Warum Vertriebsmitarbeiter wichtige Erkenntnisse beim Nachhören von Sales Calls verpassen

Wenn du Sales Calls aufzeichnest, profitierst du sowohl direkt als auch indirekt. Direkt verbessert die Möglichkeit, deine Calls im Nachhinein zu überprüfen, die Qualität deiner Verkaufsgespräche. Indirekt schafft die Anrufaufzeichnung eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung, die bessere Sales Reps hervorbringt.

Doch viele Reps beschäftigen sich nicht mit ihren Anrufaufzeichnungen. Hier erfährst du, warum – und was du dagegen tun kannst.

Reps, die Calls nicht überprüfen, verpassen wichtige Erkenntnisse

Reps, die ihre Anrufaufzeichnungen nicht überprüfen, verpassen eine riesige Chance, sich zu verbessern. Anrufaufzeichnungen bieten einen ungefilterten Blick auf Gespräche. Die meisten Reps denken, sie kommen großartig rüber und sagen alles Richtige – die Realität sieht jedoch oft ganz anders aus.

Wenn du deine Calls überprüfst, kannst du:

• Stärken und Schwächen identifizieren, an denen du arbeiten solltest.
• Verpasste Chancen erkennen.
• Lernen, wie deine Kunden auf deinen Pitch reagieren.

Für Sales Manager ist es essenziell, Reps dazu zu bringen, sich mit ihren Anrufaufzeichnungen auseinanderzusetzen. Das ist ein zentraler Input für deine Coaching-Sessions.

Warum viele Reps ihre Calls nicht überprüfen

Es gibt einige Gründe, warum Reps ihre Anrufaufzeichnungen meiden. Die häufigsten sind:

• Zeit: Die Überprüfung eines einstündigen Calls dauert mindestens eine Stunde. Für vielbeschäftigte Vertriebler ist das Zeit, die sie stattdessen für Calls oder Abschlüsse nutzen könnten.
• Selbstbewusstsein: Die meisten Menschen mögen weder den Klang ihrer eigenen Stimme noch die Art, wie sie rüberkommen. Es kann unangenehm sein, sich selbst zuzusehen und über die eigene Performance zusammenzuzucken.
• Und bei Reps in eher junioren Rollen kommt oft noch die Angst vor Kritik durch ihre Manager hinzu.

Wie du deine Reps dazu bringst, sich mit ihren Anrufaufzeichnungen zu beschäftigen

Es gibt mehrere Schritte, mit denen du deine Reps ermutigen kannst, sich mit ihren Anrufaufzeichnungen auseinanderzusetzen:

• Schaffe zunächst eine sichere Umgebung, in der deine Reps ihre Calls überprüfen können. Das bedeutet, dass sie sich wohlfühlen sollen, Fehler zu machen und daraus zu lernen. Mach deutlich, dass der Zweck der Call-Überprüfung die Verbesserung ist – nicht die Kritik.
• Als Nächstes solltest du die Überprüfung von Calls einfach und zeiteffizient gestalten. Mit Conversation Intelligence müssen deine Reps nicht die komplette Aufzeichnung ansehen. Sie können automatisierte Call-Insights nutzen und sich nur bestimmte Ausschnitte ansehen, um wichtige Momente zu verstehen.
• Integriere die Call-Überprüfung dann in deine Einzel- und Team-Meetings. Identifiziere Ausschnitte, die ihr gemeinsam besprechen könnt. Das normalisiert das Überprüfen von Calls und macht es zu einem festen Bestandteil des Coaching-Prozesses.
• Nutze Anrufaufzeichnungen, um Erfolge zu belohnen, indem du Beispiele großartiger Calls mit dem Team teilst. So sehen deine Reps das Potenzial von Anrufaufzeichnungen, und es fühlt sich wie eine positive Erfahrung an.
• Und schließlich: Geh mit gutem Beispiel voran. Teile deine eigenen Calls mit dem Team und bespreche, was gut gelaufen ist und was du verbessern möchtest. Das zeigt den Wert der Call-Überprüfung und hilft Reps zu erkennen, dass sie ein normaler Teil des Verbesserungsprozesses ist.

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