3 praktische Anwendungsfälle für Sales Coaching mit Conversation Intelligence

Eine Branchenumfrage, über die wir kürzlich berichtet haben, hat gezeigt, dass Conversation Intelligence direkt mit besseren Ergebnissen im B2B-Vertrieb verknüpft ist.

Die Studie ergab, dass Befragte, deren Vertriebs- und Marketingteams in diese Softwarekategorie investiert haben, mit einer um 15–22 % höheren Wahrscheinlichkeit ihre Vertriebs- und Marketingziele erreichen.

Die Umfrage ging nicht auf das „Warum“ oder „Wie“ ein, aber für uns liegt die Verbindung auf der Hand: Conversation Intelligence ermöglicht Sales Coaching auf völlig neue und effektive Weise.

Nachfolgend finden Sie drei Anwendungsfälle für Sales Coaching mittels Conversation Intelligence.

1. Effizientes Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter

Die pharmazeutische Industrie ist komplex und voller Nuancen. Das bedeutet, dass es bei Pharma Intelligence (einem Geschäftsbereich von Informa, einem FTSE 100-Unternehmen) bis zu sechs Monate dauern kann, einen neuen Vertriebsmitarbeiter vollständig einzuarbeiten. Um diesen Prozess zu unterstützen, wollte das Unternehmen eine Bibliothek mit Gesprächsaufzeichnungen aufbauen, so Amanda Rowell, Head of Commercial Operations der Division.

Anfangs versuchten sie, Aufzeichnungen direkt aus einem Webkonferenz-Tool zu übernehmen und auf einem gemeinsamen Laufwerk zu speichern. Es erwies sich jedoch als schwierig, alle Aufnahmen zu sichten, um die besten Beispiele für neue Mitarbeiter herauszufiltern. Zudem gab es keine einfache Möglichkeit, die aus Lernperspektive wichtigsten Abschnitte eines Gesprächs zu identifizieren.

Conversation Intelligence erwies sich als „Game-Changer“. Die Software macht es leicht, Anruflisten zu erstellen und sogar kritische Momente innerhalb eines Gesprächs exakt zu markieren. Hinzu kommt eine Self-Service-Komponente: Neue Mitarbeiter können die Plattform einfach selbst nutzen, um sich die aktuellsten Aufzeichnungen anzuhören. Intuitive Filter ermöglichen es, die Auswahl genau auf die Bereiche einzugrenzen, in denen sich der neue Mitarbeiter gerade einarbeiten möchte.

Chris Fowles, Head of Analytics, Sales Operations & Sales Enablement, weist darauf hin, dass die Vorteile nicht beim Onboarding enden. Informa nutzt die in der Conversation Intelligence gesammelten Gespräche, um die allgemeinen Phasen ihres Sales Cycles abzubilden. Dies ermöglicht es den Sales Managern, sich gezielt auf das Coaching zu konzentrieren, und fördert eine Kultur der „kontinuierlichen Verbesserung“.

2. Eine Kultur des Sales Coachings fördern

Eine der größten Herausforderungen für Vertriebsleiter in einem Tech-Startup ist die Zeit – die Zeit für Coaching und die Unterstützung des Teams bei der Weiterentwicklung. Laut Jack Coles, Chief Revenue Officer bei FaultFixers (einem Entwickler von Software für Facility- und Workforce-Management), ist dies in Remote- oder hybriden Arbeitsumgebungen besonders anspruchsvoll.

Er stellte fest, dass Conversation Intelligence diese Problematik entschärft, indem sie Peer-Coaching und Self-Coaching erleichtert. Darüber hinaus ermöglichte sie es ihm, als Führungskraft gezielt einzugreifen und effizient Coaching-Tipps in strategischen Momenten anzubieten, wenn dies erforderlich oder gewünscht war. Mit anderen Worten: Die Software fördert eine aktive Coaching-Kultur innerhalb seines Teams.

Ein Beispiel: An einem Dienstagmorgen loggte er sich in seine Plattform ein und bemerkte, dass einer seiner Sales Development Representatives (SDRs) in dieser Woche bereits sieben Aufzeichnungen von anderen Verkaufsgesprächen angehört hatte. Conversation Intelligence bot diesem SDR die Möglichkeit, im eigenen Tempo sowohl aus den eigenen Gesprächen als auch aus denen der Kollegen zu lernen. Zudem können Herausforderungen mit dem Team geteilt werden, um aktiv um Hilfe und neue Ideen zu bitten.

Die Software macht es einfach, präzise Stellen in einem Gespräch zu teilen und gezielt um Feedback zu bitten. Jack berichtet beispielsweise, dass SDRs ihn gebeten haben, die Art und Weise ihrer Gesprächseröffnung zu bewerten oder ihnen dabei zu helfen, die richtigen Worte für einen bestimmten Einwand zu finden. Das funktioniert auch umgekehrt: Als Führungskraft kann er Gespräche sichten und Feedback zu seinen eigenen Beobachtungen geben.

3. Volle Konzentration bei lückenloser Detailerfassung

Gleichzeitig aktiv an einem Meeting teilzunehmen und detaillierte Notizen zu machen, ist für jeden eine Herausforderung. Beim Cybersecurity-Unternehmen Cylentium wurde diese Schwierigkeit dadurch verschärft, dass viele Kunden ein sehr spezielles und technisches Vokabular verwenden. CEO Wayne Ronhaar stellte fest, dass er schlichtweg nicht schnell genug mitschreiben konnte, um alle technischen Daten zu erfassen.

Er und sein Team versuchten zunächst, Gespräche mit dem Smartphone aufzunehmen oder Tools zur Bildschirmaufzeichnung zu nutzen. Es erwies sich jedoch als mühsam, diese Aufnahmen später nach den entscheidenden Momenten zu durchsuchen. Zudem war es schwierig, diese Erkenntnisse mit dem restlichen Team zu teilen.

Conversation Intelligence vereinfachte diesen Prozess. Die Software zeichnete alle Kundengespräche auf, transkribierte sie und erstellte ein Archiv mit beeindruckender Genauigkeit. Dies ermöglichte es seinem Team, „Gespräche zu sammeln“ und letztlich „weniger Zeit mit dem Schreiben von Notizen zu verbringen, um sich stattdessen voll auf den Kunden zu konzentrieren und ihm zuzuhören“.

Dank der Transkriptionen kann Cylentium die Suchfunktion nutzen, um Stichworte des Kunden in einem einstündigen Gespräch mühelos wiederzufinden. Zudem bietet es eine schnelle Möglichkeit, auch Wochen später auf ein vorangegangenes Telefonat Bezug zu nehmen. Schließlich erlaubt es dem Team, Notizen aus einem Call mit nur einem Klick an alle relevanten Stakeholder zu verteilen.

Wayne sagt, dass die Einführung zusätzlicher Softwarelizenzen für wichtige Teammitglieder „ihr Leben erleichtert“, was ihn wiederum in ihren Augen zum Helden macht.

Bessere Vertriebsergebnisse durch Coaching

Vertriebs-Coaching ist eine bewährte Methode für Führungskräfte, um weniger erfahrenen Teammitgliedern wertvolles Wissen zu vermitteln. Auf diese Weise hilft Coaching ihnen dabei, sich schneller zu verbessern oder neue Leistungsstufen zu erreichen, während sie gleichzeitig die Fallstricke vermeiden, aus denen Vertriebsleiter bereits gelernt haben. In dieser Hinsicht hat Conversation Intelligence das Wesen des Coachings selbst nicht verändert, aber sie bietet neue Wege, dieses Feedback zu geben.

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