Prospecting – der grundlegende Leitfaden

Prospecting ist eine zentrale Aufgabe jeder Sales-Funktion, um effektiv Leads zu generieren und zukünftige Sales Pipeline aufzubauen. Es bedeutet, direkt Kontakt aufzunehmen und Beziehungen zu neuen Sales-Prospects aufzubauen, die noch kein direktes Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung geäußert haben.

Richtig umgesetzt kann Prospecting dir helfen, hochqualifizierte Leads zu generieren, neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz erheblich zu steigern.

Was ist Prospecting?

Prospecting, auch bekannt als Cold Outreach oder Sales Outreach, bezeichnet die Kontaktaufnahme mit Personen, die keine Informationen von dir angefragt haben. Diese Form der Lead-Generierung kann Cold Calls, E-Mails, LinkedIn-Nachrichten und andere Outreach-Methoden umfassen. Prospecting folgt in der Regel einer Sales-Kadenz oder -Sequenz, die als Best Practice genutzt werden kann, um möglichst viele Prospects zu konvertieren.

Das Ziel ist es, Aufmerksamkeit zu gewinnen, Interesse zu wecken und letztlich neue Kunden zu gewinnen. Prospecting funktioniert, indem du ein weites Netz auswirfst und viele Prospects gleichzeitig ansprichst – solange sie zu deinem ICP passen. Es erlaubt dir, die Erzählung rund um dein Produkt zu steuern, einen größeren Teil der Customer Journey zu begleiten, den Wert deines Angebots hervorzuheben und Beziehungen aufzubauen.

Definiere dein Ideal Customer Profile (ICP)

Bevor du eine Prospecting-Kampagne startest, musst du dein ICP genau verstehen. Das ist eine detaillierte Beschreibung deines idealen Kunden inklusive Demografie, Pain Points und Motivationen.

Eine klare Definition deines ICP hilft dir, Organisationen und Rollen zu identifizieren, die mit höherer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden. Vermeide Streuverluste, indem du Accounts innerhalb deines ICP sorgfältig recherchierst, um personalisierteres, relevanteres Prospecting zu ermöglichen.

Anschließend kannst du Ziel-Accounts basierend auf ihrer Konversionswahrscheinlichkeit in Tiers priorisieren, um deine Lead-Generierung noch effizienter zu gestalten.

Halte Ausschau nach Prospecting-Triggern

Das effektivste Prospecting findet statt, wenn du dein Angebot mit den Bedürfnissen oder Pain Points des Prospects in Einklang bringen kannst. Um diese Bedürfnisse zu identifizieren, halte Ausschau nach Outreach-Triggern wie kürzlichen Finanzierungsrunden, Führungswechseln, neuen Produkteinführungen, Fusionen und Übernahmen, Stellenanzeigen oder anderen Ereignissen.

Prospecting-Trigger deuten auf ein zugrunde liegendes Bedürfnis hin, das dein Produkt oder deine Dienstleistung adressieren kann. Sie dienen als Gesprächseinstieg, um schnell Aufmerksamkeit zu gewinnen. Mache Prospect-Recherche zu einem festen Teil deiner Routine, um bei aktuellen Triggern rund um dein ICP am Ball zu bleiben.

Erstelle eine Sales-Kadenz

Eine Sales-Kadenz ist eine Abfolge organisierter Touchpoints über einen bestimmten Zeitraum, um jeden Lead anzusprechen. Sie sollte eine Mischung aus Anrufen, E-Mails, LinkedIn und eventuell Gifting umfassen.

Gut umgesetzte Kadenzen führen Prospects auf einer Journey von kalt über warm bis heiß. Vermeide Spamming, indem du Beharrlichkeit und Geduld während der gesamten Kadenz sorgfältig ausbalancierst. Typische Kadenzen dauern 2–3 Monate und umfassen 6 bis 12 Touchpoints im Abstand von 3–5 Tagen – jeder bietet dem Prospect einen anderen Mehrwert.

Tipps für E-Mail-Prospecting

B2B-Sales-E-Mails mögen wie ein Relikt aus der Vergangenheit wirken, sind aber ideal für personalisiertes Cold Outreach im großen Maßstab. So erzielst du Öffnungen und Antworten:

Personalisiere jede E-Mail mit Recherche und Triggern
Halte E-Mails kurz, etwa drei bis vier Sätze
Hebe den Mehrwert klar und prägnant in der Betreffzeile (nicht länger als vier Wörter) und im E-Mail-Text hervor
Baue Glaubwürdigkeit und Social Proof auf, indem du Partner oder Kunden nennst
Nutze einen starken, interessebasierten Call-to-Action (CTA), zum Beispiel „Klingt interessant?", „Lohnt es sich, mehr zu erfahren?" oder „Ist das ein Thema für dich?". Diese haben sich nachweislich positiv auf die Öffnungsrate ausgewirkt.
Führe A/B-Tests mit verschiedenen E-Mail-Versionen durch, um die Performance und Öffnungsraten zu optimieren

Tipps für Prospecting-Anrufe

Cold Calling ermöglicht dir einen energiegeladenen ersten Eindruck und ein direktes Gespräch.

Denk daran:

Starte mit einem permission-basierten Opener, um dein Gegenüber auf deine Seite zu holen
Personalisiere deinen Pitch mit Recherche-Insights und hebe Probleme hervor, mit denen andere Personen in derselben Rolle zu kämpfen haben (du weißt nie sicher, welche Pain Points jemand hat, bis das Gespräch ins Fließen kommt)
Stelle kluge Fragen, die Bedürfnisse, Details und Kontext aufdecken
Höre aktiv zu und reagiere auf Einwände mit einer offenen Frage, um das Gespräch am Laufen zu halten
Habe einen klaren CTA rund um die Terminierung einer Demo
Nutze Call-Skripte, um natürlich, aber fokussiert zu klingen
Hinterlasse energiegeladene, überzeugende Voicemails, die zum Rückruf anregen
Folge dem Call immer mit einer E-Mail nach, die den Call und die nächsten Schritte zusammenfasst

Tipps für LinkedIn-Prospecting

LinkedIn ist dank seiner enormen Reichweite und praktischen Sales-Tools unverzichtbar für Sales-Prospecting.

Nutze LinkedIn, um:

Nach Prospects nach Branche, Rolle und Keywords zu suchen
Branchengruppen beizutreten, um dich mit Prospects zu vernetzen
Unternehmensseiten nach Trigger-Ereignissen zu durchsuchen

Die Kombination aus Cold Outreach und Social Selling ist extrem wirkungsvoll. Nutze beides zusammen, um dein Pipeline-Wachstum zu beschleunigen.

Berücksichtige diese Schritte:

Optimiere dein LinkedIn-Profil, um Glaubwürdigkeit aufzubauen
Versende personalisierte Vernetzungsanfragen, zum Beispiel „Ich habe gesehen, dass du über Thema X gepostet hast"
Teile aufschlussreiche Inhalte und interagiere mit deinem Netzwerk
Nutze LinkedIn Sales Navigator, um potenzielle Leads zu finden und gezielt anzusprechen
Baue Beziehungen zu deinen Kontakten auf und pflege sie

Wenn LinkedIn Teil deiner Sales-Sequenz ist, verweise in deinen LinkedIn-Nachrichten auf E-Mails und Calls (in denen der Großteil deines Mehrwerts vermittelt werden sollte). So bleibt deine LinkedIn-Kommunikation kurz und sozial, wie es sich gehört.

Prospecting im heutigen Markt

Wenn Prospecting einfach wäre, würde jeder seine Quoten mühelos übertreffen.

Die Wahrheit ist: Prospecting ist herausfordernd – und das mehr denn je im heutigen Markt:

Die Remote-/Hybrid- und Post-COVID-Welt erschwert es, bei einem Anruf auf einer Büronummer einen Entscheider zu erreichen
Automatisierte E-Mail-Systeme führen dazu, dass Postfächer mit Sales Outreach überflutet sind – selbst wenn deine E-Mail personalisiert und gut gemacht ist, sehen manche sie nie. Deshalb ist ein Multi-Channel-Ansatz entscheidend.
Märkte waren noch nie so überfüllt mit Verkäufern und gleichzeitig so arm an Käufern mit Budget
Freigaben sind schwieriger zu bekommen und Entscheidungsgruppen sind größer geworden

Aber verzweifle nicht.

Mit der richtigen Vorbereitung, Beharrlichkeit, den richtigen Skills und Tools kannst du erfolgreich sein.

Investiere die Zeit, um Cold Outreach zu meistern. Der langfristige Gewinn für deine Karriere wird enorm sein.

Cold Outreach erlaubt es dir, deinen Funnel proaktiv zu füllen, statt auf warme Leads zu warten.

Top-Performer nachahmen – der Gamechanger

Höre dir Call-Aufzeichnungen deiner Top-Performer im Unternehmen an, um ihren Ansatz zu verstehen. Analysiere alles – von Tonfall und Sprache bis hin zur Anzahl der gestellten Fragen. Stelle dir Fragen, um tiefer zu verstehen, was funktioniert hat, zum Beispiel:

Welcher Teil ihres Calls hatte die größte Wirkung?
Wie hat der Kunde unterschiedlich auf ihren Ansatz reagiert?

Sobald du verstanden hast, wie sie ihre Ergebnisse erzielen, kannst du beginnen, ihre Taktiken in deinem eigenen Prospecting zu übernehmen.

Bereit für den nächsten Schritt?

Schau dir hier unseren grundlegenden Leitfaden zu Sales-Methodiken an.

Shelley Lavery ist COO und Co-Founder von Jiminny, der führenden Plattform für Conversation Intelligence und Sales Coaching, die Unternehmen dabei hilft, ihren Umsatz zu maximieren. Mit über einem Jahrzehnt Erfahrung im Coaching von B2B-Sales-Teams war Shelley zuvor Group SVP of Sales bei Reward Gateway und bringt heute ihre Expertise und ihr Gespür in die Diskussion rund um Conversation Intelligence ein.