So etablieren Sie eine Coaching-Kultur

Coaching zahlt sich aus: Zu den messbaren Erfolgen gehören ein höherer ROI aus Verkaufstrainings, eine Verbesserung der Quotenerfüllung um 27,9 %, höhere Bindungsraten der Mitarbeiter und gesteigerte Umsätze. Trotz dieser Fakten sind 77 % der Unternehmen der Meinung, dass sie ihre Vertriebsmitarbeiter nicht ausreichend coachen. Da nur 42 % der Betriebe ihre Vertriebsmanager für die Qualität ihres Coachings zur Rechenschaft ziehen, findet dieses schlichtweg nicht regelmäßig statt. Das ist kaum überraschend, da Manager bereits durch Reporting, Planung, Meetings und operative Kundeninterventionen voll ausgelastet sind. Und dann soll man auch noch die Zeit finden, sein Vertriebsteam effektiv zu coachen!

Doch da sich die Vertriebslandschaft derzeit so rasant verändert, ist Coaching unerlässlich, um die Fähigkeiten Ihrer Reps scharf und aktuell zu halten. Die Etablierung einer Coaching-Kultur hilft dabei, den Druck zu mindern, indem Sales Coaching zu einem festen Bestandteil Ihrer täglichen Routine wird.

Was ist eine Coaching-Kultur?

Eine Coaching-Kultur zu schaffen bedeutet, ein formelles Programm zu etablieren, Ergebnisse zu messen und konsequent jeden Tag zu coachen, um die Leistung kontinuierlich zu steigern. Wenn Sie eine solche Kultur aufbauen, lastet das Coaching nicht mehr allein auf den Schultern der Sales Manager. Stattdessen wird es zu einer unternehmensweiten Initiative, bei der alle zusammenarbeiten, um Coaching zu einer automatischen Gewohnheit zu machen. Coaching ist dann nicht länger nur ein weiterer Punkt, den Sie mühsam in Ihren Zeitplan quetschen müssen, sondern wird zu einem natürlichen Element Ihrer täglichen Routine. Zudem handelt es sich hierbei nicht um die übliche Top-down-Initiative; sie ist multidirektional und schließt sowohl Peer-Coaching als auch Self-Coaching mit ein.

Klingt hervorragend! Aber wie fangen Sie an?

Eine Coaching-Kultur schaffen

Ihr Unternehmen ist einzigartig, und das gilt auch für die Coaching-Kultur, die Sie aufbauen. Wie Sie sich sicher denken können, gehören viele verschiedene Elemente zu diesem Vorhaben. Gehen Sie daher Schritt für Schritt vor und nehmen Sie laufend Anpassungen vor, um Ihre Kultur mit dem Wachstum und den Veränderungen Ihres Unternehmens zu verfeinern. Dies ist kein einmaliger Prozess, sondern eine kontinuierliche Entwicklung.

Setzen Sie ein Ziel

Wie bei vielen Initiativen beginnen Sie damit, festzulegen, was Sie erreichen wollen. Definieren Sie ein Ziel, das beschreibt, woran Sie den Erfolg Ihrer Coaching-Kultur festmachen. Dies können Ziele für das Umsatzwachstum sein, eine höhere Anzahl an vereinbarten Terminen oder verkauften Abonnements oder eine größere Anzahl an Mitarbeitern, die ihre Quote konsistent erreichen.

KPIs festlegen

Um den Erfolg oder Misserfolg Ihres Coaching-Programms erfolgreich messen zu können, müssen Sie KPIs für das Monitoring auswählen. Dies macht glasklar, wie gut sich Ihre Coaching-Kultur entwickelt.

Wählen Sie die passenden Coaching-Formen

Wenn man an Coaching denkt, kommt einem meist ein Manager in den Sinn, der mit einem einzelnen Mitarbeiter an einer bestimmten Fähigkeit arbeitet. Doch es gibt so viele andere Formen des Coachings, die Sie in Ihr Programm aufnehmen können, während Sie Ihre Coaching-Kultur entwickeln. Dazu gehören Self-Coaching, Mentoring, Peer-to-Peer-Coaching, Live-Coaching sowie Coaching auf Basis von Video- und/oder Audioaufzeichnungen von Verkaufsgesprächen.

Holen Sie alle ins Boot

Damit eine Coaching-Kultur entstehen und gedeihen kann, ist es unerlässlich, dass alle Ebenen Ihres Unternehmens mitziehen. Andernfalls riskieren Sie eine verminderte oder begrenzte Beteiligung, die Ihr Programm zum Stillstand bringen könnte. Nehmen Sie sich also die Zeit, alle zu überzeugen. Ihnen aufzuzeigen, „was für sie dabei herausspringt“, kann den entscheidenden Unterschied machen und einen Anreiz bieten, die Coaching-Initiative zu unterstützen.

Bieten Sie Training an

Um den Erfolg zu garantieren, ist es wichtig, entsprechendes Training anzubieten. Dies hilft Ihrem Unternehmen, den maximalen Nutzen aus einer Coaching-Kultur zu ziehen. Das Training für das Management könnte sich darauf konzentrieren, welche Art von Fragen man Mitarbeitern in Coaching-Sitzungen stellt und wie man Prioritäten setzt, was bei jedem einzelnen Teammitglied gecoacht werden soll. Das Training für die Reps könnte sich darum drehen, wie man Self-Coaching betreibt und wie man anderen Kollegen aussagekräftiges, umsetzbares Feedback gibt, damit sie stets das Beste aus jeder Sitzung (und voneinander) herausholen.

Ressourcen teilen

Wenn wir von Ressourcen in einer Coaching-Kultur sprechen, meinen wir Best-Practice-Beispiele sowie geteiltes Wissen oder Erfahrungen. Das Erstellen einer Call-Library ist eine Möglichkeit, diese Informationen zu sammeln und mit denjenigen zu teilen, die sie am dringendsten benötigen. Sie können Reps auch dazu anregen, ihre Erfahrungen mit dem Team zu teilen, indem Sie beispielsweise auflisten, welche Teammitglieder über Fachwissen in bestimmten Branchen oder Märkten verfügen.

Lassen Sie die Reps die Führung übernehmen

Anstelle traditioneller Coaching-Sitzungen ist es am besten, wenn die Reps in ihren Coachings selbst die Initiative ergreifen. Dies ermöglicht es ihnen, gezielt Gesprächsausschnitte für ein Review einzureichen oder proaktiv ein spezifisches Thema im Vorfeld ihrer Sitzung anzufragen. Zudem sollten sich Reps angewöhnen, Fragen vorzubereiten oder Herausforderungen zu identifizieren, die während ihrer Coaching-Sitzungen besprochen werden sollen. Ermutigen Sie sie dazu, mehr Kontrolle über ihr Coaching zu übernehmen und gezielte Unterstützung anzufordern, damit der Fokus stets auf der kontinuierlichen Verbesserung liegt.

Halten Sie Feedback einfach

Denken Sie daran, sich bei Ihrem Feedback auf eine spezifische Fähigkeit oder einen bestimmten Bereich zu konzentrieren. Priorisieren Sie diesen basierend darauf, woran der jeweilige Mitarbeiter gerade arbeitet. Zu viel Feedback zu zu vielen Themen könnte den Rep überfordern und die Wirkung Ihrer Rückmeldung verwässern. Dies ist einer der Fälle, in denen weniger mehr ist: Die Konzentration auf zentrale Verbesserungsbereiche wird das Wachstum effektiver unterstützen.

Sorgen Sie für Spaß und Wettbewerb

Coaching muss sich nicht nach Arbeit anfühlen. Tatsächlich können Sie es durch Gamification-Techniken unterhaltsam und motivierend gestalten! Das steigert den Spaßfaktor und fördert eine aktivere Teilnahme. Sie können Wettbewerbe rund um alle Arten von Coaching-Aktivitäten veranstalten, etwa für die meisten Peer-to-Peer-Sitzungen in einem bestimmten Zeitraum oder für den Ersten, der einen Gesprächsausschnitt für Feedback einreicht. Belohnen Sie die Teilnahme anschließend mit öffentlicher Anerkennung oder kleinen Prämien wie Firmen-Merchandise oder Gutscheinen für das Lieblingscafé.

Messen

Bewerten Sie Erfolg und Fortschritt anhand Ihrer vorab festgelegten KPIs, um zu sehen, wie sich jeder Einzelne entwickelt. Nutzen Sie diese Kennzahlen auch, um den Gesamterfolg Ihrer Coaching-Kultur zu messen. Denken Sie daran, dass das erste Ziel eine beständige Coaching-Aktivität sein sollte. Darauf aufbauend wird sich eine kontinuierlich verbesserte Performance einstellen.

Nachverfolgen

Nachdem Sie eine Zeit lang Messungen durchgeführt haben, werden sich Trends in den Zahlen abzeichnen. Nutzen Sie die aus diesen Daten gewonnenen Erkenntnisse, um Ihre Maßnahmen fein abzustimmen und die Leistungssteigerung zu beschleunigen.

Zusammenfassend lässt sich sagen…

Der Aufbau einer Coaching-Kultur erfordert zwar Anstrengung, aber die Früchte dieser Arbeit überwiegen den Aufwand bei Weitem. Gehen Sie alle Schritte systematisch durch, verfolgen Sie Ihre Fortschritte und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor.

Suchen Sie nach einer Plattform, die Ihnen die Umsetzung dieser Schritte beim Aufbau einer Coaching-Kultur erleichtert? Buchen Sie eine Demo mit einem Mitglied unseres Teams und erfahren Sie, wie Jiminny Sie dabei und bei vielem mehr unterstützen kann.

Das könnte Sie auch interessieren...‍

Der Schlüssel zu konsistentem Coaching: Unser Leitfaden hilft Ihnen dabei, mehr Coaching in Ihre tägliche, wöchentliche und monatliche Routine zu integrieren.