Jack Frimstons SDR-Workshop zum Thema Cold Calling

Jack Frimston ist Co-Director der Sales-Beratungs-, Trainings- und Eventagentur We Have a Meeting.

Bekannt für seinen No-BS-Ansatz und seine morbiden Weckrufe, sprach Jack auf unserer Veranstaltung im Juli 2023 – dem besten SDR-Workshop aller Zeiten.

Hier sind die besten Erkenntnisse aus seinen Lehren zum Cold Calling.

Deinen Prospects ist es egal, wer du bist.

Es ist ihnen egal, dass ihr vielleicht an derselben Uni wart.
Es ist ihnen egal, was in deiner Case Study steht. 
Deine Features oder deine Vorteile.

Was sie interessiert, sind sie selbst, ihre Welt und ihre Probleme.

Der einzige Moment, in dem du sie interessierst, ist, wenn du ihnen helfen kannst, ihre Probleme zu lösen.

Kommen wir zu ein paar schnellen Erkenntnissen.

Was ist der Sinn von Cold Calling?

Der Sinn eines Cold Calls ist es, herauszufinden, ob ein Prospect das Problem hat, das du löst. UND ob er motiviert ist, es zu beheben. 

Nur weil jemand ein Problem hat, heißt das nicht, dass er automatisch motiviert ist, es zu lösen. Beide Elemente müssen vorhanden sein, damit ein Verkauf zustande kommt. Nutze den Cold Call also, um zu prüfen, ob der Prospect wirklich infrage kommt. 

Sobald du das weißt, kannst du dich dem Kauf annähern.

Beim Kaufen übernimmt die emotionale Seite des Gehirns die Kontrolle – nicht die rationale. Und es gibt fünf Gründe, warum Menschen kaufen:

1. Schmerz in der Gegenwart – „Ich kann kaum glauben, dass Sie anrufen, ja, ich habe dieses Problem gerade jetzt“
2. Schmerz in der Zukunft – „Wenn ich dieses Problem nicht löse, könnte das zu x führen“
3. Begeisterung jetzt – „Wenn ich das einführe, kann ich x, y und z sofort tun. Ich bekäme eine Beförderung und ein schnelleres Auto.“
4. Begeisterung in der Zukunft –  „Wenn ich das einführen würde, könnte ich x, y und z tun. Dann bekäme ich eine Beförderung und ein schnelleres Auto.“
5. Neugier und Interesse – „Ich habe dieses Problem vielleicht, vielleicht auch nicht, aber es macht mich neugierig“

Ein Cold Call sortiert Prospects in diese Kategorien ein.

Warum Cold Calling dich nicht umbringt

Unser Neandertaler-Gehirn hat immer noch Angst vor Zurückweisung.

Denn früher bedeutete Ablehnung durch den eigenen Neandertaler-Stamm den sicheren Tod. Das ist der Grund, warum wir uns heute, wenn ein CRO unseren Anruf ablehnt, fühlen, als könnten wir daran sterben. 

Aber du musst dir Folgendes merken:

Niemand in der Geschichte der Menschheit ist an einem Cold Call gestorben.

Langfristig bedeutet eine Ablehnung bei einem Cold Call gar nichts. Konzentriere dich auf das, was du kontrollieren kannst, und mach weiter. 

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Die magische Formel der Neugier

Stell dir folgende Szene vor.

Du bist mit deinem Freund in der Kneipe und er erzählt dir, dass er darüber nachdenkt, sich von seiner Freundin zu trennen.

Wie reagierst du?

Wahrscheinlich fängst du nicht sofort an, Lösungen anzubieten. 

Du fragst wahrscheinlich, warum er dieses Problem hat.
Du findest heraus, wie groß das Problem für ihn ist.

Du hakst nach. Du hinterfragst. 

Du bist neugierig, mit dem Ziel zu helfen und zu unterstützen.

Bring diese Neugier also auch in deine Cold Calls ein. 

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Wenn dein Prospect sagt, dass er ein Problem hat, frag ihn warum. Grab tiefer.
Warum existiert dein Problem?
Wann ist dir das Problem zum ersten Mal aufgefallen?

Sei sein Therapeut und zeig Empathie. 

Noch ein Extra-Tipp:
Wenn du als Junior-BDR nervös bist, ins Leben eines CEOs vorzudringen, stelle erlaubnisbasierte Fragen. 
„Oh, wenn Sie das erleben, darf ich Ihnen eine direkte Frage stellen“
„Ja“
„Warum, glauben Sie, passiert Ihnen dieses Problem“

Menschen werden offener antworten, und du hast die Ausgangslage angeglichen. Mit diesen Informationen bist du besser gerüstet, ihr Problem in der Rolle eines Guides oder Partners zu lösen. 
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Jacks Vortrag war Teil von Jiminnys bestem SDR-Workshop aller Zeiten, bei dem wir einige der besten Sales-Techniken mit den Besten der Branche erkundet haben.

Er sprach gemeinsam mit Chris Ritson und Tom Boston – hier kannst du mehr aus ihren Vorträgen lernen:
Chris Ritson zu SDR-Strategien, die funktionieren.
Tom Boston zum Thema Social Selling für SDRs.