Vertriebsmotivation hochhalten und erfolgreich verkaufen in der Rezession

Schon allein das Gerücht einer drohenden Rezession reicht aus, um bei Vertriebsleitern die Alarmglocken schrillen zu lassen.

Wenn Kunden ihre Budgets kürzen und die Moral im Team sinkt, ist es wichtig, Strategien parat zu haben, um diese Hindernisse zu überwinden. Ganz gleich, ob Sie sich mitten in einer Rezession befinden oder lediglich Ihre Quoten nicht ganz erreichen – lassen Sie uns effektive Strategien untersuchen, um auch in herausfordernden Zeiten erfolgreich zu verkaufen.

Kontrollierbares vs. Unkontrollierbares

Die Vertriebsmotivation ist der absolute Schlüssel. Wenn Sie in einer Rezession verkaufen müssen, motivieren und stärken Sie sich selbst, indem Sie Ihre Energie auf das konzentrieren, was Sie beeinflussen können.

Sie können die ehrgeizigen Quotenziele, die über Ihnen schweben, nicht kontrollieren – aber Sie haben die Kontrolle über die einzelnen Schritte, die Sie einem individuellen Abschluss näherbringen.

Liefern Sie ein erstklassiges Follow-up ab.
Bereiten Sie sich so gut wie möglich auf das nächste Telefonat vor.
Beherrschen Sie das Kontrollierbare perfekt.

Nutzen Sie Ihre Stärken

Kennen Sie Ihre Stärken und bearbeiten Sie den Markt, in dem Sie aktuell sicher gewinnen können. Jede versendete E-Mail und jeder getätigte Anruf kostet Geld – lassen Sie die schwierigeren Marktsegmente daher vorerst beiseite. Es ist der klassische Fall der „Low-Hanging Fruit“.

Doch denken Sie daran: Es kommt nicht darauf an, was Sie verkaufen, sondern wie Sie es verkaufen. Selbst in Ihrem Zielmarkt gibt es viele Wettbewerber, die Ähnliches anbieten wie Sie. Was Sie tun und wie Sie es tun, ist entscheidend, um als erste Wahl für die tatsächlichen Käufer hervorzustechen.

Biegen, nicht brechen

Wichtiger Hinweis: Ihr starres Sales-Script wird hier nicht funktionieren.

Da Kunden in ihrer Branche mit unterschiedlichen und komplexeren Auswirkungen von „mageren Zeiten“ konfrontiert sind, ist ein flexiblerer, menschlicherer Ansatz gefragt. Anstatt Ihren Interessenten ins Kreuzverhör zu nehmen, setzen Sie sich mit ihm auf dieselbe Seite des Tisches (natürlich nur metaphorisch) und erarbeiten Sie gemeinsam Lösungen für seine aktuellen Probleme.

Wenn Sie wissen, welche Hürden für den Kunden real sind, bleiben Sie bei Ihren Lösungen flexibel:

• Liegt ein Cashflow-Problem vor? Können Sie bei den Zahlungsbedingungen entgegenkommen?
• Ist das Gesamtbudget das Problem? Gibt es ein reduziertes Paket, das Sie anbieten könnten?
• Geht es um die Bindung? Könnten Sie eine kürzere Erstvertragslaufzeit anbieten?

Vertriebsprovisionen und Anreize

Wenn Sie für ein Sales-Team verantwortlich sind, spüren Sie wahrscheinlich, wie die Motivation sinkt, sobald die Budgets der Kunden schrumpfen. Die großen Abschlüsse, denen Ihr Team normalerweise nachjagt, könnten für eine Weile unerreichbar sein. Erwägen Sie daher, stattdessen Micro-Wins (kleine Erfolge) zu fördern.

Könnten Sie das Erreichen der halben Quote mit einem frühen Feierabend belohnen?
Können Sie der Person ein Mittagessen spendieren, die ihre Pipeline am schnellsten bereinigt?

Dies sind alles Meilensteine, die gefeiert werden sollten. Überlegen Sie also, wie Sie dieses kleine Stück Freude zurück in den Arbeitsalltag bringen können.

Psychische Gesundheit in der Rezession

Ob Sie nun eine erfahrene Führungskraft im Vertrieb oder ein frischgebackener BDR (Business Development Representative) sind – wir müssen auf die psychische Gesundheit aller achten.

Öffnen Sie den Raum für Gespräche und fragen Sie Ihr Team:
Auf einer Skala von 1 bis 10: Wie kommen Sie mit der aktuellen Situation zurecht?
Was sind die Gründe für Ihre Antwort?
Wenn es noch keine 10 ist: Was bräuchten Sie, damit es eine 10 wird?

Reden Sie miteinander, hören Sie zu und lernen Sie daraus.

Wichtige Erkenntnisse

#1 Heute umsetzen

Fragen Sie Ihr Team: Was tun sie aktuell, das ihnen hilft, durch diese Zeit zu kommen? Wahrscheinlich haben sie ähnliche Gedanken wie Sie und vielleicht sogar Lösungen, die Sie implementieren könnten. Fragen kostet nichts, oder?

#2 Diese Woche umsetzen

Überprüfen Sie die Fragen, die Sie Interessenten stellen:
Sind sie relevant für die Phase, in der wir uns befinden?
Erhalten Sie damit die Antworten, die Sie wirklich benötigen?

#3 Diesen Monat umsetzen

Überdenken Sie die Incentivierungsstrukturen und wie diese durch Micro-Wins angepasst werden können. Dies erfordert möglicherweise Gespräche mit der Führungsebene, aber es lohnt sich. Allein die Initiative zeigt die Bereitschaft, mit Ihrem Team zu arbeiten statt gegen es.

Werden Ihre Vertriebsmitarbeiter in dieser ruhigen Phase geghostet? Richten Sie sich mit unserem Ghost-Busting-Toolkit ein – alles, was Sie brauchen, um das Engagement Ihrer Interessenten hochzuhalten.