Kommunikationserwartungen im Sales 101 – keine einsamen Voicemails mehr

Wenn du eine genaue und ehrliche Antwort darauf bekommst, wann du von einem Prospect hören wirst, wirst du nie geghostet. 

Das ist eine Tatsache. 

Denn du wurdest nur dann geghostet, wenn jemand nicht entsprechend deiner Erwartung kommuniziert hat. Wenn dein Prospect gesagt hat, dass er nächste Woche im Urlaub ist, würdest du nicht anrufen und erwarten, dass er abnimmt. 

Klare, definierte Kommunikationserwartungen sind eine entscheidende Zutat für einen gesunden Sales-Prozess. Und sie müssen für dich genauso funktionieren wie für deinen Prospect. 

Sie sollten früh festgelegt und dann regelmäßig überprüft werden, damit sie den Anforderungen entsprechen. Aus meiner Erfahrung gibt es vier Bereiche, die bei ihrer Festlegung zu berücksichtigen sind. Und in jedem Bereich gibt es die Perspektive des Prospects und die des Verkäufers. 

Lass es mich erklären.

#1 Kommunikation, die zum Zeitplan passt

Für den Prospect

Wahrscheinlich hat er ein Launch-Datum im Kopf, genau wie du vielleicht auch. Der einzige Unterschied ist: Für ihn ist das nicht das Datum, an dem euer Produkt oder eure Dienstleistung live geht. Es ist das Datum, an dem er die Reise zu seinem Geschäftsziel mit eurem Produkt als Werkzeug beginnt. Der Go-Live mag das Ende deiner Reise sein, aber es ist erst der Anfang seiner. Überlege also, wie du im Vorfeld dieses Datums Erwartungen so setzen kannst, dass ein gutes Umfeld entsteht, aus dem er starten kann. 

Für den Verkäufer

Dein Zeitplan berücksichtigt wahrscheinlich Quartalsende, Urlaube, das Vorantreiben anderer Deals – die Liste ließe sich fortsetzen. Es ist hier gut, eine Vorstellung davon zu haben, was der Benchmark-Sales-Zeitplan für dein Unternehmen ist und – wichtiger noch – warum. Zum Beispiel könnte der Sales-Zyklus deines Teams aufgrund von Kapazität, Kundenerfahrung, Testzeiträumen usw. auf 6 Wochen optimiert sein. Werde dir also klar darüber, wie ein gutes Ergebnis aussieht und wie dein Benchmark-Erlebnis deine Konversion steigern könnte, und überlege dann, wie du dies bei jedem Prospect umsetzen kannst.

#2 Kommunikation, die bevorzugt wird 

Für den Prospect

Es sind die Grundlagen. E-Mail vs. Telefon, morgens vs. nachmittags. Finde heraus, wann er am besten erreichbar und am ehesten kaufbereit ist.

Für den Verkäufer

Die Chancen stehen gut, dass du als Verkäufer deinen Kalender so gestaltest, dass du Anrufe, Meetings, Schulungen usw. bündelst, um deine Zeit zu maximieren und möglichst viele Prospects zu erreichen. 

Ja, dieser Prospect ist vielleicht nur einer von vielen in deiner Pipeline. Und ja, du hast die vorgegebene Kadenz oder Sequenz deines Unternehmens zu befolgen. Aber gerade jetzt zählt jede Gelegenheit, also kenne deine eigene Präferenz, sei aber bereit, flexibel zu sein, wo es geht. Die Kommunikationspräferenz sollte von ihm ausgehen, nicht von dir.

#3 Kommunikation, die realistisch und erreichbar ist

Für den Prospect

Es mag so wirken, als würde er um alle Zeit der Welt bitten, aber du wirst nie das volle Ausmaß des Freigabeprozesses kennen, den er durchlaufen muss. Zusätzlich zu den Anforderungen seines Unternehmens oder seiner Branche gibt es dann noch zwischenmenschliche Aspekte und Büropolitik zu navigieren. Begegne deinem Prospect auf Augenhöhe und finde heraus, was realistisch ist. 

Für den Verkäufer

Die goldene Regel hier: keine gebrochenen Versprechen. Sei ehrlich (zu ihm und zu dir selbst) und liefere immer mehr, als erwartet wird. Setze realistische Zeitpläne für Testzeiträume, Rechnungsstellung, Produktfunktionen usw., um jeden Rückgang beim Engagement des Prospects zu vermeiden. 

#4 Kommunikation, um Momentum zu erhalten 

Für den Prospect

Wenn er an Bord ist, wird dein Prospect das Konzept intern verkaufen und möglichst breite Zustimmung im Vorfeld des Deal-Abschlusses einholen wollen. Besonders wenn dein Produkt eines ist, das ihn gut aussehen lässt, wird er zu einem Zeitplan arbeiten wollen, der ihm erlaubt, etwas Ruhm aus dem Heureka-Moment zu ziehen, dich als Anbieter gefunden zu haben, und aus dem zukünftigen Erfolg, den euer Produkt bringen wird. Gib ihm Zeit, abteilungs-, prioritäten- und hierarchieübergreifend Zustimmung einzuholen, damit ihr den Deal am Wendepunkt besiegeln könnt.

Für den Verkäufer

Das ist nicht dein erstes Rodeo. Du weißt, dass ein Tempoverlust Wirkung, Engagement und Verkaufswahrscheinlichkeit kostet. Ein Blick auf frühere Erfolge liefert dir gute Vorlagen für Kadenzen, die Momentum erhalten. Erstelle dein Playbook, auf das du zurückgreifst, wenn ein neuer Prospect hereinkommt, damit du ihn mit einem früheren (basierend auf Branche, Unternehmensgröße, Geschäftsbedarf usw.) abgleichen und dem Muster folgen kannst. 

Kommunikationserwartungen reduzieren deine Chancen, geghostet zu werden. Sie ehrlich und klar mit deinem Prospect zu setzen, baut die Beziehung auf und bringt euch beide auf einen stabileren und kollaborativeren Weg zum Abschluss. 

Probier es aus und lass mich wissen, wie es läuft. 

Shelley Lavery ist COO und Mitgründerin von Jiminny, der führenden Conversation-Intelligence- und Sales-Coaching-Plattform, die Unternehmen dabei hilft, ihren Umsatz zu maximieren. Mit über einem Jahrzehnt Erfahrung im Coaching von B2B-Sales-Teams war Shelley zuvor Group SVP of Sales bei Reward Gateway und leitet nun mit Expertise und Weitblick die Diskussion rund um Conversation Intelligence.