Der neue Aufschwung von Sales Coaching

Sales-Coaching erlebt gerade einen echten Aufschwung: Die weltweiten Google-Suchanfragen nach dem Begriff „Sales Coaching" sind im letzten Jahr um 15 % gestiegen (und zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Artikels sogar um 34 % in der letzten Woche!). 

Als langjährige Verfechterin von Sales Coaching erfüllt mich das mit Hoffnung und Vorfreude.

Das deutet auf eine neue Nachfrage nach qualitativ hochwertigem Coaching in Sales-Teams hin – aber was treibt diesen Trend an, und wie können wir als Sales-Verantwortliche davon profitieren?

Was ist Sales Coaching?

Bevor wir uns den Gründen für den Aufschwung von Sales Coaching widmen, sollten wir zunächst klären, was Sales Coaching eigentlich ist. Sales Coaching ist ein fortlaufender Prozess aus Feedback und Mentoring, den Vertriebsleiter und Manager ihren Reps geben. Dabei werden Verkaufsgespräche beobachtet, konstruktives Feedback gegeben, offene Fragen gestellt, die zum Nachdenken anregen, und den Vertriebsmitarbeitern geholfen, ihre Fähigkeiten kontinuierlich zu verbessern.

Die Ziele von Sales Coaching sind:

• Verkaufsfähigkeiten und -wissen stärken
• Verkaufsverhalten und Gewohnheiten verbessern
• Selbstvertrauen und Motivation der Vertriebsmitarbeiter steigern
• Die Verkaufsleistung erhöhen

Wenn es konsequent und effektiv umgesetzt wird, hilft Coaching Vertriebsmitarbeitern, ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Aber du musst wissen, was es ist – denn Sales Coaching unterscheidet sich stark von Sales Training. In einem kürzlichen Gespräch mit einer Kundin erzählte sie mir, dass sie dachte, sie hätte ihr Team seit Jahren gecoacht – aber als sie anfing, mit uns zusammenzuarbeiten, wurde ihr klar, dass sie „in [ihrem] Leben noch keinen einzigen Tag gecoacht" hatte!

Warum Sales-Teams Coaching brauchen

Mit der Weiterentwicklung neuer Technologien und Kaufprozesse ist der Verkauf komplexer geworden als je zuvor. Sales-Teams brauchen intensives, regelmäßiges Coaching, um:

• sich weiterentwickelnde Verkaufsstrategien für die heutige Buyer Journey zu meistern
• scharf zu bleiben und die Bildung schlechter Gewohnheiten zu verhindern
• sich an veränderte Produkte, Märkte und Kundenbedürfnisse anzupassen
• Hindernisse, Einwände und Ablehnungen zu überwinden
• beratungsorientierte Verkaufs- und Beziehungsaufbau-Fähigkeiten zu stärken

Kontinuierliches Coaching hält die Fähigkeiten frisch, verbessert die Teamleistung und führt langfristig zu besseren Verkaufsergebnissen.

Die jüngste steigende Nachfrage nach Sales Coaching

Wenn Sales Coaching schon seit den Anfängen des Verkaufs existiert – und das ist eine lange Zeit –, was erklärt dann das erneuerte Interesse an Sales Coaching heute?

Ich glaube, dass ein paar entscheidende Faktoren diesen Trend antreiben.

#1 Budgetkürzungen bedeuten, dass Manager weniger für Sales-Tools ausgeben und nach alternativen oder günstigeren Wegen suchen, um ihre Ziele zu erreichen. Investitionen in Sales Coaching können sich auszahlen, selbst mit nur ein paar Stunden pro Woche. Ich vermute, dass reduzierte Budgets viele Sales-Verantwortliche, die Sales Coaching bisher nie priorisiert haben, dazu inspiriert haben, es nun als praktikable Strategie zur Verbesserung der Teamleistung in Betracht zu ziehen.

#2 Sales- und Revenue-Verantwortliche haben endlich die Bedeutung von Coaching erkannt. Coaching ist in den letzten Jahren möglicherweise etwas ins Hintertreffen geraten, da Manager mit administrativen Aufgaben beschäftigt waren. Gleichzeitig gab es in den turbulenten Jahren rund um die Pandemie in vielen Märkten einen Verkaufsboom, sodass die Fähigkeiten der Teams nicht unbedingt so ausgefeilt sein mussten, um Ziele zu erreichen. Da sich die Märkte normalisieren, erfordert der Vertrieb wieder geschärfte Fähigkeiten und Qualitäten bei unseren Vertriebsmitarbeitern.

#3 Der Aufstieg von Conversation Intelligence (CI), deren monatliche Google-Suchanfragen sich seit 2020 verdreifacht haben. Da CI-Tools immer breiter eingesetzt werden, erhalten Vertriebsleiter und -mitarbeiter einen besseren Einblick in ihre Gesprächsleistung. Coaching wird gebraucht, um diese Erkenntnisse in verändertes Verhalten und bessere Ergebnisse umzusetzen.

#4 Jüngere Vertriebsmitarbeiter erwarten Weiterentwicklung. Millennial- und Gen-Z-Vertriebsmitarbeiter wünschen sich Skills-Training und berufliche Weiterentwicklung von ihren Managern. Sie fordern Entwicklung in allen Lebensbereichen – und im Beruf bedeutet das Sales Coaching. Eine aktuelle Umfrage von MySalesCoach ergab, dass sich 82 % der SDRs mehr Coaching wünschen – die Zahlen sprechen also für sich.

Wie du mit dem Sales Coaching deines Teams beginnst

Wie können Manager also den Einstieg in Sales Coaching finden, um dieser neuen Nachfrage gerecht zu werden?

Für Manager, die noch nie einen Coaching-Ansatz verfolgt haben, kann der Einstieg in die Rolle als Sales Coach einschüchternd wirken. Hier sind ein paar Tipps für den Übergang:

• Denk zunächst an die Definition – Sales Coaching ist nicht dasselbe wie Sales Training, also mach dir klar, wo die Grenzen verlaufen.
  
  
• Fang klein an. Stell deinen Führungsstil nicht über Nacht komplett um und setze nicht jeden Tag Sessions an. Versuch, wöchentlich einen Vertriebsmitarbeiter zu einer bestimmten Fähigkeit zu coachen.
  
  
• Konzentriere dich darauf, Fragen zu stellen statt Ratschläge zu geben. Hol Erkenntnisse heraus, statt zu dozieren.
  
  
• Lass Vertriebsmitarbeiter Schwächen und Ziele teilen. Mach es zu einem Dialog in beide Richtungen.
  
  
• Nutze Daten, um Chancen zu identifizieren. CI-Tools, Gesprächsaufzeichnungen, CRM-Daten und Kennzahlen können Coaching-Bereiche aufzeigen.
  
  
• Miss Fortschritte und Ergebnisse. Verfolge die Wirksamkeit des Coachings anhand der Leistung der Vertriebsmitarbeiter.
  
  
• Hol dir Feedback von den Vertriebsmitarbeitern. Frag nach, wie dein Coaching hilft (oder eben nicht).

Wie du dein Sales-Team coachst

Eine unglaublich wichtige Lektion, die ich jedem erstmaligen Sales Coach mitgeben möchte, lautet: Du kannst niemanden coachen, der nicht gecoacht werden möchte.

Das ist unmöglich. 

Coaching bedeutet Bewegung – vom aktuellen Stand des Vertriebsmitarbeiters in Bezug auf Fähigkeiten und Wissen hin zu dem Punkt, den du und er oder sie erreichen wollen. Aber nicht das, was im Coaching-Gespräch passiert, macht den Unterschied, sondern die Bewegung, die danach stattfindet.

Wenn jemand nicht offen für Coaching ist, ist es sinnlos. Prüfe also, ob es in deinem Team Bereitschaft für Coaching gibt. Wollen sie Coaching? Und sind sie bereit, gecoacht zu werden? Also: Verfügen sie über genug Grundlagenwissen? Coaching kann nur stattfinden, wenn Menschen über fundamentales Wissen verfügen. Wenn nicht, musst du zuerst trainieren.

Beginne mit denen, die das Coaching schätzen und wollen. Eröffne das Gespräch, indem du Feedback teilst, bevor du zum Coaching übergehst – vielleicht als Teamübung. 

Vertriebsmitarbeiter sind statusgetrieben: Je länger sie etwas schon machen, desto höher ihr selbst zugeschriebener Status. Und wenn dein Team neu im Coaching ist, ist das etwas, das du überwinden musst. Gruppen-Feedback stellt alle gleich, macht sie offener und lässt sie Verantwortung für das erhaltene Feedback übernehmen.

Qualität statt Quantität

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass qualitativ hochwertiges Coaching wichtiger ist als die Menge des Coachings. Aus dem Coaching nur einer einzigen Gesprächsaufzeichnung kann viel entstehen, da die dabei gelernten Fähigkeiten und Erkenntnisse in andere Gespräche einfließen. Halte dein Coaching einfach, mit einer kurzen Liste an Punkten, auf die du und dein Vertriebsmitarbeiter euch konzentrieren könnt. 

Meine Abschlussbotschaft lautet: Für Sales-Manager und -Verantwortliche gibt es gerade eine riesige Chance. Nutze diese ehrgeizige und wissbegierige Belegschaft, die lernen und sich weiterentwickeln möchte – lass dich nicht von deiner eigenen Nervosität in Bezug auf Coaching zurückhalten. 

Wenn du dasitzt und nicht weißt, wo du anfangen sollst: Ich habe noch nie ein Gespräch angeschaut, ohne dass ich Feedback dazu hatte. Fang also einfach damit an, dir ein Gespräch anzuhören. Weißt du nicht, welches?

Nimm das aktuellste – das Lernen beginnt jetzt. 

Shelley Lavery ist CRO und Mitgründerin von Jiminny, der führenden Conversation-Intelligence- und Sales-Coaching-Plattform, die Unternehmen hilft, ihren Umsatz zu maximieren. Mit über zehn Jahren Erfahrung im Coaching von B2B-Sales-Teams war Shelley zuvor Group SVP of Sales bei Reward Gateway und leitet nun mit Expertise und Weitblick die Diskussion rund um Conversation Intelligence.