Wie du ein Remote-Vertriebsteam führst & Kundenbeziehungen pflegst

Dies wurde ursprünglich als Artikel auf CustomerThink.com veröffentlicht.

Der Anstieg von Remote-Arbeit und Globalisierung hat zu geografisch verteilten Kundenstämmen und Vertriebsteams geführt. Anstatt Vertriebsgespräche in einem traditionellen Büro zu führen, in dem die Teammitglieder in unmittelbarer Nähe sitzen, liegen jetzt tausende (oder sogar Millionen) von Kilometern zwischen Vertriebsmitarbeitern und ihren Kolleg:innen, Führungskräften und Kunden.

Aber nur weil sie sich in unterschiedlichen Zeitzonen befinden, heißt das nicht, dass sie völlig voneinander abgeschnitten sein sollten oder dass der Beziehungsaufbau darunter leiden muss.

Ein gut koordiniertes Remote-Vertriebsteam kann Kunden ebenso effektiv gewinnen und halten wie ein Team vor Ort, aber es erfordert starke Kommunikation und die richtigen Tools, um zu funktionieren.‍

Kundenbeziehungen in Remote-Vertriebsteams aufbauen

Kundenbeziehungen sind das Rückgrat jedes Vertriebsunternehmens. Das gilt besonders für B2B-Vertriebsunternehmen, die an großen Deals arbeiten, die Vertrauen erfordern, um abgeschlossen zu werden.

Remote-Vertriebsteams können dieses Vertrauen aufbauen, aber es erfordert etwas zusätzliches Nachdenken und Aufwand in einem virtuellen Umfeld.‍

Ein konsistentes Vertriebserlebnis schaffen

Wenn Kunden sich darauf verlassen können, durchweg eine positive Erfahrung zu machen, baust du ihr Vertrauen auf. Remote-Teams brauchen einen standardisierten Ansatz für Kundeninteraktionen, um diese Konsistenz aufrechtzuerhalten.

Die Standardisierung deines Ansatzes umfasst Dinge wie:‍

Konsistente Sprache und Terminologie verwenden
Einen standardisierten Prozess, um Kunden durch den Vertriebstrichter zu führen
Eine Bibliothek genehmigter Materialien, die du mit Kunden teilen kannst
Unternehmensweite Standards für Reaktionszeiten und Nachfassaktionen‍

Und es gibt Tools, die helfen können, wie z. B. Customer-Relationship-Management (CRM)-Systeme, die jedem Vertriebsmitarbeiter helfen können, informiert und konsistent über Kundeninteraktionen hinweg zu bleiben.‍

Eine persönliche Verbindung zu Kunden aufbauen

Überraschenderweise können Remote-Teams manchmal besser darin sein, Kundenerlebnisse zu personalisieren. Sie haben Zugang zu mehr Daten (digitaler Fußabdruck, vergangene Interaktionen) und mehr Zeit, sich auf Kundeninteraktionen vorzubereiten.‍

Überlege, personalisierte Elemente in Kundeninteraktionen einzubauen:‍

Recherchiere jeden Kunden und beziehe dich in jeder Interaktion auf Dinge, die spezifisch für ihn sind (seine Geschäftsziele, Herausforderungen usw.)
Notiere persönliche Details (Name, Standort und Rolle) und nutze sie in Kundeninteraktionen
Verfolge den Fortschritt jedes Kunden in deinem Vertriebstrichter und passe deinen Pitch an, wo er sich in seiner Journey befindet‍

Mit Conversation Intelligence vergangene Gespräche zu überprüfen, ist eine hervorragende Methode, um dich auf zukünftige Interaktionen vorzubereiten. Du kannst überprüfen, was gesagt wurde, wie der Kunde reagiert hat, und sehen, wo du es besser hättest machen können.‍

Konsequent nachfassen

Eine der größten Herausforderungen im Remote-Vertrieb ist, dass es leichter ist, Deals durchs Raster fallen zu lassen. Ohne physisches Büro und mit den Ablenkungen des Homeoffice können Vertriebsmitarbeiter vergessen nachzufassen oder einfach die falschen Dinge priorisieren.‍

Starkes Nachfassen erfordert:‍

Automatisierte Erinnerungen und To-do-Listen in deinem CRM
Einen konsistenten Rhythmus für die Kontaktaufnahme mit Kunden
Vorlagen für Nachfass-E-Mails, die das Gespräch am Laufen halten‍

Remote-Vertriebsteams führen

Es sind nicht nur Kundenbeziehungen, die gemanagt werden müssen; auch Remote-Vertriebsteams brauchen starke interne Prozesse und Führung, um effektiv zu sein.‍

Verbunden und aufeinander abgestimmt bleiben

In Remote-Umgebungen können Teams leicht isoliert werden, sowohl zwischen einzelnen Vertriebsmitgliedern als auch zwischen Teams. Du kannst dem entgegenwirken, indem du:‍

Regelmäßige Team-Check-ins (tägliche Standups) und Einzelgespräche etablierst
Eine Kultur offener Kommunikation und des Wissensaustauschs schaffst
Gemeinsame Tools nutzt, die jedem in deinem Team Einblick in Vertriebsaktivität und -leistung geben‍