8 Best Practices für den B2B-Vertrieb

In jedem Bereich analysieren die erfolgreichsten Akteure ständig die Ergebnisse ihrer Prozesse, um Wachstum, Entwicklung und Fortschritt voranzutreiben. Im heutigen schnellen und hart umkämpften B2B-Vertriebsmarkt müssen Teams verstärkt auf Best Practices setzen und ihre Aktivitäten so effizient und effektiv wie möglich gestalten, um erfolgreich zu sein.

Wenn Sie ein Sales Team Manager oder ein Vertriebsmitarbeiter sind, der Teil eines High-Performance-Teams werden möchte, führen wir Sie durch einige Best Practices für den B2B-Vertrieb, die auf Forschung und Erfahrung basieren.

Der Status quo des B2B-Vertriebs heute

Da automatisierte Verkaufstechniken immer alltäglicher werden und die Anzahl der Marktteilnehmer täglich steigt, wird es in B2B-Märkten immer schwieriger, aus der Masse hervorzustechen. Ihr Verkaufsgespräch oder Pitch ist selten das A und O.

Fast jeder B2B-Verkauf beginnt heute damit, dass ein Käufer online nach einer Lösung für ein Problem sucht. Die Geschwindigkeit und Leichtigkeit, mit der Nutzer Informationen online konsumieren können, machen diesen Weg dem Griff zum Telefon weit überlegen und ermöglichen es ihnen, mehr Optionen umfassender zu vergleichen.

Nach unserer Erfahrung neigen viele B2B-Kunden zudem dazu, im Rahmen ihrer Buyer Journey Empfehlungen von Freunden, Kollegen und in sozialen Medien einzuholen. Sie nutzen Bewertungsplattformen wie G2, um herauszufinden, was andere sagen, und um sich über Erfahrungen zu informieren, die für sie und ihre Branche als spezifische Buyer Persona relevant sind.

Während ihrer Recherche lassen sie sich vielleicht dazu verleiten, auf eine Google- oder Social-Media-Anzeige zu klicken und nehmen in diesem Stadium eventuell Kontakt zum Anbieter auf, um weitere Informationen zu erhalten. Es gibt jedoch keine Garantie dafür, an welchem Punkt ihres Entscheidungsprozesses sie sich bei der ersten Kontaktaufnahme befinden.

Mit anderen Worten: Es gibt keinen geradlinigen Weg für den B2B-Käufer auf seiner Reise. Er ist bereits mit Informationen von verschiedenen Websites, aus sozialen Medien, Foren und vielem mehr gesättigt, bevor er überhaupt ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter beginnt.

Um im modernen B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen wir die Kaufgewohnheiten und Verhaltensweisen der B2B-Entscheider verstehen und die Faktoren begreifen, die ihre Entscheidungen beeinflussen.

Wir benötigen Daten, um zu bestimmen, wie wir eine Verbindung zum Kunden aufbauen und wie wir eine solide Beziehung gestalten, um Produkte oder Dienstleistungen in diesem fortgeschrittenen Marktumfeld zu verkaufen.

Buyer Enablement im B2B-Vertrieb

Untersuchungen von Gartner haben ergeben, dass B2B-Käufer während des gesamten Kaufprozesses nur 17 % ihrer Zeit für Treffen mit Anbietern aufwenden. Wenn Käufer mehrere Anbieter vergleichen, verbringen sie mit dem einzelnen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise nur 5 % oder 6 % ihrer Zeit.

Heutzutage müssen B2B-Vertriebsteams genau abwägen, wie die von ihnen geteilten Informationen dazu beitragen, Käufe zu fördern und mehr Abschlüsse zu generieren.

Käufer bevorzugen Verkaufsunterlagen, die prägnant sind, sowie Vertriebsmitarbeiter, die ihre Fragen schnell und effizient beantworten. Untersuchungen haben gezeigt, dass solche Reaktionen die Kaufentscheidung um das 2,8-Fache erleichtern und die Wahrscheinlichkeit, dass der Käufer einem größeren Deal-Umfang zustimmt, verdreifachen.

Den Kaufprozess unterstützend, hilfreich und einfach gestaltbar zu machen, ist für Vertriebsteams in diesem Markt mittlerweile ein Muss. Dies nennt man „Buyer Enablement“ – dabei geht es darum, einen B2B-Verkaufsprozess zu schaffen, der dem Käufer in mehrfacher Hinsicht zugutekommt.

Legen wir los!

8 Best Practices für den B2B-Vertrieb

#1 Aufbau eines erstklassigen Vertriebsteams

Ein vielfältiges Team aus Vertriebsmitarbeitern, die bereit sind zuzuhören, zu lernen und zu wachsen, ist für jedes B2B-Vertriebsteam von entscheidender Bedeutung. Mitarbeiter zu haben, die einen bleibenden und einprägsamen Eindruck hinterlassen, schnell aus Fehlern lernen und Entschlossenheit zeigen, ist für jedes Unternehmen wichtig – im B2B-Bereich jedoch umso mehr.
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Ein Mix aus verschiedenen Persönlichkeiten, Stärken und Schwächen führt dazu, dass das Team voneinander lernen, sich an die Vertriebsstrategie anpassen und gemeinsam erfolgreich sein kann. Langfristig sorgt dies zudem für ein widerstandsfähigeres Team mit geringerer Fluktuation.

#2 Kenne deinen Markt

Die Bedürfnisse und Prioritäten von B2B-Käufern unterscheiden sich von denen im B2C-Bereich, daher müssen Sie sich über Ihren Markt absolut im Klaren sein. Überprüfen Sie bestehende Analysen und bewerten Sie, was Sie noch nicht wissen:

• Führen Sie qualitative Marktforschung durch, um Trends und Verhaltensweisen kennenzulernen.
• Wissen Sie, was Ihre Wettbewerber tun und warum.
• Verstehen Sie die zentralen Herausforderungen, Pain Points und Ansichten Ihrer Buyer Personas.

All dies wird Ihnen helfen, sich in Gesprächen mit potenziellen Käufern optimal zu positionieren. Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers, damit Sie eine Strategie parat haben, um Probleme oder Fragen im Vorfeld zu adressieren.

#3 Bestimmen Sie Ihren idealen Kunden

Zu wissen, wen man anspricht und wann man den Kontakt aufnimmt, ist entscheidend, um qualitativ hochwertige Leads mit einer hohen Conversion-Chance zu gewinnen.
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Eine Hintergrundrecherche zu den Stakeholdern, die über die Kaufvollmacht verfügen (z. B. das Lesen ihres Unternehmensblogs oder ihrer Social-Media-Feeds), kann Ihnen dabei helfen, den richtigen Zeitpunkt zu finden, um Ihren Sales Pitch zu starten, nützliche Informationen zu senden oder sich (vorerst) noch zurückzuhalten.

#4 Remote Sales Pitches

Die Welt des Vertriebs hat sich verändert. Und die Chancen stehen gut, dass Sie Videosoftware wie Zoom oder Google Meet nutzen, um Ihre B2B-Verkaufsgespräche zu führen.

• Der Aufbau eines frühen Rapports mit einer soliden Einleitung kann Ihnen helfen, Vertrauen beim Kunden aufzubauen und Ihren Lead zu qualifizieren. Stellen Sie sicher, dass Ihr Pitch auf eine Weise präsentiert wird, die aufzeigt, welche Ergebnisse und Erfolge der Kunde erzielen wird, wenn er bei Ihnen kauft.
• Erklären Sie, wie Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden, was Sie (speziell für diesen Kunden) auszeichnet und welchen Mehrwert Sie seinem Unternehmen bieten.
• Versuchen Sie, vor der Kamera so menschlich wie möglich zu wirken, indem Sie sich zusätzliche Mühe geben, eine ansprechende Videoumgebung zu schaffen, die das Interesse weckt.

Verkaufen kann tückisch sein – daher ist es wichtig, auch nach Terminen, die nicht wie am Schnürchen laufen, widerstandsfähig, motiviert und selbstbewusst zu bleiben.

#5 Analysieren Sie Ihre Gespräche mit den besten Sales-Tools

Die Vertriebsleistung zu steigern und die Pipeline zu füllen, ist einfacher, wenn Sie Ihr Team mit den richtigen Plattformen ausstatten. LinkedIn Sales Navigator, Planhat, Salesforce – um nur einige zu nennen – helfen den Mitarbeitern dabei, Leads gezielt anzusprechen und zu verwalten.

Sales-Intelligence-Tools gehen noch einen Schritt weiter, indem sie Daten erfassen und durchsuchbare Playlists erstellen, damit Sie Kundengespräche leicht finden und später überprüfen können.

Revenue-Intelligence-Tools liefern zudem Analysen darüber, wo und warum Deals erfolgreich waren oder scheiterten. Diese Erkenntnisse geben Ihrem Team Werkzeuge zur Selbstreflexion an die Hand, um daraus konkrete Maßnahmen zur Verbesserung abzuleiten und erreichbare Ziele zu setzen.

Dies kann Ihnen dabei helfen, präzise Umsatzziele und KPIs für den Vertrieb strategisch zu planen. Erfahren Sie mehr über Conversation Intelligence.

#6 Deals gewinnen und glückliche Kunden binden

Wenn Sie den Deal gewinnen, stellen Sie sicher, dass die Finanzabteilung und der Customer Success bereit sind, die Due Diligence durchzuführen und das Onboarding zu übernehmen.

Ob ein Kunde mit dem Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung langfristig zufrieden ist, hängt maßgeblich vom After-Sales-Support ab. Ein Kunde bleibt Ihnen eher treu – selbst wenn es anfängliche Startschwierigkeiten gibt –, wenn Sie zeigen, dass Ihnen sein Erfolg am Herzen liegt.

Falls Sie einen Deal nicht abschließen, können Sie dies als Lernprozess nutzen, um zu analysieren, was Sie bei Ihrem nächsten Vertriebsansatz ändern können.

#7 Steigerung von Produktivität und Umsatz

Wir alle wollen uns verbessern. Ziele übertreffen. Wettbewerber abhängen.
Das Erfassen, Analysieren und Nutzbarmachen von Daten ist für B2B-Vertriebsteams von großem Wert, da sie so über die Kennzahlen verfügen, die zur Leistungssteigerung beitragen. Tools, die Ihnen im Anschluss an Ihre Gespräche umsetzbare Erkenntnisse liefern, sind für Vertriebsteams entscheidend, um sich schnell zu entwickeln und zu lernen.

#8 B2B-Vertriebstraining, Coaching und Team-Bonding

Eine gute Kommunikation innerhalb Ihres Teams ist enorm wichtig. Das Team muss gut zusammenarbeiten, ein gemeinsames Ziel verfolgen und über ein relevantes Belohnungssystem verfügen, das alle motiviert hält.

Erfolge offen zu feiern und sich gegenseitig in schwierigen Phasen zu unterstützen, ist Kern einer guten Kommunikation. Dies ist der Schlüssel, um ein fleißiges und zufriedenes B2B-Vertriebsteam langfristig zu binden. Teams, die zusammenhalten, erreichen ihre Ziele mit größerer Wahrscheinlichkeit.

Die Investition von Zeit in die Karriereentwicklung Ihres Teams durch Training, Coaching und Bonding-Sessions kann Ihren Mitarbeitern dabei helfen, größere Abschlüsse zu erzielen. Wenn das Team eine starke Bindung hat, ist jeder Einzelne eher bereit, sich einzubringen und motiviert an seinen Zielen zu arbeiten. Das Unternehmen kann gemeinsam mit dem Team wachsen, Erfolge feiern und sich gegenseitig unterstützen, wenn Zusammenarbeit und Problemlösung gefragt sind.

Die Zukunft von B2B-Vertriebsteams

Der B2B-Vertrieb wandelt sich rasant, und Vertriebsteams müssen Schritt halten, um zu überleben und erfolgreich zu sein. Was früher funktionierte, greift heute nicht mehr. Der B2B-Käufer hat heute weitgehend die Kontrolle.

Jüngere Fachkräfte verfügen mittlerweile über die Entscheidungsgewalt und setzen verstärkt auf digitale Technologien, die sie bei der Recherche und Entscheidungsfindung unterstützen. Sie nutzen eine Mischung aus Online-Quellen und Inhalten und ziehen diesen Weg einem klassischen Verkaufsgespräch vor.

Vertriebsmitarbeiter sollten versuchen, zuzuhören und die Bedürfnisse ihrer Käufer zu verstehen, anstatt sie „zuzutexten“. Die Bereitstellung relevanter und nützlicher Informationen steht im Vordergrund.

Mehr Zeit in die Pflege der Beziehung zu potenziellen Kunden durch hochwertige, relevante Inhalte zu investieren, hilft dabei, das nötige Vertrauen aufzubauen, um den Käufer in seiner Journey voranzubringen.

Der Einfluss von Social Media und Marketing auf die Kaufentscheidungen ist enorm. Die über verschiedene Kanäle konsumierten Inhalte beeinflussen Käufer maßgeblich, da Social Proof und Empfehlungen eine überzeugende Rolle bei der Kaufentscheidung spielen.

Auch die Menschen hinter den Produkten übernehmen eine führende Rolle im effektiven B2B-Vertrieb, doch der traditionelle Sales Pitch ist tot. Die leistungsstärksten Verkäufer von heute sind Experten auf ihrem Gebiet, die ihre eigenen relevanten Inhalte aus einer persönlichen Perspektive erstellen und teilen. Dies fördert Vertrauen, Bekanntheit und Produktwissen. LinkedIn-Posts sowie Auftritte in Podcasts und auf Events stärken die Personal Brands Ihres Teams und schärfen das Profil Ihres Unternehmens.

Schließlich erhöht die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams nicht nur die Markenbekanntheit, sondern hilft auch dabei, Umsatzziele zu erreichen. Stellen Sie sicher, dass Ihr gesamter umsatzgenerierender Bereich hochgradig auf die Sales-Pipeline fokussiert ist – mit klaren Rollen und Verantwortlichkeiten für die kollektiven Vertriebsziele. Wenn Sie einem Interessenten eine Vielzahl von Kanälen bieten, über die er zu Ihnen finden kann – sei es Social Media, LinkedIn, E-Mail, Webinare oder Online-Bewertungen –, schaffen Sie eine funktionale und effektive Buyer Journey und verpassen keine Gelegenheit mehr.