Ghosting im Sales: die Kunst des Loslassens

Nicht alle Prospects sind gleich. 

Sie mögen alle unter denselben Kriterien definiert sein, aber das macht sie nicht gleich. 

Manche Kunden bereiten dir schon von dem Moment an Kopfschmerzen, in dem sie oben in den Funnel eintreten, und manche verwandeln sich weiter unten in der Pipeline in zickige Teenager. 

Zwei Prospects können alle ICP-Kriterien erfüllen, sehen aber sehr unterschiedlich aus, was Folgendes betrifft:

1. Der Zeit- und Arbeitsaufwand, der nötig ist, um sie zum Abschluss zu bringen.
2. Der Wert, den sie dir als Kunde liefern würden – finanziell, reputativ und geschäftlich. 

Wenn du oder dein Team also an einem bestimmten Prospect gearbeitet habt, wirklich hartnäckig drangeblieben seid, ihn durchzubringen. Mehrere E-Mails und einsame Voicemails. Und dieser SDR-Instinkt in dir sagt: "Ich glaube, wir werden hier geghostet" – ignoriere ihn nicht. 

Hör auf diesen Instinkt.

Ein Ghost ist kein Ghost, bis er verstummt ist. Aber es gibt verräterische Signale, die er vorher aussenden kann und die dir helfen, einzuschätzen, wohin dieser Lead sich entwickelt.

Anzeichen dafür, dass dein Prospect zum Ghost wird

1. Er bucht keinen Folgetermin, oder er bucht einen Termin, der aber mehr als vier Wochen entfernt liegt. 
2. Er hat noch nie ein Produkt wie deins gekauft – oder schon sehr lange nicht mehr. 
3. Er will dir niemand anderen in seiner Organisation vorstellen.
4. Er spricht sehr oft über die Konkurrenz. Wirklich sehr oft.
5. Er ist ein Serien-Demo-Teilnehmer. Du kennst den Typ. Du und dein Team habt ihm in der Vergangenheit schon mehrere Demos gegeben, und es gab immer einen Grund, warum es nicht weiterging. 

Wenn du Ghost-Signale siehst, steck nicht den Kopf in den Sand und mach einfach mit deiner Kadenz weiter, als wäre alles in Ordnung.

Dir bietet sich hier eine Chance.

Prospect-Bewertung und -Einordnung 

Nutze diese Gelegenheit, um zu bewerten, ob der Prospect den Aufwand wirklich wert ist oder ob es Zeit ist, loszulassen. Du hast nur begrenzt Zeit am Tag, also betrachte es objektiv. 

Ist es eine gute Gelegenheit?

Sind die Pain Points echt und gibt es einen tatsächlichen Geschäftsbedarf?

Welches weitere Geschäft könnte sich daraus ergeben?

Wie viel von deiner Zeit und der Zeit deines Teams wird es brauchen, um ihn nicht nur zum Abschluss zu bringen, sondern ihn auch künftig als zufriedenen Kunden zu halten? 

Wenn du sicher bist, dass er eine Lösung für sein Problem kaufen wird, finde heraus, ob du in Poleposition bist oder ob ein Wettbewerber deutlich näher dran ist als du. Hört er dir wirklich zu und zieht dich neben anderen Optionen ernsthaft in Betracht? Oder macht er nur die Bewegungen einer Due-Diligence-Prüfung durch?

Diese Bewertung kann auch durchgeführt werden, nachdem er dich geghostet hat, aber wie wir alle wissen – dann musst du noch härter arbeiten, um ihn zurückzugewinnen. Nimm also die Signale auf und bewerte, bevor der Ghost erscheint. 

Kurz zusammengefasst

Wir sind alle beschäftigt. Und das Pflegen von Prospects kostet Zeit. Wenn du also die Chance hast, jene loszulassen, die weniger wertvoll für dich sind, nutze diese Gelegenheit. 

Deine SDR-Sinne sind zuverlässiger, als du vielleicht denkst, also erkenne sie an, wenn sie einsetzen. Wenn du einen Ghost auftauchen siehst, halte inne, bewerte und entscheide, ob du ihn wirklich willst oder nicht.

Von deinen Teamkollegen lässt sich viel lernen, wenn Prospects schwierig werden. Erfahre mehr über Peer-to-Peer-Coaching, um etwas Wissensaustausch in deinem Team anzustoßen.

Shelley Lavery ist COO und Mitgründerin von Jiminny, der führenden Conversation-Intelligence- und Sales-Coaching-Plattform, die Unternehmen dabei hilft, ihren Umsatz zu maximieren. Mit über einem Jahrzehnt Erfahrung im Coaching von B2B-Sales-Teams war Shelley zuvor Group SVP of Sales bei Reward Gateway und leitet nun mit Expertise und Weitblick die Diskussion rund um Conversation Intelligence.