Die nützlichsten Onboarding-Aktivitäten im B2B-Vertrieb

Onboarding ist ein wichtiger Weg, die Produktivität neuer Vertriebsmitarbeitender zu verbessern. Einfach gesagt: Effektives Onboarding vermittelt von Anfang an das nötige Wissen für den Erfolg.

In unserer aktuellen internationalen Umfrage unter 300 B2B-Verkäufer:innen haben wir untersucht, wie wichtig Onboarding ist, und sogar herausgefunden, welche Aktivitäten Verkäufer:innen im heutigen Post-Pandemie-Vertriebsumfeld für am effektivsten halten.

Doch bevor wir uns damit befassen, was das konkret ist, werfen wir erst einen Blick darauf, dass sich das Onboarding seit COVID-19 tatsächlich verbessert hat – und warum das so ist.

B2B-Sales-Onboarding hat sich nach der Pandemie verbessert

Mehr als die Hälfte (62 %) der Befragten „stimmten zu" oder „stimmten voll zu", dass ihr Unternehmen den Onboarding-Prozess seit der Pandemie verbessert hat.

Laut den offenen Antworten ist einer der Hauptgründe für Investitionen ins Onboarding die Rekrutierung und Bindung von Vertriebstalenten.

„Neue Mitarbeitende während Corona zu finden war schwer", merkte eine befragte Person an. Sie „zum Bleiben zu bewegen und die Unternehmenskultur zu mögen" war ein wichtiger Grund, den neuen Sales-Onboarding-Prozess zu verbessern.

„Verkäufer:innen werden wählerischer, was die Unternehmen angeht, für die sie arbeiten wollen, da Unternehmen sich erholen und wieder expandieren", sagte eine andere Person.

Es besteht kein Zweifel daran, dass Onboarding eine besondere Rolle bei der Befähigung von Vertriebstalenten spielt. Es überbrückt die Lücke zwischen der Einstellung und dem Einsatz von Talenten, die dem Unternehmen beim Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen helfen sollen. Genau deshalb ist es entscheidend, dass Vertriebsleiter:innen in den Sales-Onboarding-Prozess investieren.

Um Führungskräfte dabei zu unterstützen, dies zu verstehen, hat die Umfrage sowohl die häufigsten Onboarding-Aktivitäten identifiziert als auch gefragt, welche Aktivitäten die Befragten als am hilfreichsten empfanden. Hier sind die Ergebnisse …

Die nützlichsten B2B-Sales-Onboarding-Aktivitäten

Die Umfrage bat die Teilnehmenden, die aus ihrer Sicht nützlichsten Onboarding-Aktivitäten zu benennen. Die Top drei:

• 17 % nannten Geschäfts-, Markt- oder Produktdemonstrationen;
• 14 % nannten von Trainer:innen geleitete Sitzungen oder Schulungen; und
• 13 % nannten selbstgesteuerte Sitzungen oder Schulungen.

Die Umfrage fragte die Teilnehmenden in offenen Antworten auch, warum sie diese Aktivitäten ausgewählt haben. Hier einige der Antworten:

Warum Demonstrationen?

„Produktdemonstrationen geben Verkäufer:innen unmittelbare Ansatzpunkte, um mit ihren Kund:innen zu kommunizieren."
„Wird dieses Training im Vertrieb angewendet, zeigt sich eine bessere Abschlussrate."
„Produktdemonstrations-Training liefert Verkäufer:innen einen greifbaren Nachweis zum Verständnis."

Warum von Trainer:innen geleitete Sitzungen?

„Trainer:innen erkennen während einer Sitzung, ob die Teilnehmenden ein Konzept verstehen."
„Teams profitieren auch von trainergeleitetem Training, weil sie Ideen austauschen, in Gruppen arbeiten und mit ihren Kolleg:innen diskutieren können."
„Diese Trainingsart bietet eine weniger ablenkende Umgebung für die Teilnehmenden."

Warum selbstgesteuerte Sitzungen?

„Sie gewinnen dadurch ein hohes Maß an Selbstvertrauen."
„Der Zeitdruck, der bei Live-Schulungen besteht, entfällt beim selbstgesteuerten Lernen."
„Große Gruppen von Mitarbeitenden können schnell und einfach selbstgesteuert geschult werden, auch wenn sie sich an unterschiedlichen Orten befinden."

* * *

Lies alle Ergebnisse der vollständigen Umfrage hier: Die Anpassungsfähigkeit von B2B-Sales-Teams in unsicheren Zeiten.

Wenn dir dieser Beitrag gefallen hat, gefällt dir vielleicht auch:

So baust du einen wasserdichten Onboarding-Prozess auf