Der wahre Einfluss von Rep-Ramp-up-Zeiten auf das Unternehmenswachstum

Unternehmen mit starken Onboarding-Verfahren für Mitarbeiter profitieren von einer um 82 % höheren Mitarbeiterbindung und einer um 70 % besseren Produktivität. Die Ramp-up-Zeit im Vertrieb (die Zeit, die ein neu eingestellter Vertriebsmitarbeiter benötigt, um die volle Produktivität zu erreichen) wird maßgeblich von Ihren Onboarding-Prozessen bestimmt.

Die Effektivität und Effizienz, mit der Sie Ihre neuen Mitarbeiter auf Flughöhe bringen, kann Ihr Unternehmenswachstum erheblich beeinflussen, indem sie die Produktivität, die Mitarbeiterbindung und die Kundenabwanderung (Churn) steuert. Letztendlich wirkt sich dies auf den Umsatz und Ihr Gesamtergebnis aus.

Laut der Bridge Group liegt die durchschnittliche Ramp-up-Zeit für SDRs bei 3,1 Monaten und für AEs bei 4,9 Monaten. Bei einer durchschnittlichen Betriebszugehörigkeit von 1,8 Jahren für SDRs und 2,6 Jahren für AEs bedeutet dies eine effektive volle Produktivitätsdauer von 1,5 bzw. 2,2 Jahren. Es ist also nur logisch, die Ramp-up-Zeit verkürzen zu wollen, um die Zeitspanne zu maximieren, in der die Mitarbeiter am produktivsten sind. Aber ist das auch klug?

Ramp-up-Zeit und Produktivität

Die Produktivität spielt eine offensichtliche Rolle bei der Stärkung des Unternehmenswachstums, da sie sich direkt auf Ihr Gesamtergebnis auswirkt. Je schneller ein Mitarbeiter eingearbeitet ist, desto mehr Geschäfte wird er abschließen und desto höher wird der daraus resultierende Umsatz sein. Es geht jedoch nicht nur um die Geschwindigkeit, mit der ein Mitarbeiter die Ramp-up-Phase durchläuft.

Wenn das Onboarding nicht effektiv genug ist, verlängert sich die Ramp-up-Zeit und die Produktivität sinkt. Eine Studie ergab, dass ein Onboarding, welches die Bedürfnisse der Mitarbeiter erfüllte oder übertraf, zu einer um 4,1 % überdurchschnittlichen Zielerreichung führte. Wenn das Onboarding hingegen hinter den Erwartungen der Mitarbeiter zurückblieb, sank die Zielerreichung um bis zu 14,5 %. Daher ist es wichtig, während des Onboardings ausreichend Informationen, Unterstützung und Coaching zu bieten und die Mitarbeiter nicht zu früh sich selbst zu überlassen.

Onboarding beeinflusst die Mitarbeiterbindung

Ein qualitativ hochwertiges Onboarding zu opfern, um die Ramp-up-Zeit zu verkürzen, kann zur Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern führen. Laut Gallup sind nur 12 % der Mitarbeiter der Meinung, dass ihr Unternehmen neue Mitarbeiter hervorragend einarbeitet. Dieses Versäumnis verhindert den Aufbau einer emotionalen Bindung zwischen dem Neuzugang und dem Unternehmen und kann die Mitarbeiterbindung massiv beeinflussen.

Einem älteren Bericht der DePaul University über die Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern zufolge kostet die Einstellung eines neuen Vertriebsmitarbeiters 115.000 $. Das ist eine vorsichtige Schätzung im Vergleich zu den heutigen Kosten, wenn man Recruiting, Onboarding, Training, entgangene Umsätze und das Gehalt berücksichtigt. Daher ist ein qualitativ hochwertiges Onboarding wichtiger als ein kürzeres Onboarding, wenn man die Bedeutung und die Kosten der Mitarbeiterbindung betrachtet. Die Unterstützung der Mitarbeiter sorgt dafür, dass sie zufrieden bleiben, und steigert ihre Produktivität.

Ramp-up-Zeit beeinflusst die Kundenabwanderung

Mitarbeiter zu einem zu schnellen Ramp-up zu drängen oder ein ineffektives Onboarding durchzuführen, kann die Kundenabwanderung (Churn) erhöhen. Wenn Reps das Onboarding zu hastig durchlaufen, repräsentieren sie das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens unter Umständen nicht angemessen. Es könnten ungenaue Versprechen oder Informationen vermittelt werden, oder die Mitarbeiter sind unzureichend darauf vorbereitet, so schnell auf Käuferanfragen zu reagieren, wie es der potenzielle Kunde wünscht. Dies kann zu verlorenen Verkaufschancen, Abschlüssen mit den falschen Zielgruppen oder Kundunzufriedenheit führen, was die Abwanderungsquote erhöht.

Das Onboarding neuer Mitarbeiter sollte nicht zwangsläufig überstürzt werden, nur um die Ramp-up-Zeit zu verkürzen. Dennoch kann der Prozess effektiv und effizient gestaltet werden, um die Einarbeitungszeit für Neuzugänge zu minimieren. Durch kontinuierliche Unterstützung, Training und Coaching bleiben die Mitarbeiter zufrieden, was die Produktivität und Bindung steigert und so das Unternehmenswachstum nachhaltig unterstützt.

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