Der Schlüssel zu konsequentem Coaching (Teil 3 von 3: Gewohnheiten schaffen)

Wir befinden uns in der dritten und letzten Woche unserer Serie über konsequentes Coaching. In der ersten Woche haben wir besprochen, warum kontinuierliches Coaching wichtig ist, und letzte Woche haben wir anhand von Studienergebnissen die wichtigsten geschäftlichen Vorteile von Sales-Coaching identifiziert.

Wir konnten die Bedeutung von konsistentem Sales-Coaching bestätigen und aufzeigen, dass sich regelmäßiges Coaching definitiv auszahlt. Trotz dieser Belege glauben 77 % der Unternehmen nicht, dass sie ihren Vertriebsmitarbeitern genügend Coaching bieten. Im heutigen virtuellen Verkaufsumfeld stehen zudem 93 % der Vertriebsmitarbeiter vor Herausforderungen, die sich negativ auf ihren Verkaufserfolg auswirken – wobei 58 % dieser Mitarbeiter dediziertes Coaching benötigen, um überhaupt arbeitsfähig zu bleiben.

Coaching mag vorteilhaft sein, aber mittlerweile ist es für Reps überlebensnotwendig geworden, um den Arbeitsalltag zu meistern! Die Forschung hat gezeigt, dass die Aufrechterhaltung einer konsistenten Coaching-Kultur für einige virtuelle Vertriebsorganisationen eine Herausforderung darstellt: Nur 42 % der Unternehmen ziehen ihre Sales Manager für die Qualität ihres Coachings zur Rechenschaft.

Wenn es Ihnen also schwerfällt, Ihre Vertriebsmitarbeiter routinemäßig zu coachen, sind Sie nicht allein. Wir wissen, dass Sie bereits so viel jonglieren, wie Sie nur können. Sie fragen sich vielleicht, wie Sie noch mehr Coaching in Ihren bereits vollgepackten Zeitplan quetschen sollen – aber wo ein Wille ist, ist auch ein Weg! Werfen wir einen Blick auf einige Tipps und Tricks, die Ihnen dabei helfen, mehr Coaching in Ihre tägliche, wöchentliche und monatliche Routine zu integrieren.

Ergänzen Sie 1-zu-1-Gespräche durch kompakte Kurz-Sessions

Kurze tägliche Check-ins oder Routine-Gespräche nehmen den Druck aus den wöchentlichen oder zweiwöchentlichen Coaching-Sitzungen. Sie ermöglichen es den Reps, direktes Feedback, Anleitung und Bestärkung in Bezug auf Fähigkeiten, Wissen, Herausforderungen oder aktuelle Deals zu erhalten. Diese kurzen Interaktionen stärken das Selbstvertrauen der Mitarbeiter und helfen ihnen, positive Verhaltensweisen zu festigen. Da sie wissen, dass ein Austausch stattfindet, bereiten sie sich besser vor – das macht die investierte Zeit hochproduktiv.

Individualisieren Sie das Coaching

Denken Sie daran: „One size fits all“ funktioniert hier nicht. Jedes Teammitglied bringt unterschiedliche Hintergründe, Erfahrungen und Kenntnisse mit. Das bedeutet, dass das Coaching maßgeschneidert sein muss. Beginnen Sie mit einer Bestandsaufnahme für jeden Rep, um herauszufinden, was bereits beherrscht wird und wo Verbesserungspotenzial besteht. So können Sie gezielt Stärken stärken und Defizite ausgleichen, was sowohl die Souveränität als auch die Fachkompetenz erhöht.

Vergessen Sie nicht, Ihre Reps zu bitten, Call-Snippets mit Ihnen zu teilen, bei denen sie selbst Optimierungsbedarf sehen. Lassen Sie sich diese vorab schicken, damit Sie sie analysieren und im Anschluss gemeinsam besprechen können, wie es beim nächsten Mal besser läuft.

Hören Sie rein

Es ist unerlässlich, in Kundengespräche hineinhören. Auch wenn das Mithören bei Live-Calls ideal sein mag, hat der Tag nur eine begrenzte Anzahl an Stunden. Die nächstbeste Lösung zur Teilnahme an laufenden Gesprächen ist das Anhören der Gesprächsaufzeichnungen Ihrer Reps. Beide Optionen ermöglichen es Ihnen, während oder nach dem Telefonat Feedback zu geben. Sie können genau die Momente identifizieren, in denen Discovery-Fragen oder Antworten auf Kundenfragen verbessert werden müssen (und Sie können sie ebenso bei hervorragenden Leistungen ertappen und loben!).

Teilen Sie Best Practices

Jedes Teammitglied hat spezifische Stärken und Schwächen. Identifizieren Sie daher die besten Call-Snippets und teilen Sie diese während des Onboardings oder als Best-Practice-Beispiele. Bauen Sie eine Bibliothek dieser Momente auf, auf die Ihr Team bei Bedarf zugreifen kann, um Techniken eigenständig zu verfeinern.

Peer-to-Peer-Coaching einbeziehen

Ermutigen Sie Ihre Teammitglieder dazu, sich gegenseitig zu coachen, indem Sie Tandems bilden – etwa einen erfahrenen Rep mit einem Neuling – oder den Austausch nach dem Zufallsprinzip fördern. Sie können gegenseitig in Live-Calls reinhören oder sich gezielt Call-Snippets anhören, bei denen ein Kollege Schwierigkeiten hat. Im Anschluss können sie Feedback geben und Lösungen für Herausforderungen austauschen. Das entlastet das Management und stärkt gleichzeitig den Teamgeist sowie eine gelebte Coaching-Kultur.

Analysen nutzen

Moderne Vertriebstechnologien nutzen KI, um wertvolle Erkenntnisse zu generieren. Dies macht es einfacher, Coaching-Momente und Bereiche mit Optimierungspotenzial zu identifizieren. Vielleicht gaben deshalb 39 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass ihre Manager Sales-Technologie nutzen, um sie effektiv und effizient in täglichen virtuellen Verkaufsprozessen zu coachen. Die Nutzung dieser Analysen spart Zeit und beschleunigt die Entwicklung der Reps, da Sie Ihre Coaching-Bemühungen präzise ausrichten können.

Gruppen-Coaching

Da die meisten Vertriebsteams ohnehin regelmäßige Meetings abhalten, bietet es sich an, einen Teil dieser Zusammenkunft für Gruppen-Coaching zu reservieren. Hierfür gibt es viele Ansätze: Sie können gemeinsam Call-Snippets anhören und das Team dazu ermutigen, zu diskutieren, was gut gelaufen ist oder was zur Verbesserung des Gesprächs beigetragen hätte. Von einer solchen Übung profitiert jeder Einzelne.

Zusammenfassend…

Da Vertriebsmitarbeiter mit den Herausforderungen einer neuen Vertriebslandschaft konfrontiert sind, ist konsistentes Sales-Coaching wichtiger denn je. Nutzen Sie diese Methoden, um Ihre Coaching-Zeit zu erhöhen, damit Sie die Früchte ernten und Ihre Ziele leichter erreichen können.

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