Wie man eine Call-Coaching-Session durchführt

Shelley Lavery coacht seit über zehn Jahren B2B-Vertriebsteams. In diesem Video teilt sie ihre praxiserprobte Methode, wie Sie eine erstklassige Call- oder Meeting-Review-Session mit Ihren Vertriebsmitarbeitern durchführen.

Eigenverantwortung ist Ihr oberstes Ziel im Sales Coaching

Shelley ist überzeugt: Das Ziel jeder Review-Session muss sein, dass der Vertriebsmitarbeiter ein starkes Gefühl der Eigenverantwortung für seine eigene Leistung entwickelt. Diese Eigenverantwortung bietet zwei entscheidende Vorteile: Erstens wirkt sie sich positiv auf die Eigenmotivation aus – und wer wünscht sich keine eigenmotivierten Vertriebsmitarbeiter? Zweitens sorgt Eigenverantwortung dafür, dass wir uns stärker mit dem Ergebnis identifizieren, sodass wir es mit mehr Energie und Leidenschaft verfolgen.

Ein ausgeprägtes Verantwortungsgefühl kann jedoch auch Schattenseiten haben.

Als Sales Leader tragen Sie eine hohe Verantwortung und haben anspruchsvolle Targets vor Augen. Dies kann dazu führen, dass wir erstens revierbezogen agieren und zweitens Aufgaben nicht mehr delegieren. Es ist wichtig, sich bewusst zu machen, dass diese Verhaltensweisen Ihren Bemühungen im Sales Coaching nicht im Weg stehen dürfen.

Die Top 5 Fehler im Sales Coaching:

Ihr Sales Coaching kann durch diese fünf Sätze eine falsche Wendung nehmen:

• Bestimmen Sie nicht den Ablauf des Meetings – „Ich denke, es wäre hilfreich, wenn wir uns Zeit nehmen für…“
• Lösen Sie keine Probleme für sie, indem Sie etwas sagen wie: „Meiner Erfahrung nach solltest du…“
• Bewerten Sie ihre Aussagen nicht mit Kommentaren wie: „Ich finde wirklich, du hättest … sollen.“
• Setzen Sie keine Erwartungen voraus, indem Sie sagen: „In zwei Wochen erwarte ich von dir eine deutliche Steigerung.“
• Machen Sie keine rein „deal-fokussierte“ Session daraus, indem Sie fragen: „Wie biegen wir diesen Deal noch um?“

Die 3-stufige Struktur für eine Sales-Coaching-Session

Wir nutzen eine einfache und leicht verständliche Struktur für unsere Sales-Performance-Coaching-Sessions. Da Eigenverantwortung das primäre Ziel unserer Strategie ist, konzentrieren wir uns auf die positiven Aspekte und lassen den Mitarbeiter seinen eigenen Weg in der Selbstanalyse finden, indem wir tiefer in den Review einsteigen und offene Fragen stellen.

Wir schlagen vor, Ihre Meetings in drei Bereiche zu gliedern:

• Einleitung – hier legen wir die Erwartungen fest.
• Exploration – der Hauptteil der Session, in dem Sie sich Zeit nehmen, um dem Feedback des Mitarbeiters zuzuhören.
• Pfad – hier streben wir ein Commitment des Mitarbeiters für Veränderungen an und klären, wie er diese umsetzen wird.

Schauen Sie sich das Video an, um Beispiele für exzellente Coaching-Fragen für jede Phase der Session zu erhalten.

Die eigene Leistung als Coach bewerten

Wenn Sie wissen möchten, wie gut Sie als Coach während Ihrer Meeting- und Call-Reviews abgeschnitten haben: Shelley nutzt die folgenden drei Aspekte für ihre eigene Analyse und Reflexion:

• Wie viel haben Sie selbst gesprochen im Vergleich zum Zuhören?
• Wie viel haben Sie vorgegeben im Vergleich zum Fragenstellen?
• Wie viel Zeit und Energie haben Sie (ohne Ablenkungen) in die Sitzung investiert?

Wenn Ihnen dieser Blogbeitrag gefallen hat und Sie noch mehr aus Ihrem Sales Coaching herausholen möchten, finden Sie hier unseren grundlegenden Leitfaden.