Steigern Sie Ihre Win-Rates durch bessere Discovery Calls

Es braucht durchschnittlich 8 Kontaktpunkte, um ein Erstgespräch mit einem neuen Interessenten zu vereinbaren – und dieser Call ist oft die einzige Chance des Vertriebsmitarbeiters, mit diesem potenziellen Neukunden zu sprechen. Das liegt vor allem daran, dass Interessenten online umfangreiche Recherchen betreiben und ihre Lösungsoptionen bereits eingrenzen, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer Kontakt aufnehmen. Zudem verbringen B2B-Einkäufer nur 17 % ihrer Zeit im Gespräch mit potenziellen Anbietern. Wenn sie mehrere Lösungen in Betracht ziehen, reduziert sich diese Zeit pro Vertriebsmitarbeiter auf gerade einmal 4–5 % ihrer Entscheidungsfindungszeit.

Genau deshalb ist der Sales Discovery Call so entscheidend – ein absolut kritischer Teil Ihres Prozesses, den Sie mit der richtigen Technik beherrschen müssen. Es ist die eine Gelegenheit, die Auswahlrunde zu überstehen und sicherzustellen, dass der Käufer Ihre Lösung weiterhin in Betracht zieht. Doch es gibt noch weit mehr über Discovery Calls und ihre Bedeutung im Verkaufsprozess zu wissen.

Was ist ein Sales Discovery Call?

Der Sales Discovery Call ist das erste Gespräch mit einem Interessenten im Verkaufsprozess. Dieser Call bietet dem Vertriebsmitarbeiter die wertvolle Gelegenheit, den potenziellen Kunden kennenzulernen und dessen Bedürfnisse, Herausforderungen, Prioritäten und Ziele zu verstehen. Die Erkenntnisse aus einem effektiven Discovery Call ermöglichen es dem Sales Rep zu beurteilen, ob das eigene Produkt oder die Dienstleistung eine passende Lösung für diesen spezifischen Interessenten darstellt.

Warum ist der Sales Discovery Call so wichtig?

Da Vertriebsmitarbeiter nur eine einzige Chance haben, den Verkaufsprozess mit einem Interessenten zu starten, ist es entscheidend, dass sie alles richtig machen. Schließlich hängt viel von diesem Gespräch ab. Hier sind einige der Ziele, die Sales Reps erreichen müssen, um ihren Discovery Call erfolgreich zu meistern.

1) Verständnis demonstrieren

Käufer möchten mit Vertriebsmitarbeitern sprechen, die sich die Zeit für ihre Hausaufgaben nehmen. Interessenten erwarten von Verkäufern ein tiefes Verständnis für ihr Unternehmen, ihre Branche und die typischen Herausforderungen sowie die Information, wie Ihre Lösung ihren Arbeitsalltag konkret verbessert. Sie wollen ihre Zeit nicht damit verschwenden, Vertrieblern Dinge zu erklären, die diese bereits wissen sollten. Indem Sie potenziellen Kunden zeigen, dass Sie sie bereits verstehen, sichern Sie sich deren Wohlwollen und legen den Grundstein für eine positive Zusammenarbeit.

Mit einem klaren Verständnis und den entscheidenden Details sind Sie in der Lage, eine maßgeschneiderte Lösung zu präsentieren, die perfekt auf die Anforderungen des Kunden zugeschnitten ist. Zudem fällt es dem Sales Rep leichter, hochwertige Inhalte und Insights zu liefern, um den Interessenten besser durch den Kaufprozess zu führen – ein weiterer Punkt, den Käufer sehr schätzen.

2) Die Chance, sich abzuheben

Es gibt bestimmte Merkmale, die Käufer bei Verkäufern besonders suchen. Aktives Zuhören zum Beispiel ist für Käufer so attraktiv, dass Vertriebsmitarbeiter, die aufmerksam zuhören, eine deutlich höhere Überzeugungskraft besitzen. Weitere Möglichkeiten, sich während eines Discovery Calls vom Wettbewerb abzuheben, bestehen darin, das gesamte Spektrum der Kundenbedürfnisse aufzudecken, den individuellen Mehrwert (Value) zu kommunizieren und dem Käufer aufzuzeigen, was mit Ihrer Lösung alles möglich ist.

3) Den Interessenten qualifizieren

Die Lead-Qualifizierung ist ein Kernelement des Discovery Calls. Durch gründliche Vorbereitung, die richtigen Fragen und aktives Zuhören können Vertriebsmitarbeiter feststellen, ob ein Interessent dem Ideal Customer Profile entspricht und ob das Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich einen Mehrwert bietet.

Einen Interessenten an diesem Punkt zu disqualifizieren, ist ebenso wichtig wie die Qualifizierung. Indem Sie unpassende Leads aussortieren, gewinnen Sie wertvolle Zeit für potenzielle Käufer mit einer höheren Abschlusswahrscheinlichkeit. Das steigert letztlich nicht nur die Produktivität, sondern erhöht auch die gesamte Abschlussquote.

4) Vertrauensbasis schaffen

Käufer wünschen sich eine echte Beziehung zu Verkäufern. Sie wollen nicht bloß für einen Abschluss gejagt und danach vergessen werden. Der Discovery Call ist der ideale Zeitpunkt, um eine Verbindung zum Käufer aufzubauen und Vertrauen durch bewiesenes Verständnis zu festigen. Dies gelingt vor allem durch aufmerksames Zuhören und die richtigen Fragen.

Auch die Qualifizierung des Interessenten schafft Vertrauen, da sie sicherstellt, dass der weitere Verkaufsprozess keine Zeitverschwendung für ihn darstellt. Indem Sie bereits im ersten Gespräch alle notwendigen Informationen sammeln, signalisieren Sie dem potenziellen Kunden, dass Ihnen die Lösung seines Problems am Herzen liegt. All dies legt den Grundstein für eine vertrauensvolle Beziehung zwischen Vertriebsmitarbeiter und Interessent.

Fazit

Der Discovery Call ist die einzige Chance für den Vertriebsmitarbeiter zu beweisen, dass er die wertvolle Zeit des Käufers verdient – und es ist entscheidend, hier abzuliefern. Dabei geht es nicht nur darum, dass sich der Sales Rep im Gespräch behauptet, sondern auch darum, tiefgehende Insights zu gewinnen und gleichzeitig unpassende Interessenten auszusortieren. Dieser Ansatz schafft die Basis für eine gesteigerte Produktivität und eine insgesamt bessere Abschlussquote.

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