So verhinderst du, dass Verkaufschancen in deiner Pipeline verschwinden

„Also, warum hat dich der Prospect geghostet, Amy?“

Und schon kommen die Ausreden...

• „Naja, sie waren einfach noch nicht bereit zu kaufen“
• „Das Timing war schlecht, bei denen war gerade viel los“
• „Sie haben einfach ein besseres Angebot bei der Konkurrenz gefunden“

Ich werde jetzt mal knallhart ehrlich sein. 

Das sind nicht die Gründe, warum du oder deine Reps geghostet wurden. 

Das sind die Gründe, warum ein Prospect dein Produkt nicht gekauft hat. Siehst du den Unterschied?

Ich arbeite seit über 10 Jahren im Vertrieb  und ich kann dir sagen: Ghosting und Ausreden von Reps gehen Hand in Hand.

Gründe für Ghosting im Vertrieb

Meiner Erfahrung nach ghosten Prospects Vertriebsmitarbeiter aus zwei Gründen

1. Schwache Beziehung – die Beziehung und der Rapport, den du bisher mit dem Prospect aufgebaut hast.
2. Falsche Kommunikation – die Häufigkeit, das Format und die Tiefe der Kommunikation, die du bisher erreicht hast.

Betrachtet man diese beiden Elemente, wird Ghosting zu einer einfachen Gleichung:

Ghosting = Schwache Beziehungsqualität + Falsche Kommunikation 

Schauen wir uns das genauer an, damit du weißt, was zu tun ist, wenn ein Prospect dich ghostet

Die Kraft des Beziehungsaufbaus im Vertrieb

Ganz wie beim Dating: Wenn du eine starke, vertrauensvolle, gegenseitige Beziehung hast, reagiert dein Gegenüber auf dich. Wenn nicht, wird es still. 

In einer starken Vertriebsbeziehung respektiert der Prospect, was du zu sagen hast, und beteiligt sich an einer zweiseitigen Kommunikation. Er fühlt sich verpflichtet, dir zu antworten – entweder aus:

• Interesse daran, mehr über das Thema zu erfahren
• dem Wunsch, gemeinsam auf ein Ziel hinzuarbeiten

Letztlich erkennt er, dass du für ihn einzigartig und wertvoll bist – und das macht dich seine Zeit wert.

Die Bedeutung der Kommunikation im Vertrieb

Du würdest doch auch nicht per Fax mit deinem Partner kommunizieren, oder?

Oder per SMS, wenn du weißt, dass er lieber telefoniert?

Du maximierst deine Chance auf eine Antwort, indem du den passendsten Kommunikationskanal wählst.

Du erreichst Menschen außerdem viel besser, wenn du eine Sprache verwendest, die sie verstehen und die bei ihnen ankommt.

• Sprich über ihre Probleme und Erfahrungen in ihrer eigenen Sprache. Spiegele die Worte, die sie als die Person im Mittelpunkt der Situation verwenden.
• Baue keinen unnötigen Druck auf. Zeige ihnen, dass es in dem Gespräch um ihre Interessen geht.
• Betrachte die Dinge aus ihrer Perspektive. Zeige ihnen, dass du auf eine Weise auf ihre Ziele hinarbeitest, die sie erkennen und begrüßen. 

So verhinderst du, dass Prospects dich ghosten

Denk an deine drei letzten Ghosting-Fälle zurück. Sei ehrlich: Hattest du mit ihnen eine gesunde Beziehung und eine zweiseitige Kommunikation?

Natürlich versteckt sich jeder gerne hinter der ersten Liste von Gründen, warum jemand nicht gekauft hat. Doch in Wirklichkeit entsteht Ghosting immer durch eine schwache Beziehung oder Kommunikation.

Wenn du dich auf genau diese beiden Bereiche konzentrierst, verhinderst du Ghosting in deiner Pipeline und nutzt die Zeit deines Teams besser.

Hier sind meine besten Tipps, um Ghosting zu vermeiden:

• Baue von Anfang an eine echte Verbindung auf. Behandle deine Prospects nicht wie Zielscheiben – lerne sie als Menschen kennen.
• Informiere dich über ihre Rolle, ihre Herausforderungen und ihre Ziele. Finde gemeinsame Interessen und bring persönliche Nuancen in eure Interaktionen ein. Eine menschliche Verbindung macht es schwer, dich zu ignorieren.
• Einigt euch im Vorfeld auf die richtigen Kommunikationskanäle und die passende Frequenz. Das sollte sich immer an den Vorlieben und dem Zeitplan deines Prospects orientieren, nicht an deinen.
• Überlade ihn nicht mit E-Mails, Anrufen und Terminanfragen, wenn das nicht seinem Stil entspricht. Lass umgekehrt keine großen Lücken entstehen, wenn er häufige Touchpoints bevorzugt.
• Setze klare Agenden und fasse nach jeder Interaktion die nächsten Schritte zusammen.
• Stelle aufschlussreiche Fragen, um die wahren Bedürfnisse und Kriterien zu verstehen. Je mehr Mehrwert du im Verkaufsprozess bietest, desto engagierter bleibt dein Gegenüber. Reagiere zeitnah auf Fragen oder angeforderte Informationen – Ghosting beginnt oft dann, wenn sich Prospects ignoriert fühlen.
• Und zu guter Letzt: Pflege die Beziehung auch nach Abschluss des Deals weiter. Melde dich, teile hilfreiche Ressourcen und erinnere daran, dass du ein langfristiger Partner bist. 

Wird höchste Zeit, mit dem Ghostbusting anzufangen, findest du nicht? Hier ist unser Toolkit, um sie zu bekämpfen. 

Shelley Lavery ist COO und Mitgründerin von Jiminny, der führenden Conversation-Intelligence- und Sales-Coaching-Plattform, die Unternehmen dabei hilft, ihren Umsatz zu maximieren. Mit über einem Jahrzehnt Erfahrung im Coaching von B2B-Vertriebsteams war Shelley zuvor Group SVP of Sales bei Reward Gateway und bringt heute ihre Expertise und Erfahrung in die Conversation-Intelligence-Diskussion ein.