So rekrutieren Sie Sales Reps, die offen für Coaching sind

60-Sekunden-Zusammenfassung

Coachability ist eine der am stärksten gefragten Eigenschaften bei erfolgreichen Neueinstellungen im Vertrieb. Untersuchungen des Sales Executive Council zeigen, dass Verkäufer, die qualitativ hochwertiges Coaching erhalten, ihre langfristige Leistung um 19 % steigern. Um diese Gewinne zu realisieren, müssen Sales Manager jedoch Kandidaten rekrutieren, die bereit sind zu lernen, sich anzupassen und Feedback anzunehmen. Die Einstellung von Reps ohne Coachability führt oft zu Widerstand, schlechter Zusammenarbeit und Minderleistung. Um dies in Interviews zu beurteilen, sollten Sie über die Verkaufszahlen hinausgehen und charakterbasierte Fragen stellen, wie: „Wann mussten Sie einmal echte Beharrlichkeit beweisen?“ oder „Was war das härteste Feedback, das Sie je erhalten haben?“. Rollenspiele, Mock Discovery Calls und Feedbackschleifen zeigen, ob Kandidaten zur Selbstreflexion fähig sind, sich schnell verbessern und offen für Anleitung bleiben. Die besten Reps sind nicht fehlerfrei – sie sind lernbegierig und wachsen mit jeder Herausforderung. Indem Sie Belastbarkeit, Anpassungsfähigkeit und Offenheit in Interviews testen, stellen Sie Vertriebsmitarbeiter ein, die in Coaching-Kulturen erfolgreich sind, ihre Quoten konsistent erreichen und das langfristige Umsatzwachstum vorantreiben.

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Was ist Coachability?

Coachability ist für ein kontinuierliches Performance Management unerlässlich. Doch was braucht es, um sich gut coachen zu lassen? Das ist als Coachability bekannt.

Wenn eine Person coachbar ist, zeigt sie häufig folgende Merkmale:

● Bereitschaft zu lernen und zu wachsen, auch wenn kein Coach rund um die Uhr zur Unterstützung bereitsteht.
● Lernen aus Erfolgen und Fehlern, um diese entweder zu wiederholen oder zum Besseren zu verändern.
● Freude an der Selbstreflexion sowie Offenheit für Feedback von Kollegen und Managern.
● Offenheit, Mut, Fokus, Anpassungsfähigkeit und Wissbegierde.

7 Probleme, mit denen Sales Manager konfrontiert sind, wenn sie jemanden ohne Coachability einstellen

1. Mitarbeiter, die nicht zuhören wollen
2. Mitarbeiter, die keine Lernbereitschaft zeigen
3. Mitarbeiter, die keine Ratschläge annehmen
4. Mitarbeiter, die sich schlecht an Veränderungen anpassen
5. Mitarbeiter, die sich nicht über Marktentwicklungen auf dem Laufenden halten
6. Mitarbeiter, die nicht teamfähig sind
7. Mitarbeiter, die nicht gut auf Führung reagieren

Warum sollten Sie jemanden einstellen, der Coaching annimmt?

Eine Studie des Sales Executive Council (SEC), die Tausende von Vertriebsmitarbeitern untersuchte, ergab, dass Verkäufer, die qualitativ hochwertiges Coaching erhielten, ihre langfristige Leistung um 19% steigerten. Coachability ist also gleichbedeutend mit Erfolg!

Wenn Sales Manager das Potenzial ihrer Mitarbeiter nutzen und sie mit unterstützenden Talenten umgeben, bringen sie ihre Teams in die Position zu wachsen und helfen dem Unternehmen, erfolgreich zu sein.

Die Rekrutierung des richtigen Kandidaten für eine Vertriebsposition in Ihrem Unternehmen ist nicht einfach nur eine Formsache. Wenn Sie Talente wollen, die Ergebnisse erzielen und an die Spitze aufsteigen, zählt mehr als nur das, was im Lebenslauf steht. Jemand, der coachbar ist, nimmt Feedback begierig an und lernt aus seinen Fehlern. Es liegt in ihrer Natur, lernen, sich verbessern und erfolgreich sein zu wollen. Dies trägt dazu bei, ihre Leistung langfristig zu steigern und Quoten konsistent zu erreichen oder zu übertreffen. Es sind diese positiven Charakterzüge wie Einstellung, Arbeitsethik und emotionale Intelligenz, die sowohl Sie als auch den Mitarbeiter in seiner Karriere zufriedenstellen werden.

Wie man eine großartige Sales-Coaching-Session mit seinem Team durchführt

6 Tipps, um zu prüfen, ob ein Kandidat offen für Coaching ist

1. Wie reagiert ein Kandidat auf Ihre Interviewfragen und wie passt er sich an?
2. Lassen Sie sich ein Beispiel aus der Arbeitswelt oder Ausbildung geben, bei dem der Kandidat rückblickend etwas hätte besser machen können.
3. Fragen Sie den Kandidaten, wie er damit umgeht, wenn ihm ein Fehler unterläuft.
4. Führen Sie ein Rollenspiel mit spezifischen Vertriebsszenarien durch, in denen Sie den Kandidaten vor Herausforderungen stellen. Beobachten Sie, wie er diese meistert.
5. Geben Sie zwischen dem ersten und zweiten Vorstellungsgespräch konstruktives Feedback und achten Sie darauf, wie dieses im Folgegespräch umgesetzt wird. Das gibt dem Kandidaten Raum, über das Gesagte zu reflektieren. Es geht nicht immer nur um die spontane Reaktion.
6. Fragen Sie den Kandidaten, ob es Bereiche gibt, in denen er sich gerne coachen lassen würde.

Wie lässt sich im Vorstellungsgespräch feststellen, ob eine Person coachbar ist?

Vertriebsmitarbeiter werden im Interview oft zu ihren erreichten Verkaufszahlen in früheren Anstellungen, dem Prozentsatz der Zielerreichung im letzten Quartal oder ihrem größten abgeschlossenen Deal ausgequetscht. Aber dringen wir mit diesen Fragen wirklich zum Kern der Person vor? Oder stellen wir lediglich ein Team aus monoton funktionierenden Robotern ein?

Ein Ansatz besteht darin, Fragen zu stellen, die den Charakter der Person ergründen.

Interviewfrage 1: Wann gab es in Ihrem Leben einen Moment, in dem Sie echte Beharrlichkeit (Grit) beweisen mussten?

Wir haben diese Frage bei einer kürzlichen Rekrutierungskampagne bei Jiminny gestellt. Die erfolgreiche Kandidatin erzählte uns daraufhin, wie ihr von Lehrern und Mitschülern gesagt wurde, dass sie es niemals in ihren völlig überlaufenen Wunschstudiengang an der Universität schaffen würde. Trotz der überwiegend negativen Reaktionen gab sie nicht auf. Sie kniete sich in den Lernstoff, bewarb sich trotzdem und war entschlossener denn je, ihr Ziel zu erreichen. Sie war sichtlich stolz, mir zu berichten, dass sie den Studienplatz durch harte Arbeit und Beharrlichkeit bekommen hat – für sie einer ihrer größten Erfolge. Ist das nicht genau der Schlag Mensch, den man in seinem Sales-Team haben möchte?

Interviewfrage 2: Was war das härteste Feedback, das Sie jemals erhalten haben, und warum?

Ein weiterer Ansatz, um herauszufinden, ob eine Person coachbar ist, besteht in der Nutzung von Rollenspielen und Szenarien.

Wir schlagen vor, den Kandidaten im Vorfeld des Interviews ein einfaches Szenario vorbereiten zu lassen, das dann gemeinsam im Rollenspiel durchgespielt wird. Dem Kandidaten wird dabei mitgeteilt, dass er so kreativ wie möglich sein darf und ausdrücklich ermutigt wird, seine Vorstellungskraft zu nutzen. Probieren Sie das Folgende aus:

• Teil 1 (Ein Akquise-Telefonat vereinbaren)

Ihre Aufgabe ist es, ein „Akquise-Telefonat“ mit einem Neukunden zu führen, der weder von Ihnen noch von Ihrem Unternehmen zuvor gehört hat. Ihr Ziel ist es, die Person dazu zu bewegen, einem persönlichen Meeting zuzustimmen.

• Teil 2 (Vorbereitung und Durchführung eines „Mock Sales Calls“)

Gut gemacht, der Kunde hat zugestimmt! Sie haben nun knapp eine Woche Zeit, ein Discovery-Gespräch vorzubereiten, in dem Sie das Geschäft abschließen wollen. Ihnen steht die Website des Unternehmens zur Verfügung, um etwa fünf Screenshots aus den Videos und Inhalten der Seite für Ihre Präsentationsfolien zu verwenden.

Feedback-Runde:

Nach den Teilen 1 und 2 bewerten wir den Kandidaten nicht primär nach seiner Leistung; stattdessen sind wir daran interessiert, seine Fähigkeit zur Selbsteinschätzung und zum Annehmen von Ratschlägen zu verstehen. Wir geben ein wichtiges positives Feedback und einen konstruktiven Verbesserungspunkt mit auf den Weg. Anschließend laden wir sie zu einem weiteren Gespräch ein, in dem sie den fiktiven Verkaufsanruf erneut durchspielen dürfen. In dieser „Zweiten-Chance-Runde“ (die normalerweise recht kurz darauf stattfindet) können wir sehen, ob der Kandidat aus Fehlern lernt und die Bereitschaft zeigt, sich durch das Umsetzen von Feedback weiterzuentwickeln.

Beispielsweise stellten wir in einem kürzlich geführten Interview fest, dass unsere Kandidatin einerseits sehr freundlich und charmant wirkte. Andererseits war die Bedarfsanalyse (Discovery) etwas formelhaft und baute keine echte menschliche Verbindung auf – ein häufiger Fehler.

Ihre zweite Demo (die nur wenige Stunden später stattfand) war bereits massiv verbessert und zeigte uns, dass sie die Informationen verarbeitet und das Feedback verinnerlicht hatte. Sie nutzte den Beginn des Gesprächs für Smalltalk, was ihr half, eine menschliche Ebene zu schaffen, bevor sie in die Demo einstieg. Wenn jemand in so kurzer Zeit positive Veränderungen bewirken kann, stellen Sie sich vor, wie sich diese Person entwickelt, wenn sie über einen längeren Zeitraum regelmäßiges Sales-Coaching erhält. Ihr steht die Welt buchstäblich offen!

Coachbare Vertriebsmitarbeiter müssen empfänglich und offen für Feedback sein. Nachdem sie den Job bekommen hatte, erzählte sie uns, wie sehr sie es schätzte, Feedback zu erhalten. Selbst wenn sie die Stelle nicht bekommen hätte, hätte sie dieses neue Wissen für andere Interviews und spätere Verkaufsgespräche genutzt. Das hat uns gezeigt: Diese Person lässt sich hervorragend weiterentwickeln und die Zusammenarbeit mit ihr wird eine wahre Freude!

5 Top-Tipps zur Einstellung eines vertriebsorientierten Mitarbeiters mit Coachability

1. Stellen Sie eine Frage, die tief in den Charakter der Person eintaucht. Finden Sie heraus, welche Charakterzüge sie auszeichnen. Verfügt die Person über Selbstreflexion oder eine ausgeprägte Resilienz?
2. Lassen Sie den Kandidaten eine Aufgabe vorbereiten, bei der er kreativ sein und seine Vorstellungskraft einsetzen kann.
3. Führen Sie ein Rollenspiel durch oder entwerfen Sie ein Szenario für ein Gespräch, das eine typische tägliche Arbeitsaufgabe widerspiegelt.
4. Bitten Sie den Kandidaten um Selbstreflexion und darum, sein eigener persönlicher Sales-Coach zu sein. Lassen Sie ihn sein eigenes Feedback mit Ihnen teilen.
5. Geben Sie sowohl positives als auch negatives Feedback und bitten Sie darum, die oben genannte Aufgabe erneut durchzuführen. So sehen Sie, wie gut Ihre Anmerkungen aufgenommen werden. Wie reagiert der Kandidat auf Ihr Feedback? Geht er in die Defensive oder nimmt er es dankbar an?

Wenn Ihnen unser Blog gefällt, können Sie in unserem Video unten mehr über Charaktereigenschaften erfahren