Warum jedes Vertriebsteam auf Peer-to-Peer-Coaching setzen sollte

Obwohl der Bedarf an Sales Coaching größer ist als je zuvor, bedeutet das nicht, dass die gesamte Last auf den Schultern der Vertriebsleitung ruhen muss. Sie müssen nicht alles selbst erledigen oder versuchen, noch mehr Coaching-Zeit in Ihren ohnehin schon überfüllten Terminkalender zu quetschen.

Stattdessen können Sie Ihr Team befähigen, Peer-to-Peer-Coaching zu betreiben. Peer-to-Peer-Coaching entlastet nicht nur die Teamleiter zeitlich, sondern diversifiziert auch die Feedbackquellen für Ihre Vertriebsmitarbeiter und schafft eine Kultur, in der sie voneinander lernen können.

Was genau ist also Peer-to-Peer-Coaching, und wie können Sie damit beginnen, es in Ihrem Unternehmen in die Praxis umzusetzen?

Wie funktioniert Peer-to-Peer-Coaching?

Der Prozess des Peer-to-Peer-Coachings (P2P) ist einfach. Alle Teammitglieder sind gut in dem, was sie tun, aber sie sind alle unterschiedlich. Jeder Vertriebsmitarbeiter hat ein einzigartiges Leben, einen eigenen Werdegang sowie individuelle Stärken und Schwächen. P2P-Coaching nutzt die Fähigkeiten und das Wissen des gesamten Teams und macht sie für alle nutzbar.

Die Schritte im Peer-Coaching-Prozess umfassen:

• Das Bilden von Paaren unter den Vertriebsmitarbeitern.
• Die Auswahl und das Teilen einer Gesprächsaufzeichnung mit dem Coaching-Partner, ergänzt durch Informationen darüber, warum dieser Call ausgewählt wurde. Dieser Kontext kann beinhalten, was ihrer Meinung nach gut gelaufen ist und bei welchem Teil des Gesprächs sie sich Unterstützung wünschen.
• Das Anhören des geteilten Telefonats, gefolgt von einer Bewertung und Dokumentation von Anmerkungen zu Schlüsselelementen des Gesprächs, wie vom Sales Manager vorgegeben.
• Das Identifizieren einer Kernstärke oder eines Aspekts, der in dem Gespräch sehr gut verlaufen ist.
• Das Aufzeigen eines Bereichs mit Verbesserungspotenzial sowie Vorschläge, wie diese Optimierung konkret aussehen könnte.
• Durchführung des Peer-Coaching-Gesprächs mit dem Partner, um die bei der Durchsicht des Calls gemachten Beobachtungen zu diskutieren.

Wichtig ist jedoch: Beim Peer-Coaching geht es nicht darum, über Deals zu sprechen oder sich auf das Ergebnis des Telefonats zu konzentrieren. Es geht darum, Verhaltensweisen zu beobachten, Erfolge zu feiern und Bereiche für Verbesserungen zu identifizieren – sowie festzulegen, wie man sich in zukünftigen Gesprächen steigern kann.

Bringen Sie Ihrem Team Peer-Coaching bei

Beginnen Sie damit, Ihr Team im Rahmen von Team-Coaching-Sitzungen an das Peer-Coaching heranzuführen. Ermutigen Sie die Teammitglieder, abwechselnd ein Gespräch auszuwählen, das sich das gesamte Team vor der Sitzung anhört. Lassen Sie sie Beobachtungen zu festgelegten Schlüsselaspekten des Telefonats machen. Danach sollen sie einen Punkt hervorheben, der besonders gut gelaufen ist, sowie einen Aspekt, der verbessert werden muss.

Wenn das Team zusammenkommt, lässt man das Mitglied, welches das Gespräch ausgewählt hat, dieses kurz vorstellen – inklusive einer Einschätzung, was gut lief und wo es Schwierigkeiten gab. Anschließend bringen die anderen Teammitglieder nacheinander ihre Beobachtungen in die Diskussion ein.

Das Teammitglied, das den Call ausgewählt hat, geht mit positivem Feedback und ein bis zwei identifizierten Verbesserungsbereichen aus der Sitzung hervor. Zudem erhält es konkrete Vorschläge, wie es die Effektivität in den schwierigen Passagen des Gesprächs steigern kann.

Nachdem das Team-Coaching auf diese Weise praktiziert wurde, werden die Mitarbeiter in der Lage sein, sich gegenseitig zu coachen – unabhängig davon, ob der Sales Manager anwesend ist. Das ist der Zeitpunkt, um Peer-to-Peer-Coaching dauerhaft zu etablieren und so die Menge an Coaching und Feedback, die sie erhalten, weiter zu erhöhen.

Coaching-Tipps für das Team

Einige zusätzliche Tipps, die Ihr Team beim Peer-Coaching beachten sollte:

Seien Sie neugierig, nicht frustriert – Es passiert leicht, dass man frustriert reagiert, wenn man mit dem Feedback nicht einverstanden ist oder etwas nicht korrekt umgesetzt wurde. Das ist jedoch unproduktiv. Entwickeln Sie stattdessen eine neugierige Grundhaltung und versuchen Sie durch Fragen zu verstehen, warum die andere Person etwas Bestimmtes gesagt oder getan hat. Das ist beim Peer-Coaching wesentlich zielführender.

Positive Coaching-Momente aufdecken – Es ist wichtig, Lob auszusprechen, anstatt nur Verbesserungsvorschläge zu teilen.

Dem Gegenüber ermöglichen, eigene Fehler zu erkennen (so weit wie möglich) – Wir sind alle Menschen und merken oft schmerzlich selbst, wenn etwas schiefläuft. Daher ist es am besten, die gecoachte Person zuerst zu fragen, was ihrer Meinung nach gut gelaufen ist und wo sie Schwierigkeiten hatte, bevor man selbst Feedback gibt.

Sich auf einen entscheidenden Verbesserungsaspekt konzentrieren – Es wird zu jedem Gespräch viel Feedback geben, und es ist gut, alles kurz anzusprechen. Um der gecoachten Person aber wirklich zu helfen, sollte sich der Teamkollege auf einen entscheidenden Faktor zur Verbesserung konzentrieren. Gehen Sie bei diesem einen Aspekt in die Tiefe und erarbeiten Sie, wie er in zukünftigen Gesprächen optimiert werden kann.

Vorteile von Peer-to-Peer-Coaching

Der offensichtlichste Vorteil von Peer-Coaching besteht darin, dass es das Gesamtmaß an Coaching erhöht, das Ihr Team erhält. Dies beschleunigt den Fortschritt und führt zu besseren Ergebnissen. Weitere Vorteile von P2P-Coaching sind:

• Verschiedene Perspektiven auf Situationen: Dies erleichtert es den Mitarbeitern, sich auf zukünftige Gespräche vorzubereiten und zu lernen, wie sie Hindernisse mit Leichtigkeit überwinden.
• Kontinuierlicher Wissensgewinn durch das Anzapfen des gesamten Teamwissens.
• Inspiration: Jedes Teammitglied wird als Quelle für neue Ideen und Ansätze wahrgenommen.
• Gesteigerte Teamarbeit und Zusammenarbeit.
• Höhere Verantwortlichkeit und eine größere Offenheit für Feedback.
• Verbesserung der Kommunikationsfähigkeiten.
• Mehr Eigenverantwortung und Empowerment in Bezug auf Coaching und die eigene Kompetenzentwicklung.
• Entlastung der Vertriebsleitung, da nicht mehr das gesamte Coaching an einer Person hängen bleibt, was Zeit für andere Aufgaben schafft.

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