Die größten B2B-Sales-Herausforderungen im Moment

Rund die Hälfte der Befragten einer aktuellen Umfrage unter 300 B2B-Sales-Profis gab an, ihr Job werde „schwieriger“ (30 %) oder „deutlich schwieriger“ (18 %) im Vergleich zur Zeit vor der Pandemie.

Das wirft die Frage auf: Wenn der Job schwieriger wird, warum eigentlich?

Die Umfrage legte den Teilnehmenden eine Liste mit 17 möglichen (und wahrscheinlichen) Herausforderungen vor. Zusätzlich konnten sie eigene, nicht aufgeführte Herausforderungen ergänzen.

Hier sind die fünf größten Herausforderungen im B2B-Vertrieb laut den Befragten:

• 39 % nannten „motiviert bleiben“ als größte Herausforderung;
• 36 % nannten „eine Antwort von Interessenten oder Kunden zu bekommen“;
• 34 % nannten „Zufriedenheit im eigenen Job“;
• 33 % nannten „Beziehungen zum eigenen Team aufbauen“; und
• 30 % nannten „Beziehungen bzw. Vertrauen zu Interessenten oder Kunden aufbauen.

Drei der fünf meistgenannten Antworten hängen eng mit Remote-Arbeit zusammen. Beziehungen aufzubauen und mit Kunden oder Interessenten aus einem virtuellen Arbeitsumfeld heraus zu kommunizieren, unterscheidet sich deutlich von persönlichen Treffen – und ein solches Feedback ist ein deutlicher Appell an Sales Leader, mehr Coaching und Training für den Verkauf im virtuellen Umfeld anzubieten.

Ebenso sind Motivation und Sinnerfüllung im Job in den letzten zwei Jahren zu immer wichtigeren Themen am Arbeitsplatz geworden. Diese hängen auch mit dem „Umgang mit Stress oder der eigenen mentalen Gesundheit“ zusammen, was insgesamt als sechstgrößte Herausforderung für B2B-Vertriebler:innen genannt wurde.

Was sollten Führungskräfte dagegen tun?

Eine bewährte Technik ist es, regelmäßig mit deinem Team zu sprechen. Das klingt nach einem einfachen Ratschlag, aber im täglichen Trubel werden solche Check-ins oft zur reinen Routine. Nutze also, wenn du mit deinem Team sprichst, deine Discovery-Fähigkeiten, um wirklich herauszufinden, wie es ihnen geht.

Sales Leader sind Enabler. Ihre Aufgabe ist es unter anderem, Ziele zu setzen, Hindernisse zu beseitigen und Teammitglieder zum Erfolg zu coachen. Der Nutzen, die größten Herausforderungen deines Vertriebsteams zu kennen, liegt also klar darin, genau das gezielt zu tun.

* * *
Lies alle Ergebnisse der vollständigen Umfrage hier: The Adaptability of B2B Sales Teams in Uncertain Times.

Willst du wissen, wie du im Vergleich abschneidest? Sieh dir 7 SaaS-Sales-Benchmarks für Sales Leader und AEs im B2B-Bereich an.