Lassen Sie uns eine Verbindung aufbauen: 4 einfache Wege, um in Kundengesprächen Vertrauen zu schaffen

Wir alle haben schon gehört, dass Menschen Geschäfte mit Personen machen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Kunden dabei zu helfen, Sie kennenzulernen oder sympathisch zu finden, ist einfacher, als ihr Vertrauen zu gewinnen – dabei ist der Vertrauensaufbau ein Schlüsselelement für den Verkaufserfolg. Tatsächlich sind 70 % der heutigen Käufer der Meinung, dass Vertrauen wichtiger ist als je zuvor.

Aber wie bringen Sie Käufer dazu, Ihnen zu vertrauen, wenn sie Sie noch gar nicht kennen? Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie Sie bereits in den ersten Kundengesprächen damit beginnen können, dauerhafte Beziehungen zu neuen Interessenten aufzubauen. Allein diese vier Maßnahmen werden die „Kennen-Mögen-Vertrauen“-Skala entscheidend beeinflussen und dazu führen, dass Interessenten gerne mit Ihnen zusammenarbeiten und zu langfristigen Kunden werden möchten.

Rapport aufbauen

Der klassische (und beste) Weg, damit sich Interessenten wohlfühlen, ist der Aufbau von Rapport. Auch wenn es bei Verkaufsgesprächen letztlich um die Lösung geschäftlicher Herausforderungen geht, läuft alles auf ein Gespräch zwischen zwei Menschen hinaus. Eine Möglichkeit, das Eis zu brechen, besteht darin, Ihre menschliche Seite zu zeigen und eine etwas persönlichere Frage zu stellen.

Werfen Sie vor dem Gespräch einen Blick auf das LinkedIn-Profil Ihres Kontakts. Notieren Sie sich Details wie den Wohnort, die Ausbildung oder persönliche Interessen, zu denen Sie einen Bezug herstellen können. Sprechen Sie diese Punkte dann gezielt zu Beginn des Gesprächs an.

Wer weiß – vielleicht haben Sie dieselbe Universität besucht oder haben sogar einen gemeinsamen Bekannten im Freundeskreis. Das Privatleben außerhalb der Arbeit anzuerkennen, ist ein guter Weg, um auf einer persönlicheren Ebene eine Verbindung aufzubauen, und führt oft schnell zu Gemeinsamkeiten.

Dies bringt den Interessenten dazu, über sich selbst zu sprechen, und sorgt letztlich dafür, dass er sich entspannter fühlt. Zudem zeigt ein persönlicher Einstieg, dass Sie an ihm als Mensch interessiert sind und nicht nur als potenziellem Kunden.

Mehr zuhören als selbst sprechen

Sobald Sie den Interessenten zum Reden gebracht haben, sollte Ihr Ziel sein, dass er auch im weiteren Verlauf des Telefonats den Großteil der Gesprächszeit einnimmt. Untersuchungen zeigen, dass die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter nur 43 % der Zeit selbst sprechen, während der Interessent die restlichen 57 % bestreitet.

Ein hervorragender Weg, dies zu erreichen, ist das Stellen offener Fragen und das aufmerksame Zuhören. Stellen Sie anschließend gezielte Rückfragen, um tiefergehende Details und Erkenntnisse zu gewinnen. Auf diese Weise erfahren Sie mehr über Ihren potenziellen Kunden und gewinnen sein Vertrauen, indem Sie echtes Interesse an seinen Aussagen zeigen. Zudem sind Sie besser darauf vorbereitet, den Kunden zum gegebenen Zeitpunkt zur optimalen Lösung zu führen.

Kennen Sie Ihren Interessenten

55 % der Käufer finden es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter ihr Geschäft, ihre Situation und ihre Bedürfnisse verstehen, wenn sie mit ihnen sprechen (das bedeutet, dass Sie Ihre Hausaufgaben vor dem Anruf erledigen müssen – die entsprechenden Studienergebnisse finden Sie hier).

Es wird Ihnen schwerfallen, eine Beziehung zu einem Interessenten aufzubauen, wenn Sie sich nicht die Mühe machen, die Grundlagen zu verstehen, bevor Sie das erste Gespräch mit ihm führen. Käufer sind beschäftigt und wollen Ihnen nicht unbedingt Informationen liefern, die Sie sich selbst beschaffen könnten. Sie möchten diese wertvolle Meeting-Zeit nutzen, um über ihre Herausforderungen zu sprechen, und wollen sicher sein, dass Sie ihnen helfen können, die beste Lösung zu finden.

Seien Sie konsequent

Das regelmäßige Einhalten von Versprechen ist unerlässlich für den Vertrauensaufbau. Beginnen Sie damit, dem Interessenten bereits bei der Terminierung mitzuteilen, was ihn in Ihrem ersten Telefonat erwartet. Dann (und das ist der entscheidende Teil) müssen Sie Wort halten und genau das tun, was Sie versprochen haben. Wenn Sie beispielsweise angekündigt haben, dass das Gespräch 15 Minuten dauern wird, vermeiden Sie es, diese Zeit zu überschreiten. Läuft das Gespräch gut und gibt es nach Ablauf der Zeit noch Redebedarf, fragen Sie den Interessenten, wie er weiter verfahren möchte. Finden Sie heraus, ob er jetzt noch etwas Zeit hat oder ob er lieber einen weiteren Termin vereinbaren möchte, um das Gespräch fortzusetzen. Dies zeigt, dass Sie (a) seine Zeit respektieren und (b) Ihre Versprechen einhalten. Etwas so Simples führt dazu, dass der Interessent Sie mehr schätzt und Ihnen stärker vertraut.

Gemini hat gesagt

Zusammenfassend lässt sich sagen...

Um bei Ihrem ersten Kundengespräch Vertrauen zu neuen Interessenten aufzubauen, denken Sie daran: Bringen Sie sie dazu, über sich selbst zu sprechen, hören Sie mehr zu, als Sie selbst reden, kennen Sie Ihren Kunden genau und halten Sie Ihre Versprechen. Dies ist ein sicherer Weg, um das Interesse der Kunden an einer weiteren Zusammenarbeit zu wecken und jene wertvollen, langfristigen Beziehungen aufzubauen.

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