Hot Takes aus Sales & CS: Lektionen aus 2023 & Prognosen für 2024

Um ein tieferes Verständnis der Herausforderungen und Chancen zu gewinnen, mit denen Fachleute in diesen Bereichen konfrontiert sind, haben wir im Dezember 2023 eine Umfrage durchgeführt. 

Über 100 Sales- und Customer-Success-Profis teilten großzügig ihre Einblicke und gaben uns damit einen umfassenden Blick auf die Sales- und Revenue-Landschaft. 

Hier schlüsseln wir die Ergebnisse auf.

Abschnitt 1: die verlorenen Deals von 2023

Frage 1: Was war 2023 der häufigste Grund, warum du Deals verloren hast?

Die Gründe für verlorene Deals zu dokumentieren und zu verstehen, ist entscheidend, um Sales-Strategien für die Zukunft zu verfeinern. Unsere Befragten nannten eine Reihe von Einwänden, wobei „fehlendes Budget" mit 31,9 % die Spitze bildete. 

Das dürfte die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht überraschen, da 2023 in fast jedem Markt die Budgets gekürzt wurden. 

„Falsches Timing" bzw. „keine Priorität" folgte knapp dahinter mit 23 % und unterstreicht, wie wichtig es ist, dein Produkt oder deine Dienstleistung an der Geschäftspriorität des Interessenten auszurichten.

Der „Preis des Produkts" (17,7 %) und die „Unfähigkeit, den ROI nachzuweisen" (7,1 %) wurden ebenfalls als bedeutende Hürden genannt.

6,2 % der Befragten nannten, dass der Interessent „bei seiner aktuellen Option bleibt", als häufigsten Einwand. Die Sicherheit und der Komfort des aktuellen Anbieters sind immer ein schwieriger Einwand zu überwinden, aber ein wichtiger, sobald Budget und Preis geklärt sind.

Schließlich führten nur 3,5 % der Befragten Verluste auf eine „falsche oder schlechte Passung" zurück.

Abschnitt 2: die Einwände von 2024

Frage 2: Was erwartest du 2024 als deinen häufigsten Sales-Einwand?

Budget lag erneut vorn, wobei 33,3 % es als ihre wichtigste Hürde in diesem Jahr vorhersagten. 

Preissensibilität (23,1 %), Timing (10,2 %) und die Herausforderung, Kunden zu einem Wechsel von ihrer aktuellen Option zu bewegen (9,3 %), wurden ebenfalls als häufige Einwände erwartet.

Angesichts der ganzen Aufregung um KI im Jahr 2023 kamen „KI und Automatisierung" mit 6,5 % der Befragten als neu vorhergesagter Einwand für dieses Jahr hinzu. „Sicherheit und Compliance", ein weiteres heißes Thema von 2023, wurde mit weniger Sorge genannt (1,9 %), auch wenn dies ein Punkt bleibt, den man im Auge behalten sollte, da seine Bedeutung weiter wächst und sich Vorschriften weiterentwickeln. 

Abschnitt 3: KI – Hürde oder Helfer?

Frage 3: Glaubst du, dass Automatisierung & KI dir 2023 geholfen haben, deine Sales-Ziele zu erreichen?

Obwohl sie als potenzielle Hürden genannt wurden, stimmte eine überwältigende Mehrheit der Sales- und CS-Profis zu, dass „KI und Automatisierung" ihnen dabei helfen würden, ihre Geschäftsziele in diesem Jahr zu erreichen – 66,7 % antworteten mit Ja. 

Allerdings blieben 27,8 % – ein beträchtlicher Anteil – „unsicher" über die Auswirkungen von Automatisierung und KI, was vielleicht auf ein größeres Bedürfnis nach klarerem Verständnis und klarerer Kommunikation über die Vorteile von KI und Automatisierung im Vertrieb hindeutet.

Abschnitt 4: das Jahr der Chancen

Frage 4: Was siehst du als deine größte Chance für Sales im Jahr 2024?

Unsere Befragten identifizierten zwei große Wachstumswege für 2024, die Kopf an Kopf lagen: „Verbesserung von Sales-Fähigkeiten und -Prozessen" und „Nutzung der Kraft von KI und Automatisierung", beide bei 20,4 %. Wir setzen uns schon lange für diesen hybriden Ansatz im Vertrieb ein, der menschenzentrierte Fähigkeiten mit modernster Technologie kombiniert, um Erfolg zu erzielen – daher freuen wir uns riesig, dass diese beiden vorne liegen.

„Bessere Markt- und Wirtschaftsbedingungen" erwies sich mit 15,5 % als drittgrößte Chance, während „Wachstum bestehender Verträge" bei 13,6 % lag – ein Beleg für die Bedeutung der CS-Rolle bei der Umsatzgenerierung. 

Die Erschließung „neuer Märkte" mit 8,7 % rundete die Top-5-Chancen ab.

Abschnitt 5: Zuversicht ist der Schlüssel

Frage 5: Wie zuversichtlich bist du auf einer Skala von 1–10, deine Geschäftsziele im Jahr 2024 zu erreichen?

Wir haben uns sehr über den Optimismus gefreut, den Sales- und CS-Profis für das neue Jahr zeigen – alle Befragten gaben über 5 von 10 Punkten an. 

8 von 10 führte mit 32,7 % die Liste an, 9 von 10 lag bei 12,1 %, und wir sahen ein starkes „Glas-halb-voll"-Lager mit 10 von 10 Zuversicht bei 19,6 % – fast jede fünfte Antwort!

Jetzt, 2024, wissen wir alle, dass Sales- und Customer-Success-Teams traditionelle Aspekte der Expertise mit der transformativen Kraft von Technologie und KI ausbalancieren müssen. Aber der Fokus auf Budget- und Preiskämpfe bleibt stark – manche Dinge ändern sich eben nicht, so sehr wir das auch gerne hätten.

Wir hoffen, diese Ergebnisse können dir helfen, ins neue Jahr zu starten – egal was es bringt. Lass uns wissen, was du denkst und was du für die Sales-Trends 2024 erwartest.