Wie du nach einem Ghosting im Sales weitermachst

Es ist schon vorher passiert und wird wahrscheinlich wieder passieren.

Dein Rep wurde von einem Prospect geghostet. Und er ist am Boden zerstört. 

Sommerferien, zu wenig Stakeholder-Engagement, schlechtes Timing – all die Ausreden fliegen herum. Und man merkt, dass ihn das hart getroffen hat.

Als Führungskraft ist es eine der schwierigsten Aufgaben im Sales, ihn in diesem Moment wieder aufzurichten und zu motivieren. Abgesehen davon, selbst geghostet zu werden, würde ich sagen!

Um fair zu ihm zu sein: Es ist Urlaubszeit und der Markt ist gerade hart umkämpft. Aber je länger er mental in diesem Zustand feststeckt, desto mehr Negativität wird sich im Team ausbreiten. Und ehe du dich versiehst, hast du eine ziemlich demotivierte Gruppe von Reps am Hals.

Also lass uns dafür sorgen, dass er sich wieder energiegeladen fühlt, damit er bereit ist zu gewinnen, wenn die Käufer bereit sind zu kaufen. 

Hier ist mein Prozess.

Das Prospect-Post-Mortem

Es ist vielleicht nicht das, was dein Rep in diesem Moment tun möchte, aber ein gründliches Post-Mortem verwandelt ein Negativum in ein Positivum mit vielen Erkenntnissen, aus denen er lernen kann. 

Deck zunächst auf, was im Detail passiert ist. Lass den Rep erzählen und geh der Sache auf den Grund:

Wie gut war die Qualität der Opportunity? 

Gab es einen echten Geschäftsbedarf?

Haben sie mit der richtigen Person gesprochen?

Das Pitch-Post-Mortem

Jetzt sollten sie überlegen, wie weit sie im Sales-Prozess gekommen sind, und jeden Schritt überprüfen:

Wie gut war ihr Verkaufen?

Haben sie eure Sales-Methoden und euer Wertversprechen getroffen?

Und an welchem Punkt wurden sie geghostet? Können sie irgendwelche Auslöser identifizieren?

Das wird sowohl für sie als auch für dich aufschlussreich sein und problematische Bereiche in eurem Sales-Prozess oder eurer Kadenz aufzeigen.

Eine Fail-Fast-Mentalität

Sobald du alles analysiert hast, was passiert ist, sprich sein Mindset an. Er muss bereit sein, wieder zum Telefon zu greifen. Und das wird wahrscheinlich dadurch erschwert, dass er Schutzmauern im Kopf errichtet hat, die eingerissen werden müssen.

Ghosting passiert im Sales, und dein Rep muss wissen, dass es in Ordnung ist, geghostet zu werden, hin und wieder zu scheitern und sogar mal einen Deal völlig zu vermasseln. 

Angst, Zögern und Widerstand gegen das Scheitern sind oft schädlicher als das Scheitern selbst. Also geh dieses Thema direkt an. Teile eigene Geschichten des Scheiterns – vergangene und aktuelle, wie sie sich angefühlt haben und wie du sie überwunden hast.

Motivation – von innen, nicht von außen

Motivation ist im Sales immer schwierig.

Ich bin fest davon überzeugt, dass du Unterstützung, Anleitung und Anreize bieten kannst, aber wahre Motivation muss von innen kommen. 

Biete die aufmunternden Worte und Pep-Talks.

Schaffe einen sicheren Raum für Fehler.

Ermutige das Team, eigene Erfahrungen und Sorgen zu teilen.

Aber gib dem Rep Zeit und Raum, auch seine innere Motivation wiederzufinden.

Jeder von ihnen hat einen anderen Grund, morgens aufzustehen und auf dem Sales Floor zum Telefon zu greifen. Lass sie ihren eigenen Grund wiederfinden. Ausgestattet mit den Erkenntnissen aus den Post-Mortems und etwas breiterer Mindset-Arbeit werden sie zurückkommen und wahrscheinlich sogar noch bessere Verkäufer sein, wenn sie es tun.

Sie werden schneller wieder am Ball sein, als du denkst.

Auf der Suche nach weiteren Möglichkeiten, die Motivation zu steigern, wenn Prospects still sind? Hier sind fünf. 

Tom Lavery ist CEO und Mitgründer von Jiminny, der führenden Conversation-Intelligence- und Sales-Coaching-Plattform, die Unternehmen dabei hilft, ihren Umsatz zu maximieren. Mit über 15 Jahren Erfahrung in wachstumsstarken, VC/PE-finanzierten SaaS-Unternehmen war Tom zuvor SVP bei Reward Gateway und teilt nun sein umfangreiches Wissen als Sprecher im Bereich Conversation Intelligence.