Tom Bostons SDR-Workshop zum Thema Social Selling

Tom Boston ist Brand Awareness Manager bei SalesLoft.

Tom ist auf LinkedIn ein großer Name für seine Social-Selling-Sketche und seinen ungeschönten SDR-Talk und sprach auf unserer Veranstaltung im Juli 2023 – dem besten SDR-Workshop aller Zeiten.

Hier sind die besten Erkenntnisse aus seinen Lehren zum Social Selling.

Als SDR konnte ich rund 30 % meiner Pipeline auf LinkedIn-Inbound-Leads zurückführen.

Willst du wissen, wie du das Gleiche schaffst?

Los geht's.

Präsent sein und es wert sein, angesprochen zu werden

Heutzutage ist eine Präsenz auf LinkedIn für einen SDR grundlegend – schieb das nicht auf. 

Wenn du Prospects über LinkedIn als einen Schritt in deiner Sequenz ansprichst und keine persönliche Marke hast – ich meine konsistenten Content und eine aktive Stimme –, scheiterst du schon an der ersten Hürde.

Dein Prospect sieht, dass du dich mit ihm vernetzt, und denkt, du bist nur ein weiterer Verkäufer.

Zeig Prospects, dass du eine vertrauenswürdige und sympathische Stimme bist, damit sie dich als ansprechenswert einstufen.

Die drei Elemente des Social Selling

Social Selling besteht aus nur drei Dingen:

1. Einem optimierten Profil
2. Einer Content-Strategie
3. Einer Engagement-Strategie 

Die meisten Menschen konzentrieren sich nur auf Punkt 2 und posten einfach ein Foto ihres Schreibtischs oder ein Selfie. Wenn du das tust, klicken die meisten User nicht auf dein Profil oder machen sich nicht die Mühe, dich kennenzulernen. Und selbst diejenigen, die es tun, klicken zwar auf dein Profil, aber wenn es nicht optimiert ist, hast du eine potenzielle Verbindung verloren.

Wenn du auch Punkt 3 nicht umsetzt, verpasst du etwas. Mit den Inhalten anderer zu interagieren, ist genauso wichtig wie eigene Inhalte auf LinkedIn zu erstellen. Es bringt deinen Namen und dein Profil jeden Tag an mehr Orte und maximiert deine Chancen, gesehen und erkannt zu werden.

Erstelle ein LinkedIn-Mission-Statement

Das hilft dir bei deinem Ansatz für die drei oben genannten Elemente. 

Es ist dein Grund, auf der Plattform zu sein, und sollte allem, was du tust, zugrunde liegen.

Denk über deine Mission nach und wie sie mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung verbunden sein könnte. 

Für mich sind es drei Worte: Sales Spaß machen. 

Ich setze stark auf Humor, weil ich Menschen gerne zum Lächeln bringe. Und wenn ich Salesloft verkaufe, dreht sich alles um Sales – wie schrecklich, aber auch wie unterhaltsam es sein kann. 

Alles, was ich auf der Plattform tue, ist dann auf diese Mission zurückgeführt.

So optimierst du dein LinkedIn-Profil

Schau dir dein Profilfoto an.

Dein Foto sollte aussehen wie du.

Ich weiß, das klingt total banal, aber wenn du als SDR mit einem Prospect in einem Zoom-Call landest oder er ein Video von dir auf LinkedIn sieht und es nicht mit deinem Profilbild verknüpfen kann, machst du es deinen Prospects schwerer zu verstehen, wer du bist und was du zu bieten hast. 

Das Titelbild.
Von deinem Profil aus müssen Menschen verstehen, was sie von dir bekommen und was du zu bieten hast. Überlege dir also, wie du das über dein Titelbild vermitteln kannst. Es ist zusätzlicher Platz auf deinem Profil, den viele verschwenden.

Der Info-Bereich.
Die meisten haben ihren vor Jahren geschrieben und nie aktualisiert. Dein Info-Bereich ist deine Chance zu glänzen. Ein Ort, an dem deine Persönlichkeit durchscheinen kann. Nimm dir die Zeit, ihn zu aktualisieren. Ich habe kürzlich mit jemandem über Humanisierung gesprochen – sich selbst als Mensch zu zeigen. In einer Welt voller Roboter, KI und der Frage, wer echt ist und wer nicht, ist es entscheidend, dich zu humanisieren und Prospects zu zeigen, dass du ein echter Mensch bist. Dein Info-Bereich ist ein großartiger Ort dafür. 

So erstellst du Content für Social Selling 

Erstelle Content, der ankommt.

Wenn du im Vertrieb arbeitest, willst du ständig präsent sein und potenziellen Prospects zeigen, was du zu bieten hast. 

Aber ich weiß, was du denkst: „Klingt super, aber was poste ich eigentlich?!“

Ich verweise Leute immer auf ihren E-Mail-Postausgang. 

Die Botschaften in deinen bestehenden E-Mails, die Pain Points, die du löst – das ist dein Content. 

Bei einer Veranstaltung kürzlich sagte die Rednerin: „Niemandem sind du oder deine Probleme wichtig“

Das ist eine harte Realität, aber sie hatte recht. Du musst akzeptieren, dass sich Menschen nur für sich selbst und ihre eigenen Probleme interessieren. Arbeite mit ihrer Welt und den Problemen, mit denen sie konfrontiert sind.

Das Zweite, was du bedenken solltest: Deine ersten Inhalte werden schlecht sein.

Aber denk an deine Entwicklung über die nächsten 6, 12 oder 18 Monate und wie gut sie dann sein werden. 

Dann fang einfach an zu posten. 

Teilbarkeit auf LinkedIn

Du merkst, dass dein Content ankommt, wenn er geteilt wird. Frag dich beim Posten also: „Würde das jemand mit seinem Netzwerk teilen?“

Wenn die Antwort Nein ist, hast du dem Post nicht genug Mehrwert hinzugefügt. 

Mehrwert kann auf viele Arten entstehen – Unterhaltung, Bildung, Interesse – aber niemals Inhalte über dein Produkt oder deine Dienstleistung. Stell dir also die Frage und feile so lange, bis die Antwort Ja lautet. 

Übrigens: Memes sind großartig!

Priorisiere Content auf deinem LinkedIn-Profil

Menschen lieben Videos, deshalb habe ich sie priorisiert, indem ich sie an mein Profil angeheftet habe. Was auch immer Leute sehen sollen, wenn sie auf dein Profil klicken, füge es deinem Featured-Bereich hinzu. 

Verschwende guten Content nicht – gute Posts gehen irgendwann im Feed verloren, also stelle sicher, dass sie in deinem Profil vorgestellt werden, damit Menschen sie auch später noch finden. 

Wenn du dich heute verpflichtest, sechs Monate lang einmal pro Woche zu posten, verspreche ich dir, dass mindestens einer dieser Posts ankommt und gut läuft. Wenn das passiert, stelle den Post in deinem Profil vor. 

LinkedIn-Engagement-Strategie

Deine Kommentare sind genauso wichtig wie dein Content. 

Dieselbe Energie und Mühe, die in deinen Content fließt, sollte auch in das fließen, was du in den Kommentaren zu den Inhalten anderer postest. Denn diese werden genauso oft gesehen wie dein eigener Content – wenn nicht sogar noch viel öfter. 

Füge im Kommentarbereich genauso viel Mehrwert hinzu wie in einem Post – oder nutze deinen Content sogar als diesen Mehrwert. 

Kommentiere die Posts von Influencer:innen, um deine Reichweite zu erhöhen und auf der ganzen Plattform sichtbar zu werden. Geh auf die Profile von Influencer:innen in deinem Netzwerk und aktiviere die Glocke, um benachrichtigt zu werden, wenn sie posten. Dann kommentiere sofort, damit du für ihr Netzwerk sichtbar bist. 

Folge relevanten Hashtags, um weitere Influencer:innen zu finden und weiter zu wachsen. 

—---------- 

Toms Vortrag war Teil von Jiminnys bestem SDR-Workshop aller Zeiten im Juli 2023, bei dem wir einige der besten Sales-Techniken mit den Besten der Branche erkundet haben. Tom sprach gemeinsam mit Chris Ritson und Jack Frimston – hier kannst du mehr aus ihren Vorträgen lernen:
Jack Frimston zum Thema Cold Calling.
Chris Ritson zu SDR-Strategien, die funktionieren.