Investition verfügt. Fragen zu aktuellen Lösungen, Budgetbeschränkungen und dem Zeitplan helfen Ihnen festzustellen, ob es sich um eine qualifizierte Verkaufschance handelt. Wenn die Lösung zwar passt, aber das Budget fehlt, können Sie verschiedene Preismodelle prüfen oder die Erwartungen für künftige Gespräche anpassen.

Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse und nächste Schritte

Fassen Sie vor Ende des Telefonats die besprochenen Kernpunkte zusammen, um sicherzustellen, dass Sie die wichtigsten Informationen erfasst haben. Dies zeigt, dass Sie aufmerksam zugehört haben, und gibt dem Interessenten die Möglichkeit, Unklarheiten zu beseitigen. Vereinbaren Sie abschließend den nächsten Schritt – sei es eine Demo, ein Follow-up-Termin oder eine interne Abstimmung.

Durch diesen strukturierten Ansatz stellen Sie sicher, dass Ihr Discovery Call nicht nur die benötigten Informationen liefert, sondern auch ein starkes Fundament für eine produktive Geschäftsbeziehung legt.

Fragen für den Discovery Call

Es gibt eine Vielzahl an Informationen, die Sie im Idealfall während des Discovery Calls vom Interessenten einholen möchten, um die Basis für einen erfolgreichen Verkaufsprozess zu schaffen. Fragen Sie den Interessenten daher:

Welche Ziele verfolgt Ihr Unternehmen und speziell Ihre Abteilung?

Das Verständnis der übergeordneten Ziele des Unternehmens sowie der spezifischen Abteilung Ihres Interessenten vermittelt ein klares Bild davon, an welcher Stelle Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen Mehrwert bieten kann. Diese Discovery-Frage ermöglicht es Ihnen, Ihre Lösung an deren Prioritäten auszurichten – so dreht sich das Gespräch um den Kunden und nicht nur um Ihr Angebot. Die Verkaufsstrategie so zuzuschneiden, dass sie die individuellen Geschäftsziele adressiert, ist für einen erfolgreichen Discovery-Prozess entscheidend.

Indem Sie die Zielsetzungen der Abteilung konkret hinterfragen, können Sie zentrale Schmerzpunkte aufdecken und Ihr Angebot als direkten Weg zur Erreichung dieser Ziele positionieren. Dies fördert zudem den Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung, da es zeigt, dass Sie nicht einfach nur verkaufen, sondern am Erfolg des Gegenübers interessiert sind.

Welche aktuellen Hindernisse stehen diesen Zielen im Weg?

Ein erfolgreicher Discovery Call steht und fällt mit dem Aufdecken der Schmerzpunkte Ihres Interessenten. Die Frage nach aktuellen Blockaden bringt die Herausforderungen ans Licht, die das Erreichen der Geschäftsziele verhindern könnten. Da dies genau die Pain Points sind, die Ihre Lösung adressieren kann, ist es entscheidend, tiefgründig zu hinterfragen, was dem Fortschritt im Wege steht.

Indem Sie diese Hürden frühzeitig thematisieren, positionieren Sie Ihr Produkt als notwendiges Werkzeug zur Überwindung dieser Hindernisse. Darüber hinaus hilft das Verständnis dieser Blockaden dabei, Ihre Vertriebsstrategie zu verfeinern. So wird sichergestellt, dass Ihr Pitch direkt die unmittelbaren Bedürfnisse des Interessenten anspricht, was die Chancen erhöht, den Deal voranzutreiben.

An welcher Stelle in der Organisation sind Sie angesiedelt und für welche Kennzahlen sind Sie verantwortlich?

Diese Frage ist unerlässlich, um einzuschätzen, wie einflussreich Ihr Gesprächspartner im Entscheidungsprozess ist. Wenn Sie seine Rolle und die Kennzahlen verstehen, für die er rechenschaftspflichtig ist, können Sie Ihre Botschaft präzise auf seine spezifischen Bedürfnisse und die übergeordneten Unternehmensziele zuschneiden. Eine erfolgreiche Discovery sollte aufdecken, welche Key Performance Indicators (KPIs) für Ihren Interessenten am wichtigsten sind.

Indem Sie Ihre Lösung mit den Metriken verknüpfen, für die er verantwortlich ist, lösen Sie nicht nur ein Problem – Sie steigern seine Performance und sein Ansehen innerhalb der Organisation. Dieses Wissen hilft zudem dabei, ein gezieltes Follow-up zu formulieren, das seine Verantwortlichkeiten direkt anspricht.

Welches Budget haben Sie für dieses Projekt / dieses Problem / diese Lösung eingeplant?

Budgetfragen frühzeitig im Discovery Call zu klären, spart sowohl Ihnen als auch dem Interessenten wertvolle Zeit. Diese Frage gibt Aufschluss darüber, ob die finanziellen Mittel vorhanden sind, um in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu investieren. Sollte dies nicht der Fall sein, können Ihre nächsten Schritte darin bestehen, alternative Lösungen oder Zahlungsmodelle zu prüfen, die dennoch den Anforderungen entsprechen könnten.

Das Verständnis des Budgets hilft zudem dabei, den Umfang Ihres Angebots festzulegen. Ohne eine Budgetdiskussion riskieren Sie, eine Lösung zu präsentieren, die entweder über- oder unterdimensioniert ist – was einen ansonsten erfolgreichen Discovery-Prozess gefährden kann.

Welche anderen Produkte oder Dienstleistungen nutzen Sie derzeit? Und wie sieht Ihr Tech-Stack aus?

Das Verständnis des aktuellen Tech-Stacks oder der genutzten Services des Interessenten ist entscheidend, um Ihr Produkt als ergänzend oder überlegen zu positionieren. Diese Discovery-Frage hilft Ihnen festzustellen, ob sich Ihre Lösung gut in die bestehenden Systeme integriert oder ob es Lücken gibt, die Sie schließen können.

Indem Sie herausfinden, welche Tools bereits im Einsatz sind, erhalten Sie zudem die Möglichkeit einzuschätzen, wie vertraut der Interessent mit Lösungen wie der Ihren ist und wie viel Aufklärungsarbeit gegebenenfalls noch geleistet werden muss. Dieser Einblick kann auch Wettbewerbsdynamiken offenlegen und es Ihnen ermöglichen, Ihr Angebot effektiver zu platzieren.

Wer sonst in der Organisation wäre am Entscheidungsprozess beteiligt und wer gibt letztendlich das finale Startsignal?

Dies ist eine der wichtigsten Discovery-Fragen im Vertrieb. Die frühzeitige Identifizierung der Entscheidungsträger hilft dabei, unnötigen Aufwand bei Interessenten zu vermeiden, denen es an Kaufkraft fehlt. Es ist wichtig zu verstehen, wer nicht nur die Entscheidung beeinflusst, sondern auch, wer das letzte Wort hat.

Dieses Wissen ermöglicht es Ihnen, Ihren Ansatz so zu gestalten, dass Sie auf die Bedenken jedes Stakeholders eingehen und sicherstellen, dass Sie alle relevanten Punkte abdecken. Erfolgreiche Discovery Calls konzentrieren sich darauf, die gesamte Entscheidungseinheit aufeinander abzustimmen, um Abschlüsse reibungslos voranzutreiben.

Welchen Zeitplan verfolgen Sie für den Kauf einer Lösung?

Den Zeitplan des Interessenten aufzudecken, ist für die Priorisierung Ihrer Pipeline unerlässlich. Ein erfolgreicher Discovery Call identifiziert nicht nur Schmerzpunkte, sondern etabliert auch eine gewisse Dringlichkeit. Wenn Ihr Interessent bereit ist, zeitnah zu kaufen, wird Ihr Follow-up-Prozess anders aussehen, als wenn er noch Monate von einer Entscheidung entfernt ist.

Diese Discovery-Frage hilft Ihnen dabei, die Erwartungen auf beiden Seiten zu steuern, Ihre Vertriebsstrategie entsprechend anzupassen und Ihre Sales-Pipeline zu verwalten. Sie ermöglicht es Ihnen zudem, Ihre Bemühungen zu dosieren. So stellen Sie sicher, dass Sie im Einklang mit deren Zeitplan bleiben und Ihr Produkt präsent bleibt, sobald der Interessent bereit ist, den nächsten Schritt zu gehen.

Wann sind Sie verfügbar, um den nächsten Schritt im Verkaufsprozess zu vereinbaren?

Diese Frage bildet den natürlichen Abschluss eines erfolgreichen Discovery Calls. Wenn der Interessent qualifiziert ist, festigt die Terminierung der nächsten Schritte dessen Verbindlichkeit und hält den Schwung aufrecht – so wird das gefürchtete „Ghosting“ vermieden. Indem Sie eine feste Zusage für das nächste Treffen einholen, unterstreichen Sie den Wert des weiteren Vorgehens und behalten die Kontrolle über den Verkaufsprozess.

Zudem verdeutlicht diese Frage, dass Discovery Calls Teil einer umfassenderen Vertriebsstrategie sind – einer Strategie, die das Gespräch kontinuierlich in Richtung Abschluss lenkt.

Discovery Call Template

Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter starten mit einem Discovery-Skript wie diesem und passen es dann an die individuellen Bedürfnisse und den Kommunikationsstil des Interessenten an. Nutzen Sie dies als Ausgangspunkt, um Ihren eigenen Ansatz zu entwickeln und personalisieren Sie ihn schrittweise.

Vertriebsmitarbeiter (Rep):
Hallo [Name des Interessenten], hier ist [Ihr Name] von [Ihr Unternehmen]. Mir ist aufgefallen, dass Sie [Interesse an X gezeigt haben / von Y empfohlen wurden], und ich freue mich sehr auf unser heutiges Gespräch.

Ich habe gesehen, dass [relevante Information über das Unternehmen oder die Branche – z. B. Sie haben gerade ein neues Produkt auf den Markt gebracht oder stellen in großem Stil ein]. Könnten Sie mir ein wenig mehr darüber erzählen?

Für unser heutiges Gespräch würde ich gerne [kurzer Umriss der Agenda, z. B. Ihre aktuellen Ziele, Herausforderungen und wie wir Sie unterstützen könnten] besprechen. Klingt das gut für Sie? Und gibt es etwas Spezifisches, das Sie unserer Diskussion hinzufügen möchten?

Interessent:
[Antwortet]

Rep:
Hervorragend! Um den Stein ins Rollen zu bringen: Können Sie mir ein wenig über Ihre Rolle erzählen? Was sind Ihre obersten Prioritäten für dieses Jahr und welche Ziele versuchen Sie zu erreichen?

Ich habe mit vielen Fachleuten in der Position [Rolle des Interessenten] innerhalb der Branche [Branche] gesprochen und höre häufig, dass [spezifische Herausforderung, z. B. effiziente Skalierung oder Verbesserung der Lead-Konvertierung] ein gängiges Problem ist. Stehen Sie vor einer ähnlichen Situation? Wenn ja, wie wirkt sich das im Alltag auf Ihr Team oder Ihre Abläufe aus?

Interessent:
[Teilt seine Herausforderungen mit]

Rep:
Das ergibt Sinn. Welche Schritte haben Sie bisher unternommen, um diese Herausforderung anzugehen? Wie hat das für Sie funktioniert?

Basierend auf dem, was Sie erreichen möchten: Was wären die wichtigsten Vorteile, die Sie sich von einer neuen Lösung versprechen? Und wie würde sich das auf Ihre Gesamtziele auswirken?

Interessent:
[Antwortet]

Rep:
Verstanden! Nur zur Klärung: Wie sieht Ihr aktuelles Setup aus und welche Kennzahlen nutzen Sie, um den Erfolg zu messen? Wie gut erfüllt dieses System Ihre Erwartungen? Gibt es spezifische Lücken, die Sie identifiziert haben und die eine neue Lösung schließen müsste?

[An dieser Stelle geben Sie Einblicke in Ihr Produkt und wie es die Herausforderungen lösen kann. Zum Beispiel: „Wir haben Unternehmen wie dem Ihren geholfen, X zu lösen, indem wir Y anbieten. Unsere Kunden sehen in der Regel innerhalb der ersten Monate Verbesserungen im Bereich Z.“]

In Bezug auf die Kosten: Um [die von Ihnen genannten Ergebnisse] zu erzielen, liegt der Rahmen typischerweise zwischen [Preisspanne angeben]. Wie deckt sich das mit Ihren Erwartungen?

Interessent:
[Antwortet]

Rep:
Vielen Dank für die Offenheit! Könnten Sie mir kurz Ihren Einkaufsprozess erläutern? Wer in Ihrem Unternehmen wäre noch an der Entscheidung beteiligt und was sind deren Hauptanliegen oder Prioritäten bei der Bewertung neuer Lösungen?

Ich würde Ihnen gerne zeigen, wie genau unsere Plattform bei [spezifischen Herausforderungen] helfen kann. Wäre es sinnvoll, für nächste Woche eine Demo zu vereinbaren? Wir könnten [andere Stakeholder vorschlagen] hinzunehmen, um sicherzustellen, dass alle auf dem gleichen Stand sind.

Interessent:
[Stimmt zu oder schlägt einen anderen Zeitpunkt vor]

Rep:
Perfekt! Ich schicke Ihnen die Einladung für [Zeit und Datum] zu. Falls Sie in der Zwischenzeit Fragen haben, können Sie sich jederzeit melden. Ich freue mich darauf, tiefer einzusteigen und zu zeigen, wie wir Ihrem Team helfen können, [gewünschtes Ergebnis] zu erreichen.

So machen Sie Ihre Discovery Calls unvergesslich

Verständnis demonstrieren

Käufer möchten mit Vertriebsmitarbeitern sprechen, die sich die Zeit für ihre Hausaufgaben nehmen. Interessenten erwarten von Verkäufern, dass sie ein tiefes Verständnis für ihr Unternehmen, ihre Branche, die typischen Herausforderungen und die Art und Weise demonstrieren, wie Ihre Lösung ihren Arbeitsalltag verbessert. Sie wollen ihre Zeit nicht damit verschwenden, Vertriebsleuten Dinge zu erklären, die diese bereits wissen sollten. Indem Sie potenziellen Kunden zeigen, dass Sie sie bereits verstehen, sammeln Sie Pluspunkte und setzen einen positiven Ton für die weitere Zusammenarbeit.

Mit einem klaren Verständnis und den entscheidenden Details im Gepäck ist es möglich, eine maßgeschneiderte Lösung zu entwickeln, die optimal auf die Anforderungen des Kunden zugeschnitten ist. Zudem fällt es dem Vertriebsmitarbeiter so leichter, hochwertige Inhalte und wertvolle Einblicke zu liefern, um den Interessenten besser durch seinen Kaufprozess zu begleiten (ein weiterer Punkt, den Käufer sehr schätzen!).

Seien Sie nicht „nur ein weiterer Verkäufer“

Es gibt Schlüsseleigenschaften, die Käufer besonders schätzen. Zuhören hat sich beispielsweise als so attraktiv für Käufer erwiesen, dass Vertriebsmitarbeiter, die sich um intensives Zuhören bemühen, ihre Gesprächspartner maßgeblich beeinflussen können. Weitere Wege, wie sich Reps während eines Discovery Calls von ihren Wettbewerbern abheben können, bestehen darin, das gesamte Spektrum der Käuferbedürfnisse aufzudecken, den Mehrwert klar zu kommunizieren und den Käufern aufzuzeigen, was alles möglich ist.

Das Gespräch personalisieren

Personalisierung ist kein „Nice-to-have“ mehr – sie ist ein Muss, um Ihre Discovery Calls unvergesslich zu machen. Schneiden Sie Ihre Fragen und Antworten individuell auf das zu, was Sie über die Rolle, die Herausforderungen und die Branche des Interessenten wissen. Potenzielle Kunden merken sofort, wenn sie nur wie ein weiterer Name auf einer Liste behandelt werden, und sie werden die Mühe schätzen, die Sie investieren, um das Gespräch für sie relevant zu gestalten. Durch ein personalisiertes Telefonat bauen Sie eine tiefere Verbindung auf und zeigen, dass es Ihnen wirklich darum geht, ihnen zum Erfolg zu verhelfen – und nicht nur darum, einen Deal abzuschließen.

Fokus auf Mehrwert statt auf Funktionen

Es ist verlockend, bereits im Discovery Call tief in die Funktionen Ihres Produkts einzutauchen. Doch ein Fokus auf den gelieferten Mehrwert hinterlässt einen weitaus bleibenderen Eindruck. Interessenten interessieren sich nicht für jedes einzelne Feature – sie wollen wissen, wie Ihr Produkt ihre Schmerzpunkte löst und ihre Arbeit erleichtert. Richten Sie das Gespräch an den Ergebnissen aus, die sie durch Ihre Lösung erzielen werden, und untermauern Sie Ihre Aussagen mit Praxisbeispielen oder Erfolgsgeschichten, die zu ihrer Situation passen. Dieser Ansatz hilft dabei, den Fokus konsequent auf den Interessenten und seine Ziele zu richten, statt nur auf Ihr Produkt.

Fragen stellen, die zum Nachdenken anregen

Fragen, die Ihren Interessenten dazu herausfordern, seine aktuelle Situation aus einem neuen Blickwinkel zu betrachten, hinterlassen eine nachhaltige Wirkung. Statt bei Standardfragen zu bleiben, sollten Sie auf tiefgründige Fragen setzen, die tiefergehende Einblicke in ihre Herausforderungen gewähren. Fragen Sie beispielsweise: „Was passiert, wenn Sie dieses Problem in den nächsten sechs Monaten nicht lösen?“ oder „Wie wird sich Ihre Branche Ihrer Meinung nach in den nächsten Jahren verändern und welche Auswirkungen hat das auf Ihr Geschäft?“ Indem Sie Ihr Gegenüber zu kritischem Denken anregen, positionieren Sie sich als vertrauenswürdiger Berater und nicht bloß als Verkäufer.

Treten Sie als Berater auf, nicht als Verkäufer

Senden Sie nach dem Gespräch Unterlagen nach, die die besprochenen Inhalte vertiefen und einen zusätzlichen Mehrwert bieten. Dies kann eine relevante Fallstudie, ein Branchenbericht oder ein individueller Lösungsvorschlag sein, der direkt auf die Schmerzpunkte des Interessenten eingeht. Ein personalisiertes, durchdachtes Follow-up zeigt, dass Sie aufmerksam zugehört haben und aufrichtig daran interessiert sind, die Herausforderungen des Gegenübers zu lösen. So bleiben Sie im Gedächtnis und stärken die Beziehung, wodurch sich Ihr Discovery Call auch nach dem Ende des Gesprächs deutlich abhebt.

Der Game-Changer: Aufzeichnung und Coaching von Discovery Calls

Es ist für Vertriebsleiter unmöglich, jeden Discovery Call live mitzuanhören – und das wäre auch nicht ratsam. Es gibt zu viele Elemente zu beobachten, sodass eine Besprechung des Calls, selbst unmittelbar nach dessen Abschluss, bestenfalls verwirrend wäre. Daher ist es unerlässlich, alle Discovery Calls aufzuzeichnen.

Dies erleichtert die Überprüfung sämtlicher Gespräche, selbst wenn diese gleichzeitig stattfinden. Es ermöglicht das Sammeln von Daten, Erkenntnissen und Analysen, die eine tiefere Untersuchung jedes Calls leiten und gleichzeitig Zeit sparen.

Die Aufzeichnung von Discovery Calls ist nicht nur eine Zeitersparnis, die es erlaubt, alle Gespräche zum passendsten Zeitpunkt zu sichten. Diese Aufnahmen vereinfachen auch das Sales Coaching, da spezifische Momente – basierend auf den individuellen Entwicklungszielen eines Reps – leicht identifiziert und bewertet werden können. Zudem fördern sie Self-Coaching und Peer-to-Peer-Coaching, was den Druck vom Sales Leader nimmt, die Coaching-Last auf das gesamte Team verteilt und die Ergebnisse beschleunigt.

Zu prüfende Elemente sind unter anderem:

• Hat der Rep seine Hausaufgaben gemacht? Dies wird deutlich, wenn der Rep vorbereitet ist, eine Beziehung aufzubauen und Fragen stellt, die auf der Recherche vor dem Call basieren. Dies ermöglicht es ihnen zudem, Interessenten genau dort abzuholen, wo sie sich in ihrem Kaufprozess befinden.
• Stellt der Rep offene Fragen? Ziel ist es, Herausforderungen, Budget, Entscheidungsbefugnis und Zeitplan aufzudecken sowie festzustellen, ob der Interessent ein guter „Match“ ist.
• Wird aktives Zuhören praktiziert? Dies lässt sich anhand der Daten zum „Talk-to-Listen“-Verhältnis überprüfen. Wer aktiv zuhört, stellt klärende Fragen, um tiefere Einblicke in die Situation, Ziele und Bedenken des Leads zu gewinnen, und bestätigt sein Verständnis durch Paraphrasieren des Gehörten.
• Bewertung der Gesamtergebnisse: Nutzen Sie standardisierte KPIs, wie den Prozentsatz der hochqualifizierten Leads, die in den nächsten Verkaufstermin überführt wurden, sowie die Close-Rate der Pipeline.

Call-Aufzeichnungen ermöglichen es Teammitgliedern zudem, aus ihren eigenen Gesprächen zu lernen. Sie können schlecht formulierte Fragen oder unangenehme Füllwörter identifizieren, die sie nutzen, wenn eigentlich Stille oder ein flüssigerer Satz angebracht wäre. Die Möglichkeit, Teile der eigenen Calls abzuspielen, vereinfacht zudem das Tracking der eigenen Fortschritte bei der gezielten Verbesserung einzelner Elemente des Discovery Calls.

Erkenntnisse gewinnen mit Jiminny

Bereit, Ihre Discovery Calls zu analysieren? Werfen Sie einen Blick in unseren Leitfaden zur Bewertung von Verkaufsgesprächen.

Tom Lavery ist CEO und Mitbegründer von Jiminny, der führenden Plattform für Conversation Intelligence und Sales Coaching, die Unternehmen dabei unterstützt, ihren Umsatz zu maximieren. Mit über 15 Jahren Erfahrung in wachstumsstarken, VC/PE-finanzierten SaaS-Unternehmen war Tom zuvor SVP bei Reward Gateway. Heute teilt er sein umfassendes Wissen als Speaker im Bereich Conversation Intelligence.