Social-Selling-Tipps – Verkaufen, ohne zur Last zu fallen

Vertriebs- und Customer-Success-Mitarbeiter mit Social-Media-Affinität schneiden laut Daten von LinkedIn tendenziell besser ab als ihre Kollegen.

Das soziale Netzwerk hat herausgefunden, dass „78 % der Social Seller ihre Kollegen, die keine sozialen Medien nutzen, umsatzmäßig übertreffen“. Ebenso erreichen „Social-Selling-Leader mit einer um 51 % höheren Wahrscheinlichkeit ihre Quote“.

Dennoch unterscheidet sich Social Selling stark von traditionellen täglichen Vertriebstechniken wie Kaltakquise und Qualifizierung. Es geht nicht darum, LinkedIn-Einladungen für einen aggressiven Direktverkauf (Hard Sell) zu nutzen. Beim Social Selling geht es darum, mit Interessenten und Kunden in Kontakt zu treten, um eine Beziehung aufzubauen und zu pflegen.

Die Nuance ist subtil, aber entscheidend. Sie kann einen großen Unterschied bei den Ergebnissen ausmachen, die Vertriebsteams durch Social Selling erzielen. Um Ihnen einen Vorsprung zu verschaffen, haben wir Dutzende von Artikeln und Blog-Posts gesichtet, um diese zeitlosen Social-Selling-Tipps von Vertriebsexperten für Sie zusammenzustellen.

1. Angeln, wo die Fische sind

Es versteht sich fast von selbst, dass Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die sozialen Plattformen richten sollten, auf denen sich Ihre Kunden und Interessenten aufhalten. In vielen westlichen Ländern bedeutet das automatisch LinkedIn, da es das soziale Netzwerk für das Geschäftsleben schlechthin ist.

Unser eigener Tom Lavery rät jedoch dazu, andere soziale Netzwerke nicht zu übersehen – und nennt dafür mehrere Gründe.

Erstens können Sie auf anderen sozialen Plattformen mehr über die persönlichen Interessen von Menschen erfahren, die Sie gerne kennenlernen – oder besser kennenlernen – möchten.

Zweitens: Wenn Ihre potenziellen Kunden offen für Interaktionen auf anderen Plattformen als LinkedIn sind, bietet sich dort oft die Chance, eine persönlichere Verbindung aufzubauen.

Schließlich sind bestimmte soziale Netzwerke in spezifischen Regionen stärker vertreten – Xing in der DACH-Region und WeChat in China sind hierfür erstklassige Beispiele.

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2. Erstellen Sie eine Liste Ihrer Wunschkunden

„Erstellen Sie eine Liste von 5 bis 10 Wunschunternehmen, die in den sozialen Medien aktiv sind, und fangen Sie sofort an, ihnen zu folgen“, schrieb George Mastorakis in einem Artikel für Snov.io.

Diese Auswahl muss nicht aus der Luft gegriffen sein. Viele B2B-Unternehmen haben einen Zielmarkt, eine Account-Based-Strategie oder haben Merkmale für „passgenaue“ Kunden identifiziert. Nutzen Sie dies als Orientierungshilfe.

Schon das einfache Folgen dieser Accounts ist nützlich, um über deren Unternehmensnachrichten auf dem Laufenden zu bleiben. Das ist ein bewährter Weg, um deren Herausforderungen und Chancen zu verstehen – und darüber nachzudenken, wie Ihr Unternehmen ihnen helfen könnte.

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3. Optimieren Sie Ihre Social-Media-Profile

Emma Brudner empfiehlt in einem Artikel für HubSpot, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Social-Media-Profile optimieren sollten, bevor sie mit dem Social Outreach beginnen. Sie sagt, dass man seine Bemühungen verschwendet, „wenn man eine Social-Selling-Initiative mit einem veralteten oder unvollständigen Profil startet“.

Das leuchtet ein, denn „Profile sollten aktiv dazu beitragen, bei Ihren Käufern den Ruf eines vertrauenswürdigen Beraters aufzubauen, der frische Erkenntnisse für deren Geschäft liefert“. Das ist mit einem verschwommenen Foto oder einem lückenhaften Profil nur schwer zu erreichen.

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4. Vernetzen Sie sich mit einem Ziel

Gehen Sie gezielt vor, mit wem Sie sich vernetzen möchten. Sich nur um der Vernetzung willen mit Menschen zu verbinden, ist laut Amy Volas „wie jemandem auf einer Party die Hand zu schütteln, sich aber sofort umzudrehen und wegzugehen, ohne ein Wort zu sagen“.

Sie nennt drei Gründe für eine Kontaktaufnahme:

• Wichtige Ereignisse. „Wenn es ein kritisches Ereignis in ihrem Unternehmen gab, das viel Presseerzeugnis hervorgerufen hat: Wie wirkt sich das auf sie aus oder wie denken sie darüber? Fragen Sie sie!“
• Gemeinsame Interessen. „Wenn sie etwas kommentiert haben, das Sie gleichermaßen fesselnd finden, ist dies eine großartige Möglichkeit, Ideen und Notizen zu diesem Thema auszutauschen. Nehmen Sie Kontakt auf und chatten Sie darüber!“
• Hilfe anbieten. „Wenn in den Medien oder in einem Blogartikel über sie berichtet wurde, weil sie ein großes Projekt leiten oder sich ehrenamtlich engagieren, bieten Sie Ihre Unterstützung an, falls Sie über Fähigkeiten verfügen, die helfen könnten.“

Wenn Sie keinen konkreten Grund für eine Vernetzung haben – dann warten Sie, bis Sie einen haben. „Auf diese Weise hinterlassen Sie einen viel besseren Eindruck“, schreibt sie.

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5. Zuhören und lernen

Es bietet Vorteile, in den sozialen Medien zunächst einfach nur „zuzuhören“, bevor man beginnt, eigene Inhalte zu teilen. So vollzog John Barrows den „mentalen Wandel“ zum Social Selling – er erkannte den edukativen Wert.

„Anstatt Social Selling rein als Weg zum Aufbau meiner Marke und zum Gewinnen von Followern zu betrachten, sah ich es primär als eine Möglichkeit, mich selbst weiterzubilden“, schrieb er in einem Blog-Post. Dies hilft dabei, das „geschäftliche Verständnis“ zu schärfen, um „tiefgründigere und interessantere Gespräche“ mit Interessenten und Kunden zu führen.

„Also fing ich an, nach Informationen zu suchen, über die ich mehr erfahren wollte“, fuhr er fort. „Ich konzentrierte mich dabei gezielt auf meine Branche, die Personas der Menschen, mit denen ich mich vernetzen wollte, und die Branchen, in die ich verkaufte.“

Anstatt Inhalte nur um des Teilens willen zu posten, nahm er sich die Zeit, sich wirklich in ein Thema einzuarbeiten. Erst dann teilte er das Gelernte mit seiner sozialen Community.

„Mit diesem Ansatz baute ich eine Fangemeinde von Menschen auf, die mit mir interagierten, wenn ich etwas postete, und ihre Gedanken hinzufügten, wodurch ich noch mehr lernte.“

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6. Interagieren Sie, wenn Ihre Interessenten etwas teilen

Die Interaktion mit Inhalten, die von Ihren potenziellen Kunden gepostet werden, ist eine weitere Technik, um einen Mehrwert aus sozialen Medien zu ziehen, ohne selbst Inhalte teilen zu müssen. Wenn Sie dies tun, pflegen Sie effektiv Ihre Beziehungen.

Das fasst den Rat von Briana Dilworth in ihrem Beitrag für lemlist zusammen. Sie empfiehlt, mit „Ihren Interessenten in Kontakt zu treten, indem Sie deren Beiträge lesen und wertvolle Kommentare hinterlassen. Auf diese Weise machen Sie Ihren Namen und Ihr Gesicht bekannt, aber auf eine Art und Weise, die Ihren Leads hilft.“

Daraus ergibt sich laut Dilworth noch ein weiterer Vorteil: Sie erhöhen damit auch „Ihre Chancen, dass sich andere Personen aus Ihrer Zielgruppe mit Ihnen vernetzen, weil auch sie Ihren wertvollen Kommentar sehen.“

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7. Geben, um zu nehmen

Das Teilen nützlicher eigener Inhalte ist wertvoll, aber das „Wie“ beim Teilen ist unter Umständen genauso wichtig wie das „Was“. Mike Schultz von der RAIN Group nennt diesen Tipp das Prinzip „Givers Get“ (Wer gibt, dem wird gegeben).

Er zitiert Dr. Robert Cialdini, einen Psychologen und Autor von Bestsellern über Überzeugung und Einflussnahme:

„Wenn wir einem Teammitglied, Kollegen oder Bekannten Hilfe anbieten und gewähren, schaffen wir eine soziale Verpflichtung für diese Person, uns zu einem späteren Zeitpunkt zu helfen oder zu unterstützen.“

Schultz’ Rat für die Umsetzung in den sozialen Medien lautet, Inhalte zu teilen, „die zu 100 % auf die individuelle Situation der Person zugeschnitten sind“, oder „anzubieten, einen Kontakt herzustellen oder eine Empfehlung auszusprechen“. Wahrscheinlich gibt es einen Bonuspunkt, wenn Sie selbst keinen persönlichen Vorteil daraus ziehen.

Er schlussfolgert: „Der Aufbau von Beziehungen kann viele Kontaktpunkte erfordern. Wenn Sie es richtig machen, werden die Menschen Sie bereits als wertvoll wahrnehmen, bevor Sie persönlich mit ihnen interagieren.“

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8. Menschen vor Pipeline bevorzugen

Vertriebsmitarbeiter sollten bei Social-Selling-Vorlagen vorsichtig sein, sagt Mike Weir, Chief Revenue Officer bei G2.

Warum? „Während Ihnen das das Gefühl geben mag, Ihre Vertriebspipeline aufzubauen, sollten Sie sich mehr auf Beziehungen konzentrieren“, schreibt er.

Was sollten Sie stattdessen tun?

Er schlägt vor, die „Pain Points Ihrer B2B-Käufer zu identifizieren und, wenn möglich, Ideen anzubieten. Treten Sie direkt mit ihnen in Kontakt und kommen Sie auf den Punkt. Im Jahr 2022 wissen beispielsweise Verkäufer von Martech-Software, dass Datenschutzrichtlinien ein Schmerzpunkt für ihre Käufer-Community sind, da die Datenquellen versiegen.“

In sozialen Netzwerken bedeutet das, „Käufern zu helfen, indem man relevante Nachrichten, How-to-Informationen und, wenn der Zeitpunkt reif ist, Produktinformationen anbietet“.

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9. Überprüfen Sie die Kontakte Ihrer Kunden

Jeder Verkäufer liebt Empfehlungen, aber manchmal muss man dem Schicksal einen kleinen Schubs geben. Werner Geyser hat auf Influencer Hub eine clevere Idee, wie man genau das umsetzt:

„Wenn Sie nach Empfehlungen suchen, halten Sie Ausschau nach Updates und Beiträgen Ihrer bestehenden Kunden. Überprüfen Sie dann die Profile der LinkedIn-Nutzer, die mit deren Inhalten interagieren, um festzustellen, ob sie zu Ihrer Zielgruppe passen. Sobald Sie Kontakte gefunden haben, die die Kriterien erfüllen, können Sie Ihren Kunden um eine Vorstellung bitten oder sie direkt kontaktieren.“

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10. Gamifizieren Sie erlernte Fähigkeiten – nicht getätigte Anrufe

„Einer der denkwürdigsten Sales-Wettbewerbe, an denen Nikki Ivey je teilgenommen hat, war einer, den sie nicht einmal gewonnen hat“, heißt es in einem Artikel von Brian Nordli. Stattdessen war es ein Wettbewerb darum, „wer an einem Abend die meisten LinkedIn-Verbindungen knüpfen konnte“.

Das Team fand dies Berichten zufolge belebend – eine Abwechslung zu den üblichen „Smile-and-Dial“-Wettbewerben. Aber noch wichtiger war für Nikki, dass sie dabei lernte, wie man Verbindungen aufbaut – eine entscheidende Fähigkeit im Social Selling.

„Es war wie ein Aha-Erlebnis: ‚Oh, so einfach ist es, diese Zielgruppe aufzubauen, und das könnte ein Weg sein, eine Marke oder eine Karriere aufzubauen oder mehr Leads zu generieren‘“, sagt sie in dem Artikel. Mit anderen Worten: Bei dem Wettbewerb ging es darum, „eine Fähigkeit zu verfeinern, die ihr während ihrer gesamten Karriere helfen konnte“.

Letztes Jahr haben wir Nikki auf unsere Liste der 10 besten Vertriebsexperten gesetzt, denen man auf LinkedIn folgen sollte – und wir hoffen, dass Sie das tun werden!

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11. Nehmen Sie sich Zeit für Social Networking

Wir wissen instinktiv, dass wir uns Zeit für die Dinge nehmen müssen, die wir gut machen wollen – und dazu gehört auch Social Selling. Laut einem E-Book von Sandler Training bedeutet dies für vielbeschäftigte Vertriebsmitarbeiter, feste Zeiten für das Networking im Kalender zu reservieren:

„Planen Sie Zeit in Ihrem Kalender ein, um Ihr Profil auf dem neuesten Stand zu halten und tatsächlich Networking-Aktivitäten nachzugehen: Fügen Sie Kontakte hinzu, die Sie kürzlich kennengelernt haben, schreiben und bitten Sie um Empfehlungen und senden Sie private Nachrichten, um Ihren Kontakten zu neuen Jobs oder Arbeitsjubiläen zu gratulieren.“

Das Einplanen fester Zeiten bietet einen weiteren Vorteil: Beständigkeit. Beständigkeit ist der Schlüssel zu kontinuierlicher Verbesserung. Wenn Sie den Social-Selling-Aktivitäten feste Zeitfenster widmen, werden sie zu einem festen Bestandteil Ihres Sales-Workflows und Ihrer Kadenz.

Lesen Sie mehr: Die Macht des Social Networking (Registrierung erforderlich)

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Wenn man über die Grundlagen des beratenden Verkaufs nachdenkt, ist Social Selling im Wesentlichen eine Weiterentwicklung des Vertriebsprozesses. Wie Jon Ferrara, CEO des Social-CRM-Softwareunternehmens Nimble, treffend zitiert wird: „Social Selling erweitert die uralten Grundlagen, seine Kunden kennenzulernen und ihre Bedürfnisse zu erfüllen.“

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