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Sales Call Scoring: Der ultimative Leitfaden
Call Scoring bedeutet, Verkaufsgespräche anhand bestimmter Kriterien zu bewerten – etwa wie gut ein Rep deiner Vertriebsmethodik folgt, mit Einwänden umgeht oder eine Beziehung zu Interessenten aufbaut.
Es ist ein starkes Werkzeug für Sales Manager, die über Bauchgefühl-Einschätzungen hinausgehen und auf Basis objektiver Daten coachen möchten.
Warum Call Scoring wichtig ist
Ohne einen strukturierten Ansatz zur Bewertung von Gesprächen kann Coaching inkonsistent und subjektiv werden. Call Scoring schafft eine gemeinsame Sprache im Team dafür, was „gut" bedeutet, und macht es leichter, konkrete Verbesserungsbereiche zu erkennen.
In Kombination mit Conversation Intelligence wird Call Scoring noch wirkungsvoller. Statt jedes Gespräch manuell abzuhören, kannst du mit automatisiertem Scoring Gespräche markieren, die Aufmerksamkeit brauchen, und deine Coaching-Zeit dort einsetzen, wo sie am meisten bewirkt.
So baust du ein Call-Scoring-Framework auf
Ein gutes Call-Scoring-Framework sollte deine Vertriebsmethodik und die Verhaltensweisen widerspiegeln, die in deinem spezifischen Kontext mit gewonnenen Deals korrelieren. Häufige Kriterien sind:
- Verhältnis von Sprechen zu Zuhören
- Qualität und Häufigkeit der Fragen
- Umgang mit Einwänden
- Vereinbarte nächste Schritte
- Einhaltung der Methodik (z. B. MEDDIC, BANT)
Sobald du deine Kriterien festgelegt hast, gewichte sie nach ihrer Bedeutung und lege Benchmarks fest, was eine hohe, mittlere und niedrige Leistung in jeder Dimension ausmacht.
Call Scoring fürs Coaching nutzen
Call Scores entfalten ihren größten Wert, wenn du sie nutzt, um Coaching-Gespräche zu steuern. Statt Feedback nur auf Basis der ein oder zwei Gespräche zu geben, die du zufällig abgehört hast, kannst du mit aggregierten Scores Muster und Trends in der Leistung eines Reps über die Zeit erkennen.
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