Wie du dein Sales-Team in einem wirtschaftlichen Abschwung motivierst

Wir wissen: Selbst für die versiertesten Sales Leader ist es in den besten Zeiten eine anspruchsvolle Aufgabe, ein Team zu führen. Und es ist keine Übertreibung zu sagen, dass wir angesichts der aktuellen Wirtschaftslage gerade nicht wirklich in den besten Zeiten leben.

Die Motivation im Team kann auf einem absoluten Tiefpunkt sein, wenn Budgetkürzungen und Entlassungen drohen. Auch wenn beides nicht direkt dein Unternehmen betrifft, spüren viele Menschen die steigenden Lebenshaltungskosten ganz persönlich.

Ist es also möglich, dein Team engagiert und motiviert zu halten und einen Abschwung nicht nur zu überstehen, sondern gestärkt daraus hervorzugehen? Aber klar doch.

1. Kommunikation ist der SCHLÜSSEL

Natürlich weißt du, dass effektive Kommunikation entscheidend ist. Sie schafft Vertrauen, ermöglicht starke und gesunde Beziehungen und hilft dir, Deals abzuschließen.

Warum also nicht denselben Ansatz im Umgang mit deinem Team verfolgen?

Anstatt so zu tun, als wäre alles wie gewohnt, oder die Sorgen deines Teams zu ignorieren, solltest du die Situation anerkennen und dazu stehen. Vertrauen ist das Fundament jedes starken, leistungsstarken Teams, und jetzt ist der perfekte Zeitpunkt, um Sorgen zu lindern und deine Erwartungen klar zu formulieren. Wenn dein Team dir vertraut, ist es eher bereit, sich hinter das zu stellen, was du erreichen willst – auch in schwierigen Zeiten.

Wenn die Abschlüsse niedriger ausfallen als sonst, ist das Gespräch mit deinem Team eine großartige Möglichkeit, die Moral zu stärken und sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite stehen. Sei also offen, bleib positiv und lass dein Team dich auf menschlicher Ebene erleben.

2. Baue das Team auf, das du brauchst

So schwer es auch zuzugeben sein mag: Abschwünge gehören unweigerlich zum Geschäft dazu. Zu lernen, sie zu meistern, ist daher eine entscheidende Fähigkeit – so bist du bestens aufgestellt, um von den Früchten zu profitieren, sobald sich die Lage wieder aufhellt.

Überlege, dir Zeit zu nehmen, um das Training und den Coaching-Plan deines Teams zu intensivieren (und falls du noch keinen hast, führe einen ein). Fähigkeiten wie Verhandlungsführung, Einwandbehandlung, Prospecting und Empfehlungen sowie Produktschulungen profitieren immer von zusätzlicher Übung. Die gute Nachricht: Das muss keine teure Angelegenheit sein.

Hast du einen erfahrenen Rep, der beim Prospecting brilliert? Lass ihn oder sie in einer Schulung Erfahrungen teilen und Fragen von anderen Teammitgliedern beantworten. Oder organisiere abteilungsübergreifende Sessions mit Customer Success oder Produkt, damit deine Reps euer Wertversprechen vollständig verstehen und weiterentwickeln können. (Natürlich gibt es auch Coaching- und Trainingsplattformen, mit denen sich dein Team selbst coachen und seine Fähigkeiten verbessern kann.)

Zeit und Energie in das Training deines Teams zu investieren, verbessert nicht nur die Gesamtleistung der Gruppe, sondern steigert nachweislich auch die Moral und die Mitarbeiterbindung.

3. Vergiss die kleinen Dinge nicht

Wir predigen hier zu Bekehrten, aber wir wissen, dass die Arbeit im Vertrieb nicht einfach ist. Wenn dein Team nicht so viele Abschlüsse feiert wie sonst, kann die Stimmung schnell kippen.

Die Kraft kleiner Erfolge ist ein anerkanntes Prinzip, um das Engagement im Team zu fördern, und sollte Priorität haben, damit alle im Gleichgewicht bleiben. Menschen wollen Anerkennung, also ist jetzt der perfekte Moment, genau das zu fördern.

Überlege, kleine Erfolge für dein Team zu schaffen, etwa einen Sales Performance Incentive Fund (kurz SPIFF). Ein SPIFF unterscheidet sich leicht von einem Bonus und muss nicht unbedingt monetär sein – du könntest zum Beispiel ein Einzelgespräch mit der Unternehmensführung anbieten oder einen Ort für ein Team-Event aussuchen.

Achte außerdem darauf, die Leistung deines Teams anzuerkennen und diejenigen zu loben, die gute Arbeit leisten. Überlege dir, wie du Best Practices intern teilen, Erfolge feiern und Anerkennung für alle schaffen kannst, die sich besonders engagieren. Gerade in düsteren Zeiten zeigt sich am besten, wie widerstandsfähig dein Team wirklich ist.

Fazit

Unsicherheit gehört in jeder Branche dazu, und es sieht so aus, als stünden uns in den nächsten 18 Monaten weitere Umbrüche bevor. Anstatt den Kopf in den Sand zu stecken, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, deinen Ansatz für das neue Normal zu überdenken und Gewohnheiten aufzubauen, die deinem Team langfristig helfen.

Fühlt sich die Lage gerade richtig hart an? Erfahre, wie du den Vertriebsschwung auch in schwierigen Märkten aufrechterhältst.