Wie du einen kugelsicheren Onboarding-Prozess aufbaust

Onboarding ist essenziell für den Vertriebserfolg. Tatsächlich geben 94 % der Vertriebsleiter an, dass der Einstellungs- und Onboarding-Prozess entscheidend dafür ist, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen.

Dieselbe Studie ergab, dass Top-Performer im Vertrieb fast dreimal häufiger angeben, dass ihre Onboarding-Erfahrung gut oder ausgezeichnet war. Die Qualität des Onboardings ist ebenfalls entscheidend, da 47 % der Account Executives einen Vertriebsjob wegen fehlendem Training oder einer schlechten Onboarding-Erfahrung verlassen haben.

Wie schaffst du also einen positiven Onboarding-Prozess, um wie Hokodo die Produktivität zu beschleunigen und gleichzeitig die Mitarbeiterbindung im Vertrieb zu erhöhen?

Unsere aktuelle Umfrage unter 300 Vertriebsprofis ergab, dass Vertriebsorganisationen ihren Onboarding-Prozess seit der Pandemie verbessert haben und einige Aktivitäten als deutlich wirksamer empfunden haben als andere.

Hier sind die zehn wichtigsten Aktivitäten, die du kennen musst, um einen kugelsicheren Onboarding-Prozess aufzubauen.

10. Rollenspiele & das Üben von Vertriebsgesprächen

Lesen und Zuhören bringt neue Vertriebsmitarbeiter nur bis zu einem gewissen Punkt. Sobald du über deine gewählten Vertriebstechniken gesprochen hast, ist Tun der beste Weg, um all ihr neu gewonnenes Wissen wirklich zu verstehen und effektiv anzuwenden. Sobald dein neues Teammitglied also ein festes Verständnis deines Vertriebsprozesses hat, ist es Zeit zu üben, was sie gelernt haben.

Rollenspiel-Vertriebssituationen für den neuen Mitarbeiter zu schaffen, um Aktivitäten während des gesamten Vertriebszyklus zu üben, hilft ihnen, Vertrauen aufzubauen und den Erfolg zu verbessern, wenn sie beginnen, mit echten Interessenten in Kontakt zu treten. Zeichne diese Übungssitzungen auf und nutze sie für alle drei Formen des Coachings. Dies verstärkt gewünschte Verhaltensweisen und hilft dem Mitarbeiter, sich bei Bedarf zu korrigieren, um kontinuierlich besser zu werden.

9. Von einem Trainer geleitete Sitzungen oder Schulungen

Manchmal ist eine von einem Trainer geleitete Sitzung besser als eine aufgezeichnete, besonders wenn das Thema komplex ist. So können Mitarbeiter ihre Fragen für sofortige Klärung oder zusätzliche Informationen stellen. Der Bedarf an dieser Art von Sitzungen variiert je nach Thema und Produkttyp. Und es ist am besten, diesen Sitzungen Coaching oder Verstärkung folgen zu lassen, um sicherzustellen, dass die vermittelten Informationen behalten werden.

8. Eine vorgeschriebene Leseliste

Gib Mitarbeitern eine Leseliste mit Whitepapers, Fallstudien, Artikeln, Personas und Informationen über aktuelle Marktbedingungen, Branchen und Wettbewerb. So können sie sich mit verfügbaren Ressourcen vertraut machen und gleichzeitig wesentliches Wissen erwerben, das sie in ihrem Alltag nutzen werden.

7. Selbstgesteuerte Sitzungen oder Schulungen

Die Fähigkeit eines Mitarbeiters, im eigenen Tempo zu lernen, ist hilfreich, besonders für grundlegende einführende Informationen über das Unternehmen, das Produkt oder den Markt. Sie eignen sich auch hervorragend für Selbstcoaching, bei dem ein Mitarbeiter seine eigenen Aufzeichnungen anhört. Das ermöglicht es ihnen, ihren Ansatz zu verfeinern, indem sie erkennen, was sie gut machen und wo sie sich verbessern müssen. Tatsächlich gewinnen Mitarbeiter, die 3-4 Stunden pro Monat damit verbringen, sich Vertriebsgespräche anzuhören, 5,5 % mehr Verkaufsabschlüsse – warum also nicht neuen Mitarbeitern helfen, diese Gewohnheit während des Onboardings zu entwickeln?

6. Über das Anhören von aufgezeichneten Vertriebsgesprächen

Eine Bibliothek mit Best-Practice-Gesprächsaufzeichnungen ist eine großartige Möglichkeit für Mitarbeiter, eine Vielzahl von Szenarien zu hören, die von erfahrenen Top-Mitarbeitern gemeistert wurden. Neue Mitarbeiter lernen, wie man präsentiert, auf Einwände oder Fragen reagiert und wie man knifflige Situationen handhabt, bevor sie live mit Kunden oder Interessenten telefonieren. Aufgezeichnete Gespräche sind vorhersehbarer als Live-Gespräche, da du bestimmte Szenarien mit bekannten Ergebnissen auswählen kannst, die dem Mitarbeiter genau das geben, was er braucht, ohne Überraschungen oder verschwendete Zeit bei Sackgassen-Gesprächen.

5. Produktdemonstrationen oder Schulungen

Einer unserer Umfrageteilnehmer sagte: „Wenn dieses Training [Demonstrationen] auf den Vertrieb angewendet wird, sieht man eine bessere Konversionsrate."
Das kann von einem Trainer geleitetes Demo-Training und das Anschauen von Live- oder aufgezeichneten Demos, die von einem anderen Teammitglied präsentiert werden, umfassen. Dann kann der neue Mitarbeiter das Gelernte selbständig und in einer Rollenspielsituation anwenden.

4. 1:1-Zeit mit erfahrenen Vertriebsteammitgliedern

Einem erfahrenen Vertriebsmitarbeiter über die Schulter zu schauen, ermöglicht es neuen Mitarbeitern zu sehen, wie ihr erfahrenes Gegenüber mit Kunden interagiert, Demos gibt, Deals abschließt und Einwände beantwortet. Onboarding-Mitarbeiter können Tipps und Tricks aufschnappen, um Trial-and-Error zu minimieren, wenn sie beginnen, selbst mit Interessenten in Kontakt zu treten.

3. Live-Vertriebsgespräche anhören

Während des Vertriebs-Onboardings ist es hilfreich, wenn der neue Mitarbeiter Vertriebsgesprächen zuhört, damit er hören kann, wie erfolgreiche Mitarbeiter über euer Produkt sprechen, euer Nutzenversprechen vermitteln und auf Einwände von Interessenten reagieren. Die Herausforderung beim Anhören von Live-Gesprächen ist, dass viel Zeit verschwendet werden kann, während man darauf wartet, einen Interessenten zu erreichen. Und selbst wenn die Verbindung zustande kommt, gibt es keine Garantie, dass es ein gutes Trainingsgespräch wird.

2. Unternehmens-, Markt- oder Produktdemonstrationen

Laut einem unserer Umfrageteilnehmer: „Produktdemonstrationen geben Vertriebsmitarbeitern unmittelbare Mittel an die Hand, um mit ihren Kunden zu kommunizieren."

Das Onboarding muss grundlegende Informationen enthalten, auf denen Mitarbeiter aufbauen können, wie zum Beispiel:

• Unternehmenskultur, Marke, Serviceangebote und Unternehmensgeschichte
• Produkt- und Serviceinformationen – Beschreibungen, Demos, Playbooks und Standard-Leistungsumfänge
• Märkte, Kundensegmente und Buyer-Personas

1. 1:1-Meetings mit der Vertriebsleitung

Es sollte niemanden überraschen, dass 1:1-Gespräche mit der Führungsebene von Vertriebsmitarbeitern als die nützlichste Onboarding-Aktivität angesehen werden.

Der Zweck wiederkehrender Einzelgespräche mit Vertriebsleitern ist es, dem Vertriebsmitarbeiter die Anleitung und das Coaching zu geben, das er für seine berufliche Entwicklung benötigt. Diese Zeit kann damit verbracht werden zu besprechen, was gut läuft, wo eine Kurskorrektur nötig ist, und Fragen der Mitarbeiter zu beantworten.

 
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