Der Aufbau eines schlagkräftigen Performance-Vertriebsteams

Die Vertriebswelt sieht heute ganz anders aus als noch vor zwanzig Jahren.

Wenn Sie also ein Sales-Team aufbauen oder skalieren möchten, das nicht nur gute Leistungen erbringt, sondern die Konkurrenz beständig übertrifft, muss sich auch Ihr Ansatz ändern.

Vor zwanzig Jahren arbeiteten die meisten Vertriebsteams in kompetitiven Silos. Die einzelnen Verkäufer arbeiteten isoliert an ihren eigenen Deals. Das Unternehmen war darauf angewiesen, dass der Sales Manager als strenger Aufgabenverwalter fungierte.

Infolgedessen drehten sich die ersten Schritte beim Aufbau eines Vertriebsteams primär um Prozesse.

Das ist heute nicht mehr der Fall, da sich im Laufe der Zeit massiv viel verändert hat. Konkret wurde dieser Wandel durch drei sich überschneidende kultu

#1 Die Anforderungen der Mitarbeiter haben sich gewandelt

Millennials stellen beispielsweise den größten Generationswechsel in der Belegschaft dar. Eine Studie von Deloitte ergab, dass Millennials ausgeprägte Ansichten zu Ethik, Innovation, Aufstiegschancen, Aktivismus und Großzügigkeit haben. Die meisten Sales Manager von heute gehören dieser Generation an und betrachten die Dinge aus einer anderen Perspektive. Sie haben andere Werte und Prioritäten für ihre Arbeit und eine natürliche Neigung dazu, veraltete Prozesse umzustrukturieren.

#2 Die Erwartungen der Käufer haben sich verändert

Potenzielle Kunden haben während ihrer gesamten Buyer Journey Zugriff auf wesentlich mehr Informationen. Das bedeutet, dass sie besser informiert sind und bereits festere Präferenzen entwickelt haben, wenn sie zum ersten Mal mit dem Vertriebsteam sprechen. Dies fordert Vertriebsmitarbeiter heraus, besser zu werden und differenziertere Wege in der Zusammenarbeit mit solch informierten Käufern zu finden.

#3 Das Verkaufsumfeld hat sich gewandelt

Damit meinen wir: Es ist anspruchsvoller geworden. Vertriebsteams haben neue Rollen – wie BDRs und SDRs – eingeführt, um die Komplexität zu bewältigen. Durch E-Commerce und Web-Konferenzen werden viele der traditionellen Vertriebsaktivitäten heute online durchgeführt. Die Rolle ist weitgehend hybrid oder vollständig remote, was neue Wege der Kundenansprache eröffnet hat.

Eine Studie von McKinsey ergab, dass sich die Anzahl der Vertriebs-Kommunikationskanäle zwischen 2016 und 2021 von fünf auf zehn verdoppelt hat. Zudem wurde festgestellt, dass Kunden eine konsistente Erfahrung über alle diese Kanäle hinweg erwarten. Dies hat Vertriebsmitarbeiter gezwungen, ihre digitalen Kompetenzen anzupassen und gleichzeitig ihre Fähigkeiten im Solution-Selling sowie im überzeugenden Storytelling zu verbessern.

Anstatt sich beim Aufbau oder Wachstum Ihres Vertriebsteams auf Prozesse zu konzentrieren, beginnen die effektivsten Sales-Leader bei der Kultur.

So bauen Sie ein High-Performance-Vertriebsteam auf

Spitzenleistung in einem Team ist reine Kultursache. Die richtige Kultur fördert eine schrittweise und kontinuierliche Verbesserung. Sie schafft ein Team, das davon besessen ist, besser zu werden – und zwar gemeinsam. So lassen sich alle Hürden, die der Markt Ihnen in den Weg legt, mit Anpassungsfähigkeit, Entschlossenheit und Kameradschaft meistern.

Doch wie schafft man eine solche Kultur?

Es gibt vier Grundpfeiler: Aufbau, Einstellung, Training und Coaching. Auch wenn es verlockend sein mag, sich aufgrund kurzfristiger Ziele oder Sichtweisen auf nur einen dieser Punkte zu konzentrieren, sind sie langfristig alle entscheidend.

Grundpfeiler 1: Aufbau

Die leistungsstärksten Vertriebsteams werden von Führungskräften geleitet, die als „Connectors“ agieren. Sie schaffen ein kollaboratives Umfeld, das den Kunden in den Mittelpunkt stellt.

Dies ist deshalb so wichtig, weil Connectors Talente selten nach ihrem eigenen Ebenbild rekrutieren. Stattdessen schätzen sie Diversität und die Bandbreite an positiven Attributen, die diese in das Team einbringt.

Der Grundpfeiler „Aufbau“ steht für eine echte Teammentalität, insbesondere beim Abschluss von Deals. Connectors fördern den Konsens und helfen dem Team, Entscheidungen gemeinsam zu treffen, selbst wenn der Kunde nur mit einer einzelnen Person interagiert. Die Stärken jedes Teammitglieds werden gebündelt, um ein Ziel zu erreichen. Das Ergebnis ist weitaus positiver, als wenn ein Mitglied allein arbeiten würde.

Grundpfeiler 2: Einstellung

Um ein High-Performance-Team aufzubauen, ist es ratsam, Talente zu meiden, die glauben, den Job bereits perfekt zu beherrschen. Im Vertrieb gibt es zu viel Wandel und Unsicherheit. Verkäufer, die denken, bereits alles zu wissen, konzentrieren sich nicht auf Verbesserungen. Jedes Unternehmen ist anders, was zu branchen- oder rollenspezifischen Anforderungen führt. Der Schlüssel zur Einstellung von Top-Performern liegt jedoch darin, nach den richtigen Attributen zu suchen.

Ein Hochleistungsteam braucht Menschen, die coachbar sind, Feedback schätzen und ein Growth Mindset besitzen. Dies ist eine Kategorie von Talenten, die sowohl stolz auf ihre Fähigkeiten als auch ehrlich in Bezug auf ihre Wissenslücken sind.

Wenn Sie Ihren Einstellungsprozess auf dieser Perspektive aufbauen, erhalten Sie ein diverses Vertriebsteam voller Potenzial und Anpassungsfähigkeit. Zudem führt dies voraussichtlich zu einer geringeren Mitarbeiterfluktuation.

Grundpfeiler 3: Training

Bevor er Jiminny gründete, arbeitete unser CEO Tom Lavery in einem Vertriebsteam mit einem Trainingsprogramm namens „Fit to Pitch“. Wie viele Sales-Teams bot auch „Fit to Pitch“ Verkaufsschulungen an – prüfte das Team jedoch im Anschluss, um zu sehen, was wirklich hängengeblieben war.

• Können sie das Problem, das wir lösen, und die wichtigsten Differenzierungsmerkmale artikulieren?
• Haben sie genügend Produkttraining verinnerlicht?
• Kennen sie die Wettbewerber gut genug?
• Werden Vertriebsmethodiken nicht nur auswendig gelernt, sondern auch verstanden?

Jede Beförderungsstufe war mit höheren Teststandards verbunden. Die Idee hinter dem Grundpfeiler „Training“ besteht also nicht nur darin, Informationen weiterzugeben, sondern ein Programm zu entwickeln, das sicherstellt, dass die Mitglieder eines Hochleistungs-Vertriebsteams diese auch wirklich absorbieren.

Dabei gilt es zu erwähnen, dass es bei diesen Tests nicht nur darum geht, die Lernfähigkeit des Einzelnen zu messen. Es geht auch darum, die Eignung und Qualität des Trainings selbst sicherzustellen.

Grundpfeiler 4: Coaching

Sales Performance Coaching klingt auf dem Papier einfach, ist in der Praxis jedoch der am schwierigsten umzusetzende Grundpfeiler.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter eine Führungskraft um Hilfe bittet, was wird diese wahrscheinlich tun? Die natürliche menschliche Tendenz ist es, zu helfen – also geben wir die Antwort vor.

Das Problem dabei: Das ist kein Coaching. Ein Coaching-Gespräch ist eine Form der Moderation, bei der eine Führungskraft dem Teammitglied hilft, sich selbst zu helfen. Diese Gespräche bauen Vertrauen und Neugier auf und lehren Vertriebsprofis, eigenständig zu denken. Im Gegenzug entstehen so resilientere, anpassungsfähigere und leistungsstärkere Vertriebsteams.

Sobald die Reps ein Coaching-Mindset entwickeln und die Kultur etabliert ist, nimmt der Umfang des Coachings organisch zu. Zusätzlich zu den vom Manager geleiteten Sitzungen beginnen die Mitarbeiter mit Selbst-Coaching und Peer-to-Peer-Coaching. Mehr dazu finden Sie in unserem Grundlagen-Leitfaden für Coaching.

Vertriebserfolg ohne Führungskräfte ermöglichen

Führungskräfte müssen durch Wort und Tat den Rahmen für eine kollaborative Kultur schaffen. Dies führt uns zurück zum Punkt der Sales-Leader als „Connectors“. Connectors verhelfen Vertriebsteams zum Erfolg – mit oder ohne ihr direktes Eingreifen.

Wenn diese Grundpfeiler das Fundament für den Aufbau eines High-Performance-Teams bilden, dann ist dieser letzte Punkt das Anzeichen für den Erfolg. Verschiedene Arten von Vertriebsteams haben je nach Branche, Struktur und Produkt unterschiedliche Benchmarks. Doch leistungsstarke Teams teilen Attribute, die über reine Zielvorgaben hinausgehen.

Sehen Sie sich die vollständige Präsentation „Creating a High-Performance Sales Team“ von Tom Lavery (Sales Confidence, Juli 2022) an.